涂料企業(yè)如何扁平化渠道精細化運作

　　經(jīng)常會有銷售經(jīng)理向筆者提出這樣的問題：“現(xiàn)在我們的涂料企業(yè)做大了，要求渠道下沉，設(shè)立縣級市場代理，但我們之前開發(fā)的老客戶都是以地級市為主，他的范圍包含了我們需要開發(fā)的地區(qū)，但老客戶在這些區(qū)域產(chǎn)品又在銷售，但非常有限，現(xiàn)在我們要去開發(fā)新客戶，在和老客戶的溝通就存在了一定的問題，老客戶不肯放棄該區(qū)域，我們也想過很多方法去溝通，如開發(fā)客戶的銷量給予老客戶相應(yīng)的扣點，新開發(fā)客戶的銷量算在老客戶的總銷量內(nèi)等，但效果也不是很好，所以，有沒有更好的方法去和老客戶溝通，最終讓他同意我們?nèi)ラ_發(fā)新客戶，要從心理上同意。”

　　這個問題，相信很多涂料營銷人員都會遭遇到，渠道下沉，精細化運作，也是上了規(guī)模的企業(yè)不得不做的工作，否則，僅憑地級經(jīng)銷商的力量，涂料市場難免會做的粗放，所以，渠道扁平化以及營銷重心下沉，是涂料企業(yè)應(yīng)對市場競爭的必然趨勢。

　　如何解決地級涂料經(jīng)銷商不配合的問題呢，我想可以從以下幾個方面入手：

　　1、銷量算入經(jīng)銷商，但要給予足夠力度的提成。雖然涂料企業(yè)對老客戶，也給予了一定的扣點，但要檢討，力度是否夠，能否吊起客戶的胃口，涂料經(jīng)銷商的本性是逐利，在涂料企業(yè)利潤空間允許的情況下，采取以犧牲一時利益，換取長遠的市場大增長，筆者認為是合適的，這其實也是一種有效的過渡或緩沖。

　　2、老產(chǎn)品仍然交給老經(jīng)銷商運作，但涂料企業(yè)可以用新產(chǎn)品開發(fā)縣級客戶，當然，營銷人員可以先跟老客戶打個招呼，避免“先斬后奏”，客戶感覺沒面子，同時告訴新客戶，市場已有一定的品牌基礎(chǔ)，可以大膽運作，這樣產(chǎn)品不沖突，可以在一定程度上緩解廠商直面沖突的矛盾，涂料企業(yè)操作目的也會逐漸達到。

　　3、也可以通過考核老經(jīng)銷商縣級分銷商開發(fā)及其銷量甚至占有率、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、終端網(wǎng)點開發(fā)及其覆蓋率等，如合格，市場銷量上升，可以繼續(xù)按照地級代理模式，畢竟，無論哪種渠道模式，其最終的目的，都是提高銷量和市場占有率，“一企兩制甚至三制”，都是可以探索與嘗試的。但是，營銷重心一定要下沉，要管控維護到核心分銷商及其終端商。當然，對于考核不合格，縣級市場銷量有限，以及頑固不化的老經(jīng)銷商，就可以采取強制取消地級代理，只讓其負責(zé)所在地級市場，縣級市場另行開發(fā)。

　　4、原有的渠道，也可以繼續(xù)交給該經(jīng)銷商，但對于對方?jīng)]有開辟的渠道，也可以通過設(shè)立專門的縣級經(jīng)銷商進行運作，一步步改變被動局面。

　　其實，一部企業(yè)發(fā)展的歷史，就是一部不斷淘汰、優(yōu)化、整合經(jīng)銷商的歷史，在整合過程中，不可能讓經(jīng)銷商都滿意，必須要淘汰不合格，跟不上形勢的經(jīng)銷商，添加有活力的新型經(jīng)銷商，才能讓一個市場銷售步入精細化運作的軌道，這是需要付出代價的，但卻也是必要的。上世紀的寶潔公司的“殺大戶”運動，也曾經(jīng)導(dǎo)致剛開始的銷量大幅下滑，但后來的銷量持續(xù)大幅增長證明，這種渠道、運營重心下沉，對市場進行精耕細作的戰(zhàn)略并沒有錯。

　　涂料渠道變革，也是一場革命，既然是革命，難免會觸犯一些老客戶的利益，這是難免的，但從長遠看，只要有利于涂料企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，這些代價也是值得的。

來源：慧聰涂料網(wǎng)

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