分析涂料企業(yè)銷售新模式：大數(shù)據(jù)

　　還記得2006年，華潤(rùn)涂料被威士伯收購(gòu)的消息傳來(lái)，業(yè)內(nèi)一片震驚，一時(shí)間民營(yíng)涂料企業(yè)人人自危。威士伯之后，外資涂料企業(yè)更是大舉進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)，希望在全球經(jīng)濟(jì)向下的趨勢(shì)中，從中國(guó)市場(chǎng)分得一杯羹。

　　外資企業(yè)的大量涌入進(jìn)一步壓縮了民營(yíng)涂料企業(yè)的生存空間，對(duì)于它們來(lái)說(shuō)，這是真正的“狼來(lái)了”的故事。然而“狼來(lái)了”是一個(gè)不可逆的過(guò)程，民營(yíng)涂料企業(yè)們必須學(xué)會(huì)在這種“陰影”下生存。那么，民營(yíng)涂料企業(yè)的路在何方?在愈演愈烈的金融危機(jī)陰云籠罩下，民營(yíng)涂料企業(yè)下一步應(yīng)該怎么去走?

　　在經(jīng)濟(jì)持續(xù)低迷的情況下，企業(yè)要謀求發(fā)展，改革、采用新的技術(shù)和管理策劃模式勢(shì)在必行。而當(dāng)前形勢(shì)下大數(shù)據(jù)模式或許能成為民營(yíng)涂企進(jìn)一步發(fā)展的新途徑。

　　“大數(shù)據(jù)”一詞首次被提出，是在2011年MGI發(fā)布的研究報(bào)告《大數(shù)據(jù)：創(chuàng)新、競(jìng)爭(zhēng)和生產(chǎn)力的下一個(gè)新領(lǐng)域》之中。這份報(bào)告研究了數(shù)字?jǐn)?shù)據(jù)和文檔的狀態(tài)，同時(shí)講解了處理這些數(shù)據(jù)能夠釋放出的潛在價(jià)值。大數(shù)據(jù)指的是，通過(guò)海量的數(shù)據(jù)分析，從而對(duì)過(guò)去進(jìn)行反思，對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)節(jié)，對(duì)未來(lái)進(jìn)行規(guī)劃。而大數(shù)據(jù)模式主要的作用在于——規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，動(dòng)態(tài)調(diào)節(jié)，實(shí)時(shí)監(jiān)控。

　　目前國(guó)內(nèi)涂料行業(yè)的銷售模式還普遍處在單獨(dú)依靠業(yè)務(wù)人員進(jìn)行工程公關(guān)和門(mén)店銷售這樣的初級(jí)狀態(tài)。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，這樣的古老模式無(wú)疑有點(diǎn)先天不足;尤其是在涂料行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)呼聲越來(lái)越高的今天，依靠傳統(tǒng)模式的生存已經(jīng)開(kāi)始顯得吃力。新的銷售模式呼之欲出。

　　隨著信息化的不斷普及，各類社交網(wǎng)絡(luò)用戶數(shù)量的增長(zhǎng)，民眾對(duì)信息的共享程度達(dá)到了一個(gè)空前的高度。因此，現(xiàn)在的消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品的時(shí)候，對(duì)網(wǎng)絡(luò)的依賴性越來(lái)越強(qiáng)。特別是新生代的80后、90后消費(fèi)者，更是推動(dòng)銷售行為網(wǎng)絡(luò)化的主力軍。

　　此時(shí)，企業(yè)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)的數(shù)據(jù)的收集和分析顯得尤為重要。有研究顯示，在美國(guó)公司，數(shù)據(jù)智能化每提高百分之十，產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量就提高百分之十四點(diǎn)六。比如在零售領(lǐng)域，沃爾瑪已經(jīng)開(kāi)始利用各個(gè)連鎖店不斷產(chǎn)生的海量銷售數(shù)據(jù)，并結(jié)合天氣數(shù)據(jù)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、人口統(tǒng)計(jì)學(xué)進(jìn)行分析，從而在特定的連鎖店中選擇合適的商家產(chǎn)品，并判斷商品減價(jià)的時(shí)機(jī)。

　　沃爾瑪?shù)倪@一做法就屬于“大數(shù)據(jù)模式”的范疇。它對(duì)我國(guó)市場(chǎng)的銷售領(lǐng)域是否存在借鑒意義?我認(rèn)為答案是肯定的。在我國(guó)，幅員遼闊，各地的氣候以及風(fēng)俗習(xí)慣都具有很大的差異性。這時(shí)，通過(guò)海量的數(shù)據(jù)分析正對(duì)性的對(duì)各地推出特定的產(chǎn)品能夠達(dá)到更好的銷售目的。

　　更細(xì)化一點(diǎn)，從企業(yè)的管理方式上講，傳統(tǒng)的企業(yè)決策模式無(wú)論是核心競(jìng)爭(zhēng)力理論還是定位論，都是一種精英式的決策模式;而大數(shù)據(jù)則是把企業(yè)決策從精英式向大眾化變革。大數(shù)據(jù)模式可以將各種不相關(guān)的數(shù)據(jù)通過(guò)一定的技術(shù)處理后變成服務(wù)決策的有效信息，從而把決策方式從業(yè)務(wù)式驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向數(shù)據(jù)式驅(qū)動(dòng)。

　　舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子。如今很多涂料企業(yè)都是通過(guò)單純的業(yè)務(wù)員從市場(chǎng)上反饋回來(lái)的信息進(jìn)行被動(dòng)式的調(diào)整，而這樣的模式很難在更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，很有可能一步走錯(cuò)全盤(pán)皆輸。而數(shù)據(jù)式驅(qū)動(dòng)則是根據(jù)消費(fèi)者從過(guò)去到現(xiàn)在的一系列消費(fèi)變化以及結(jié)合天氣、社會(huì)熱點(diǎn)、各種環(huán)境變化和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度等數(shù)據(jù)，通過(guò)分析得出消費(fèi)者今后的一個(gè)消費(fèi)趨勢(shì)，然后進(jìn)行主動(dòng)的針對(duì)性變革，不像傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)那樣帶有盲目性和主觀性。

　　現(xiàn)在很多企業(yè)都缺乏對(duì)客戶需求、業(yè)務(wù)流程、品牌營(yíng)銷、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的深入分析，管理者只是依靠業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和主觀經(jīng)驗(yàn)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估和判斷，很容易造成戰(zhàn)略失誤和決策定位不準(zhǔn)，從而存在很大的風(fēng)險(xiǎn)。

　　而動(dòng)態(tài)調(diào)節(jié)的意義在于，企業(yè)在通過(guò)海量數(shù)據(jù)反饋回來(lái)的信息中，及時(shí)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的缺陷和公司所面臨的困境，從而迅速得出一個(gè)解決方案，降低負(fù)面影響或者提高正面知名度。比如說(shuō)去年的中日“釣魚(yú)島事件”中，民族凝聚力得到了空前的提高，而此時(shí)企業(yè)在通過(guò)海量數(shù)據(jù)分析之后針對(duì)性地通過(guò)民族團(tuán)結(jié)等主題進(jìn)行品牌推廣，那么所取得的效果無(wú)疑是非常良好的。

　　可能企業(yè)自身并沒(méi)有意識(shí)到，但這可以算作是大數(shù)據(jù)模式的雛形。因此，在大數(shù)據(jù)模式的趨勢(shì)下，建議涂料企業(yè)對(duì)市場(chǎng)數(shù)據(jù)建立實(shí)時(shí)監(jiān)控機(jī)制，通過(guò)海量的數(shù)據(jù)分析對(duì)消費(fèi)者針對(duì)產(chǎn)品或者服務(wù)的需求進(jìn)行監(jiān)控，從而提升服務(wù)質(zhì)量，把準(zhǔn)銷售的真正方向。

　　總之，大數(shù)據(jù)模式的意義在于通過(guò)社會(huì)化媒體發(fā)掘消費(fèi)者的真正需求，在大數(shù)據(jù)中挖掘員工和社會(huì)公眾的創(chuàng)造性，推動(dòng)企業(yè)決策過(guò)程從被動(dòng)式向預(yù)判式演變。對(duì)于涂料企業(yè)來(lái)說(shuō)，這也將不無(wú)裨益，并且是一種未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。

來(lái)源：中國(guó)涂飾網(wǎng)

　　版權(quán)及免責(zé)聲明：凡本網(wǎng)所屬版權(quán)作品，轉(zhuǎn)載時(shí)須獲得授權(quán)并注明來(lái)源“中國(guó)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)”，違者本網(wǎng)將保留追究其相關(guān)法律責(zé)任的權(quán)力。凡轉(zhuǎn)載文章，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn)和立場(chǎng)。版權(quán)事宜請(qǐng)聯(lián)系：010-65363056。

延伸閱讀