探討多樂士如何低門檻搶占渠道市場(chǎng)？

　　多樂士正在加速其在中國的專賣店的增長步伐。近期，本報(bào)記者通過走訪河南、湖北、陜西、山西近40個(gè)城市的涂料市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，在地級(jí)市場(chǎng)多樂士專賣店的數(shù)量呈現(xiàn)井噴之勢(shì)——

　　在河南三門峽，以及山西的運(yùn)城、晉城、臨汾等地，記者發(fā)現(xiàn)部分城市的一個(gè)建材市場(chǎng)內(nèi)，多樂士門店不少于3家;而將同一個(gè)城市的多個(gè)建材市場(chǎng)的多樂士門店進(jìn)行合計(jì)，也不少于7家。

　　現(xiàn)象：10萬元開一家店

　　為什么會(huì)出現(xiàn)這么多的多樂士店面?它們跟多樂士是否存在授權(quán)關(guān)系?多樂士的渠道政策打的是什么算盤?

　　帶著這樣的疑問，記者和眾多的多樂士代理商以及其他涂料品牌的代理商進(jìn)行了溝通，他們告訴記者，這是多樂士近來所進(jìn)行的招商政策。一名多樂士門店的人員如此表示：“現(xiàn)在只要是想代理多樂士的代理商，只要投資10萬元，就可以成為多樂士專賣店的代理商?！?br/>

　　該名多樂士門店人員進(jìn)一步說明：在初始代理的第一、二年，多樂士沒有給他們派放任務(wù)，“完成多少隨意，沒有明確規(guī)定”。對(duì)于同一個(gè)建材市場(chǎng)內(nèi)出現(xiàn)多家多樂士門店會(huì)不會(huì)形成惡性競(jìng)爭(zhēng)的問題，他表示：“哪怕有10家，價(jià)格絕對(duì)的統(tǒng)一，店面形象一致，每一個(gè)城市都有管理與銷售服務(wù)人員去服務(wù)與執(zhí)行。”

　　這樣的情況也并非河南、山西兩地獨(dú)有，在廣東也不例外。記者專門到位于廣州市番禺區(qū)的五洲裝飾材料城去查訪了一番，發(fā)現(xiàn)原來只有1家多樂士門店，現(xiàn)在已經(jīng)增加至3家。這3家店面的面積在50平方米以上，店頭形象都統(tǒng)一規(guī)范。

　　其中一家多樂士門店的經(jīng)銷商告訴記者，他也是花了10萬元從多樂士那里拿到了代理權(quán)?！氨M管同一市場(chǎng)內(nèi)有多家多樂士店，但都已經(jīng)統(tǒng)一了價(jià)格，并由專門的區(qū)域人員負(fù)責(zé)管理，不存在惡性競(jìng)爭(zhēng)。”

　　“對(duì)于多樂士品牌，花10萬元取得代理權(quán)并開一家門店已經(jīng)是很低的門檻了。”有行業(yè)人士如此評(píng)價(jià)。在這樣的優(yōu)惠條件下，不少其他品牌的代理商動(dòng)了心，放棄了原有品牌，而成為多樂士的代理商。

　　在山西運(yùn)城，某民營涂料品牌的經(jīng)銷商也開始動(dòng)搖了。據(jù)她介紹，她經(jīng)營涂料有8年了，現(xiàn)在有三個(gè)店面，經(jīng)營涂料、壁紙、地板三類產(chǎn)品，其中涂料最高銷售額達(dá)到160萬元一年。但她對(duì)公司政策的不兌現(xiàn)頗有微詞：“企業(yè)瘋狂壓貨，天天催促完成任務(wù)?！痹诙鄻肥空叩恼T惑下，“我都想換個(gè)多樂士品牌做做了”。

　　“多樂士是大品牌，花10萬塊錢就是買這個(gè)品牌也值啊。”另一個(gè)經(jīng)銷商這么說道：“消費(fèi)者在市場(chǎng)上看到一下子新建了這么多的專賣店，而又是大品牌，就對(duì)于購買多樂士多了一份信心。”他認(rèn)為，多樂士的促銷活動(dòng)多也是吸引經(jīng)銷商的一個(gè)原因。

　　評(píng)析：“狼”又來了?

　　“多樂士分銷商太多了?！睆V東一經(jīng)銷商如此表示。按照前述的情況估計(jì)，多樂士的經(jīng)銷規(guī)模還將繼續(xù)增大。這說明，多樂士降低了市場(chǎng)的準(zhǔn)入門檻，并放松了對(duì)市場(chǎng)的管控。

　　這或許跟多樂士的母公司阿克蘇諾貝爾在中國市場(chǎng)的擴(kuò)張計(jì)劃有關(guān)。阿克蘇諾貝爾號(hào)稱在中國擁有4000多家專賣店，并且表示在5年內(nèi)將這一數(shù)字?jǐn)U至7000。在這個(gè)數(shù)據(jù)中，多樂士的專賣店占據(jù)了大多數(shù)。

　　盡管近年來有關(guān)多樂士渠道售假的事件不斷被曝光，對(duì)其渠道管理失控的質(zhì)疑也從未停歇，但從當(dāng)前的情況來看，這依然沒有阻擋多樂士市場(chǎng)擴(kuò)張的腳步，反而變本加厲。
對(duì)于中國民營涂料企業(yè)來說，這大抵不是什么好消息。正如前文所述，在多樂士極具誘惑力的政策吸引下，已經(jīng)有經(jīng)銷商出現(xiàn)了動(dòng)搖的情況。如果這種情況繼續(xù)發(fā)展，民營涂料品牌跟多樂士之間恐怕要出現(xiàn)此消彼長的局面。

　　民營涂料企業(yè)該如何應(yīng)對(duì)來勢(shì)洶洶的多樂士對(duì)于市場(chǎng)搶奪?從記者了解到的情況，不難看出，在多樂士實(shí)施“搶奪”市場(chǎng)策略的同時(shí)，部分民營涂料企業(yè)不成熟、不完善的市場(chǎng)策略，也不小心成為其中的推力。

　　因此，在多樂士搶占市場(chǎng)正在進(jìn)行的同時(shí)，民營涂料企業(yè)也應(yīng)該認(rèn)真地審視自身的市場(chǎng)策略，發(fā)現(xiàn)那些做得還不到位的地方，并制定針對(duì)性的措施及時(shí)矯正;另一方面，應(yīng)該加大對(duì)終端聲音的關(guān)切力度，及時(shí)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的不滿情緒，并作出應(yīng)有的補(bǔ)救措施。

　　在涂料行業(yè)，“渠道為王”依然是不變的真理。面對(duì)多樂士咄咄逼人的渠道戰(zhàn)略，民營涂料企業(yè)必須要有足夠的覺悟，加大市場(chǎng)的維護(hù)和開發(fā)力度，才能將可能出現(xiàn)的渠道損失降至最低。

　　“狼”又來了。這一次，恐怕已經(jīng)不是小孩子的惡作劇。

來源：涂飾商情網(wǎng)

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