現(xiàn)階段涂料行業(yè)奇怪現(xiàn)狀：廠家忙著渠道下沉

　　這個行業(yè)高速發(fā)展的幾年，傳統(tǒng)意義上的廠商關系發(fā)生了巨大變化，前幾天慧聰筆者去拜訪一個經(jīng)銷商，經(jīng)銷商大談未來自己的打算是向上延伸——買廠做企業(yè)。廠家不做廠家的事，商家也不專一忙商家的事。廠家也忙著渠道下沉，做起了銷售，商家也急于向上延伸，買廠做企業(yè)，這是部分涂料行業(yè)廠商出現(xiàn)的奇怪的現(xiàn)狀。

　　2013年涂料行業(yè)發(fā)展的不確定性和發(fā)展速度的減緩，同時政策的影響力，消費者的信心，針對整個涂料行業(yè)考量將會更加嚴峻，此時的行業(yè)從業(yè)者應該思考，廠商應該協(xié)力，而不是相互猜疑、相互詆毀、相互防范、相互不信任。

　　特別是一線的涂料廠家要重新回到市場上來，做好自己應該做的事：首先是重新思考企業(yè)的戰(zhàn)略，明晰自己是生產(chǎn)企業(yè)，而不是全能的產(chǎn)銷一體型的全能性企業(yè);其次是重新明晰職責，把流通渠道的責任和權力交給經(jīng)銷商，他們才是正真意義上的商，自己不要想著所謂的渠道下沉，去做銷售;第三就是要改變作風，以前的大區(qū)經(jīng)理就是大爺，隨時給經(jīng)銷商下圣旨，動不動就要取消資格的做法趕緊咽回肚子里，市場已經(jīng)不是以前的市場了，大爺不能做了，還是乖乖做好服務，不然還不知道誰拿下誰那;第四就是在產(chǎn)品線上重新梳理，腰部價位才是競爭的重點，腰桿不硬，如何抬起頭來;第五是要改變以前的官僚和好大喜功的作風，一味的壓貨是不可取的，多到市場上走走，而不是閉門想銷售目標;最后就是及時兌現(xiàn)對經(jīng)銷商的承諾，很多積壓幾年的返利、獎勵也該兌現(xiàn)了，沒有誠信的企業(yè)就不會有未來。

　　作為區(qū)域的生產(chǎn)企業(yè)必須抓住當前有利的時機，快速的取得主動權，爭取有個好的發(fā)展。首先是和當?shù)亟?jīng)銷商做好聯(lián)盟體，全面、實效共同做市場;其次是樹立自己的美譽度，不要說了不做，做了不算，打消本地經(jīng)銷商不做本地涂料品牌的魔咒;最后就是一心一意做好涂料產(chǎn)品的品質(zhì)，產(chǎn)品的品質(zhì)才是競爭的最終落腳點，一味的假大空，華而不實來忽悠消費者，早死的肯定是自己。

　　既然說了廠家的一些問題，經(jīng)銷商并不是沒有問題，改變要從自身開始，己所不欲勿施于人。

　　這里也要把經(jīng)銷商不同的定位和市場區(qū)域來分開對待。作為銷售全國性涂料品牌的經(jīng)銷商應該：一是從心理上要改變不敢說話，不敢做市場，不敢對廠家說不的膽小怕事思想，畢竟現(xiàn)在市場相當難做，廠家做銷售很多不利因素已經(jīng)凸顯，“好產(chǎn)品不怕沒人做，不怕沒人買”的市場已經(jīng)發(fā)生了變化;二是樹立正確的合作觀和市場觀，不要做品牌三心二意，既然廠家全力支持，那就專一做市場，只要自己有了市場、網(wǎng)絡，廠家當然不會取消自己的資格;三就是要有長期的人才戰(zhàn)略，大部分經(jīng)銷商的目光短視，幾乎很難有正真意義上召之即來來之能戰(zhàn)的強硬隊伍，用人是過了初一不想十五，而銷售人員也是做一天和尚撞一天鐘，年終獎拿到手，腳底抹油溜之大吉，這才是經(jīng)銷商要命的軟肋。

　　主做區(qū)域涂料企業(yè)產(chǎn)品的經(jīng)銷商，在這次浪潮中相對而言沖擊力會小一些，但并不是一點也沒有，也要引起注意。在品牌選擇上要選擇自己區(qū)域內(nèi)的前幾名作為重點經(jīng)營品牌，也要觀望全國的中低端產(chǎn)品走勢，誠心實意的和企業(yè)合作，不可同床異夢，吃著碗里的望著鍋里的，最終吃虧還是自己。人才也是區(qū)域經(jīng)銷商的發(fā)展瓶頸，長遠來看還是要培養(yǎng)一批自己的隊伍，不要天天想著東去挖一個，西去挖一個，也不是長久之計。還有就是和廠家的合作中自己做市場才是硬道理，不要一味要政策，要資源，市場做起來效益自然就有了。最后要相信，未來幾年是區(qū)域品牌快速發(fā)展的時期，區(qū)域經(jīng)銷商的黃金期也隨之來了，不要已失去了才千古恨。

　　在行業(yè)發(fā)展的艱難期，是有堅持和有耐力，有思路和有行動的人的天下。天天抱怨是沒用的，只有行動才有結果。每個人找準自己的位置，各行其道，才是王道。

來源：慧聰涂料網(wǎng)

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