淺析涂料經(jīng)銷商成功與失敗區(qū)別

　　利潤在市場而不是在工廠，很多的經(jīng)銷商搞不清這個(gè)關(guān)系，在他的腦海里一切都是上游的問題，他們幻想自己代理的品牌力度大，廣告炸，價(jià)格低，政策好，返點(diǎn)高，禮品多，售后少這些都是一些意想天開的老板幻想的美夢，其實(shí)任何誘餌背后都是一個(gè)魚鉤在哪里等著你，還不如我們平平實(shí)實(shí)，真真切切的把市場做扎實(shí)來的心里安寧，其實(shí)在這個(gè)變換的市場競爭當(dāng)中，如果你真的認(rèn)不清自己，認(rèn)為自己努力了一點(diǎn)點(diǎn)立刻想申請資源，得到支持，這樣的目的都不是純潔的，廠家也是不喜歡這樣的經(jīng)銷商的。我們在未來的市場當(dāng)中需要認(rèn)清自己，把控全局。下面我根據(jù)多年的市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和分析，做出生意好和生意不好的經(jīng)銷商的一些區(qū)別。我們可以對照自己屬于哪個(gè)類型，一便能夠自省從而找到屬于自己的市場運(yùn)作方式。

　　失敗型經(jīng)銷分析：

　　1、支持靠廠家型

　　廠家支持我就進(jìn)貨，不支持我就不進(jìn)貨，廠家支持我就做活動，不支持我就不就活動，支持發(fā)工資我就找業(yè)務(wù)員，不支持我就不找業(yè)務(wù)員，廠家支持我跑業(yè)務(wù)我就跑，不支持我就跑不動?？渴撬年P(guān)鍵詞。

　　2、售后無能力型：

　　自己沒有專業(yè)的售后人員，最關(guān)鍵的是自己根本不懂售后，也不愿意把售后承包給別人，對他來說一點(diǎn)點(diǎn)的小問題就可以變成大問題，經(jīng)常責(zé)備廠家質(zhì)量存在缺陷，質(zhì)量不好，整天牢騷一大堆。

　　3、天上掉餡餅型：

　　整天坐在店里像都市白領(lǐng)一樣上下班，不知道市場的變化幾何，賣2臺零售沾沾自喜1個(gè)星期，整天對著電腦斗地主看著無聊的視頻和新聞，老想著一天品牌名氣大了自己也可以賺到錢。其實(shí)他根本不知道品牌是需要積累的，成功更是需要累積的。

　　4、埋怨沒市場型：

　　在他的嘴里經(jīng)常說的一句話是現(xiàn)在市場不好啊，這兩年沒有前2年生意好做啊，今天下雨了沒有人啊，現(xiàn)在農(nóng)忙沒有人啊，中午天熱沒有人啊，晚上人少沒有人啊。在他的嘴里每天嘮叨的都是消極的，頹廢的，懶惰的的語言信號。只知道自己唉聲嘆氣，不知道探尋市場軌跡。

　　5、拖拉慢吞吞型：

　　做任何事情都是慢3拍子，選個(gè)牌子要半個(gè)月時(shí)間，商量要10來個(gè)人，開業(yè)遲遲后退，活動遲遲不做，人員遲遲不招，還名其名曰我是在仔細(xì)的考察市場，考察員工，不希望自己浪費(fèi)一分錢。其實(shí)都是在為自己找借口。

　　6、重心已偏移型：

　　已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了新歡，追尋了新的刺激和目標(biāo)，在他的內(nèi)心里始終認(rèn)為市場做不好絕對不是市場的問題，不是自己能力的問題，而是品牌沒有選好的問題，所以他每年必須做的一件事就是重新選個(gè)品牌來做。每年都在重復(fù)這些浪費(fèi)的資源。

　　7、光說就不練型：

　　我們會發(fā)現(xiàn)有很的客戶很會說，一套一套聽起來似乎真的很正確，也很符合邏輯和常理，說了狠多次也說了很多年，但是實(shí)踐的真的不多，即使是行動了只是試探性的九牛一毛一下就立即停止了。沒有任何的效果但是你發(fā)現(xiàn)他還是在哪里說的滔滔不絕。

　　8、超低價(jià)情結(jié)型：

　　很多是通過雜牌，低端品牌歷練過的，他們對價(jià)格的敏感度高于所有人，只要你定價(jià)他就會認(rèn)為很高，因?yàn)樵谒哪X海里只要便宜的才是好賣的，但是我們想一下如果都按照乘以2作為銷售的利潤，那么我們進(jìn)一套600元的淋浴和一套進(jìn)價(jià)300元的淋浴哪里利潤是可觀的。

　　9、思路混亂亂型：

　　其實(shí)他連雜亂的思路也沒有，而是隨著市場隨波逐流，浪跡天涯，或者聽到一個(gè)什么事情就偷偷的記錄下來回來實(shí)踐，過程中也不需要和其他人協(xié)商。一個(gè)人埋頭苦干。他需要的是和更多的人的溝通，真正的了解顧客的需求。

　　成功型經(jīng)銷商分析;

　　1、組建銷售團(tuán)隊(duì)型：

　　一流的經(jīng)銷商建團(tuán)隊(duì)，擴(kuò)規(guī)模，二流的經(jīng)銷商做營銷，搞策略，三流的經(jīng)銷商賣產(chǎn)品，拼價(jià)格。他很注重人的才的培養(yǎng)和使用，大膽的引進(jìn)人才。不在乎短期利益的損耗，更不在乎員工的工資超過自己的親人。

　　2、明確目標(biāo)進(jìn)度型：

　　他很清楚的知道自己要的市場，進(jìn)度，時(shí)間，方式。并有效的通過一些可行的措施來達(dá)成自己設(shè)立的目標(biāo)和執(zhí)行計(jì)劃。他把大目標(biāo)逐步的分解出無數(shù)個(gè)小目標(biāo)，一個(gè)個(gè)的去擊破。

　　3、活動持續(xù)不斷型：

　　160個(gè)客戶，每個(gè)客戶一年做2次活動，也就代表這個(gè)他每天就要有1場活動要做。渠道一些房價(jià)的時(shí)間基本上他的市場離每天都會有做客戶的活動，雖然已經(jīng)做的麻痹了，但是客戶每次都是新鮮的，因?yàn)樽龌顒拥牡胤揭呀?jīng)換了，他已經(jīng)把自己的生意形成了一個(gè)生態(tài)鏈。

　　4、注重店面形象型：

　　他特別對門頭，形象墻，展架，很是敏感，一些小細(xì)節(jié)出現(xiàn)錯誤就抓著不放，一定要達(dá)到自己的要求，是一個(gè)完美主義者。他不但注重自己的店面裝修形象他更注重渠道代理商的形象，這樣的客戶沒有理由做不好市場。

　　5、售后自己解決型：

　　配備專業(yè)的售后服務(wù)也人員，有專業(yè)的配件倉庫，常用配件都放在指定的層架上面，一點(diǎn)點(diǎn)的小問題自己都可以動手就解決了，大的問題開膛破肚，焊接技術(shù)都可以把產(chǎn)品重新修好，經(jīng)常和廠家的工程師進(jìn)行有效的溝通。

　　6、知道利潤在那型：

　　不在乎整體銷量的高度，更注重利潤來源點(diǎn)?？偱乱荒赀^后算賬的時(shí)間賬戶里是沒有錢的，他很清楚自己的利潤來源點(diǎn)在哪里。

　　7、支持以恒不變型：

　　他做的選擇就不輕易放棄，他會和你合作2年，5年，10年以上，你做什么他就跟著你做什么。他其實(shí)支持的是一個(gè)人。他還會繼續(xù)的支持和追蹤你。

　　8、默默無聞發(fā)力型:

　　很好聽到他的信息，但是他做的還不錯，每年都可以達(dá)到基礎(chǔ)銷售任務(wù)，很多的小問題自己想辦法都可以解決。并且大問題字他的眼中也不是問題，也是都可以解決的。

來源：中外涂料網(wǎng)

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