涂料企業(yè)發(fā)展 渠道為王是上策

　　涂料是一個很依賴渠道的行業(yè)，從一定程度上講，經(jīng)銷商才是涂料企業(yè)的上帝。然而涂料業(yè)的“上帝們”并非都是光鮮的，他們也有著自己的煩惱。

　　從市場人員中可以了解到，來自經(jīng)銷商的訴說不僅有正面的信息，也包含著負面的情緒。這些負面情緒比如對廠家的不滿、對前途的看淡、對支持的索求等等，不一而足。他們需要一個可以傾瀉這些負面信息的通道，然而當經(jīng)銷商選擇向我們訴說的時候，可能恰恰說明這種通道并不通暢。

　　這可能是大部分涂料企業(yè)都做得不足的地方。畢竟隨著中國涂料行業(yè)的發(fā)展，每一個企業(yè)都在極力地擴張自己的市場領地，從而經(jīng)銷商的數(shù)量也越來越多，有的甚至超出了企業(yè)管控的能力范圍之外。這必然造成對渠道關照上的偏頗，導致從下而上的信息通道的不暢乃至閉塞。

　　眾所周知，媒體其實是一種很好的信息傳播通道，因此經(jīng)銷商愿意向我們的市場人員訴說一下心中的不滿，估計也有著希望利用這么一個第三方通道傳達他們的希望。不無遺憾的是，我們的部分企業(yè)并不樂意媒體傳達不滿的聲音，他們更習慣于贊歌。

　　于是就會出現(xiàn)經(jīng)銷商最終無奈拋棄某個品牌、某個企業(yè)。對于我們的市場人員來說，存在這種情況的經(jīng)銷商經(jīng)常能夠碰見。他們會打聽，哪一個品牌給經(jīng)銷商的服務比較好;或者會咨詢，廠家不管我了怎么辦。

　　事實上，經(jīng)銷商跟廠家之間的信息尤其是負面信息隔閡已經(jīng)對行業(yè)造成了一定的傷害。因為信息傳播的不暢導致經(jīng)營不善，部分經(jīng)銷商甚至歸咎于整個涂料行業(yè)的發(fā)展上來，從而最終拋棄了涂料產(chǎn)品的經(jīng)營，做起了另一個行當?shù)臓I生。對于涂料行業(yè)來說，這是一種無形的損失。

　　也許有廠家要說了：經(jīng)營不善也必然存在經(jīng)銷商自身的原因，不能全怪罪企業(yè)吧。這是可以肯定的。但是會這樣辯駁的廠家，不正恰恰說明其渠道管理的漏洞嗎?一個經(jīng)銷商的失去可能算不上什么，但是在競爭日漸激烈的年代，你的競爭對手可能正在等待著這樣的機會，他們不僅僅會將脫離你的經(jīng)銷商攬入懷中，甚至還會以此為把柄，去游說你的其他經(jīng)銷商：“看，他連個經(jīng)銷商都留不住，你還指望他什么呢?”

　　說了這么多，其實我想說的是——讓渠道發(fā)聲，天塌不下來。企業(yè)平時就應該練好內(nèi)功，做好經(jīng)銷商的服務工作，保持廠商溝通通道的順暢;如果不能給做到面面俱到，媒介也是個不錯的選擇。

　　在服務業(yè)當中有著這樣一套理論：如果客戶投訴你，說明他對你還抱有最后的希望。因此，不要因為害怕經(jīng)銷商的負面情緒公開化會影響你的名聲，只要企業(yè)做好了彌補工作，還用擔心經(jīng)銷商不說你的好話嗎?

來源：中國涂飾網(wǎng)

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