生死大考 中小涂料企業(yè)招商困局破局

　　據(jù)國務(wù)院發(fā)展研究中心權(quán)威數(shù)據(jù)表明：在中國，中小企業(yè)的數(shù)量占了整個企業(yè)數(shù)量的98%，為中國新增就業(yè)崗位貢獻(xiàn)占85%，占據(jù)新產(chǎn)品的75%，發(fā)明專利的65%，GDP的60%，稅收的50%，所以不管是就業(yè)、創(chuàng)新，還是經(jīng)濟(jì)發(fā)展，中小企業(yè)都非常重要。今天，中小涂料企業(yè)的發(fā)展與壯大面臨的形式越來越嚴(yán)峻，很多涂料企業(yè)甚至每時每刻都面臨著生死的考驗。在眾多的原因中，招商難是很重要的一個原因，試想一下，生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量再好，但是沒有經(jīng)銷商，產(chǎn)品不能夠快速的進(jìn)入市場和消費者見面，談何銷售，談何成長？那么究竟是什么原因?qū)е铝酥行⊥苛掀髽I(yè)招商難呢？

　　1、產(chǎn)品定位不夠差異化，無特色

　　產(chǎn)品是一切的根源，只有具有清晰市場定位符合消費者需求的產(chǎn)品才能被被消費者認(rèn)可和接受。事實上，很多中小涂料企業(yè)只是簡單的一味模仿知名品牌，即所謂的“山寨文化”。每當(dāng)一個品牌成功后，就會有眾多的小涂料企業(yè)快速簡單模仿，甚至是“偷梁換柱”“以假亂真”。比如“江門大寶”、“佛山大寶”、“華潤新一代”、“立邦美家居”、“海爾幻彩漆”、“華潤世紀(jì)王”、“華潤愛佳美”、“多彩華潤”、“潤的漆”、“意大利華潤”、“海爾乳膠漆”、“香港多樂士”、“日本立邦”、“廣德花王”等等傍名牌現(xiàn)象。

　　2、品牌力不夠

　　即使中小涂料企業(yè)認(rèn)認(rèn)真真的做產(chǎn)品，但由于企業(yè)沒有名氣，產(chǎn)品沒有品牌力，雖然價格、政策上有優(yōu)勢，但在產(chǎn)品同質(zhì)化、競爭日趨白熱化的市場大環(huán)境下，招商仍然是相當(dāng)艱難。

　　3、無系統(tǒng)的渠道布局規(guī)劃

　　很多中小涂料企業(yè)在推出產(chǎn)品后并沒有認(rèn)真的仔細(xì)思考渠道如何布局，先啟動那個重點市場、先啟動哪個渠道、要招什么類型的經(jīng)銷商，而是只要能找到客戶，只要打款發(fā)貨就可以，結(jié)果很多市場由于沒有人員跟進(jìn)服務(wù)指導(dǎo)，很多經(jīng)銷商只是“一單即死”，再次啟動市場時卻遺留問題眾多，網(wǎng)絡(luò)拓展更加艱難。

　　4、無成熟的營銷團(tuán)隊

　　由于企業(yè)規(guī)模小，各方面條件不成熟，很難招到業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的市場銷售人員，很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)中小企業(yè)派出的銷售人員甚至就是經(jīng)過簡答訓(xùn)練“洗腳上田”的農(nóng)民，筆者沒有貶低之意，只是專業(yè)的事情還是需要專業(yè)的人才能做好。

　　5、市場政策不具備吸引力

　　由于中小涂料企業(yè)一般都沒有專業(yè)的市場部門更請不起咨詢公司，所以很難有真正專業(yè)、具有吸引力的招商策略及渠道拓展方案，常見的招商政策就是“百搭二十”等。

　　原因找到了，那么改善的方向也就找到了，但實際的改善過程并不是一件很容易的事情，我們必須要考慮到中小涂料企業(yè)的實際情況，而不能簡單的紙上談兵。實際的情況是：中小涂料企業(yè)也想打廣告快速創(chuàng)建品牌，但是沒錢打不起、中小涂料企業(yè)也想招到行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的人才，不是老板給不起或不愿給薪水，而是招來的人卻留不住，隊伍始終不穩(wěn)定。

　　那么針對以上的原因，我們實際的改善動作是什么呢？

　　1、讓你的產(chǎn)品眼前一亮

　　產(chǎn)品是一切的根源，再有名氣的品牌也是從不知名的產(chǎn)品一點一滴做起來的，衡量產(chǎn)品是否有競爭力的根本不在于是不是品牌，而在于產(chǎn)品能否滿足消費者獨特的消費需求，因此中小涂料企業(yè)招商的首要任務(wù)就是要讓自己的產(chǎn)品有足夠的差異化，讓自己產(chǎn)品的獨特的賣點讓經(jīng)銷商眼前一亮，讓消費者眼前一亮！

　　2、讓經(jīng)銷商相信你的產(chǎn)品會成為未來的品牌

　　品牌不是一朝一夕能夠建立起來的，品牌的打造是一個系統(tǒng)化的工程，中小涂料企業(yè)的產(chǎn)品雖然沒有品牌力，但要有一整套的品牌推廣方案，要讓經(jīng)銷商切實的感受到，若干年后，你的產(chǎn)品能夠成為品牌，當(dāng)然這套方案不是憑空的設(shè)想，而是在充分考慮企業(yè)現(xiàn)有資源的情況下一步步切實可行的推廣方案。

　　3、科學(xué)規(guī)劃渠道布局

　　上文已經(jīng)提到，因為中小涂料企業(yè)面對的是大量的空白市場，出于生存的壓力與快速構(gòu)建市場網(wǎng)絡(luò)的誘惑，只要有客戶愿意打款發(fā)貨，一般都不會拒絕，但事實已經(jīng)證明，這樣并不能給企業(yè)市場網(wǎng)絡(luò)的拓展帶來好的結(jié)果，很多事情是欲速則不達(dá)。由于中小涂料企業(yè)大多實力較小，資源相當(dāng)有限。因此，筆者建議，在渠道拓展的過程中嚴(yán)格的遵守“聚焦”戰(zhàn)略，即先以企業(yè)所在地的市場為大本營，將企業(yè)的現(xiàn)有資源充分聚焦后，在局部市場形成競爭優(yōu)勢，建立“革命根據(jù)地”快速做成當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ钠放疲诖嘶A(chǔ)上再以“根據(jù)地”為圓心，不斷擴(kuò)大半徑，將市場網(wǎng)絡(luò)的圓圈逐步放大！這樣才能確保開發(fā)的市場盡可能的成功！

　　4、打造穩(wěn)定優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊

　　招到人才、留住人才一直是困擾中小涂料企業(yè)的一個大問題，那么中小涂料企業(yè)如何才能留住優(yōu)秀的人才呢，筆者建議從以下幾個方面著手

　　（1）設(shè)計富有競爭力的薪酬體系！

　　說到底，薪水還是最重要的因素之一，要想招到合適的人才，就要舍得支付相對有競爭力的薪水，正所謂“重賞之下必有勇夫”。

　　（2）要能讓優(yōu)秀的人才看到企業(yè)未來的愿景

　　很多真正優(yōu)秀的人才除了考慮薪水以為，更重要的是看重企業(yè)未來是否有較大的發(fā)展空間，不怕企業(yè)暫時的小，就怕企業(yè)不想做大，得過且過。

　　（3）在制度允許的范圍內(nèi)充分的授權(quán)

　　很多中小涂料企業(yè)也支付了高薪，人才也引進(jìn)來了，可就是不信任、在實際的工作中，人為的設(shè)置很多“制肘”，結(jié)果導(dǎo)致引進(jìn)來的人才不能夠真正全身心的放手投入工作，最終選擇“郁郁”離去。正確的做法是在制度允許的范圍內(nèi)充分授權(quán)，正所謂“用人不疑疑人不用”，

　　（4）打造企業(yè)的“和諧”文化

　　很多企業(yè)規(guī)模不大，但“中國式的文化弊端”卻一點不少，人數(shù)不多，勾心斗角卻一點不少。好的制度環(huán)境是一個企業(yè)良性發(fā)展的根本，真正一流的企業(yè)都是企業(yè)文化特別好的企業(yè)，留出人才的根本不是薪水，不是職務(wù)而是企業(yè)的文化。

　　5、讓你的招商政策具備吸引力

　　無論是品牌愿景的描述還是企業(yè)發(fā)展愿景的描述，對經(jīng)銷商來說起到的作用只能算是讓其“心動”，而真正讓經(jīng)銷商決定和你合作的還是企業(yè)具體的招商政策。在實際的招商過程中，我們?nèi)绾尾拍苤贫ㄓ形Φ恼猩陶吣兀P者建議從以下幾個方面入手

　　（1）合作門檻不要太高，“小步快跑”。

　　經(jīng)銷商對新品的真正心里是“又愛又怕”，愛的是新品意味著新的市場機(jī)會，新的利潤源，怕的是萬一推廣不成功，勞民傷財。因此企業(yè)前期設(shè)定的合作門檻不要太高，具體來說就是首批打款金額不要太高。這樣做的好處在于，一方面讓經(jīng)銷商感覺到投資風(fēng)險不是太大，減輕其“怕”的心理恐懼，另一方面首批少量的進(jìn)貨也能營造出產(chǎn)品動銷相對較快的市場態(tài)勢，樹立經(jīng)銷商的合作信心。

　　（2）盡可能多的解除經(jīng)銷商后顧之憂

　　經(jīng)銷商面對感興趣的新品，唯一擔(dān)心的就是產(chǎn)品滯銷帶來資金風(fēng)險，因此企業(yè)在設(shè)定招商政策時，應(yīng)盡最大化的降低經(jīng)銷商的后顧之憂，具體的做法有：在合同中體現(xiàn)出大齡產(chǎn)品在企業(yè)規(guī)定的日期內(nèi)給予調(diào)換、即期產(chǎn)品給予額外的促銷支持，過期產(chǎn)品給予一定比例的補(bǔ)償?shù)鹊?，這樣做的好處不僅降低了經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)險，更重要的是讓經(jīng)銷商感覺到企業(yè)的可靠與負(fù)責(zé)任。

　　（3）設(shè)定靈活的財務(wù)核銷制定

　　絕大多數(shù)情況下，企業(yè)對市場的費用投入都是由經(jīng)銷商先行“墊付”后期再由公司根據(jù)相關(guān)憑證給予核銷，對于品牌力及信譽(yù)程度都不高的中小企業(yè)在這一點上一定要體現(xiàn)出靈活的特點，能簡化的財務(wù)手續(xù)進(jìn)來簡化，該給予客戶的就“痛痛快快”的給，逐步樹立經(jīng)銷商對企業(yè)的信任感。

　?。?）提供樣板市場成功案例經(jīng)驗

　　在實際的招商過程中，無論你如何描述企業(yè)的愿景、產(chǎn)品如何有優(yōu)勢、有利潤、如何降低合作風(fēng)險、如何解除后顧之憂，說到底經(jīng)銷商最擔(dān)心的還是產(chǎn)品能不能賣的動的問題。事實勝于雄辯，企業(yè)可以將樣板市場成功經(jīng)驗的做法總結(jié)成操作要點，形成一套完整的新品上市計劃書，這個計劃書可以做為招商政策的附件！讓經(jīng)銷商感覺到只要按照這樣的方法去做，市場很快就能做起來，利潤自然源源不斷。

　　總的說來，中小涂料企業(yè)的渠道招商的確不是一件很容易的事情，但再困難的事情只要找對了方向，找準(zhǔn)了方法就一定能夠成功，因此中小企業(yè)在實際的招商過程中尤其要有足夠的信心，特別是一線市場的招商人員，不要因為自己產(chǎn)品的暫時弱小而妄自菲薄，有時候恰恰是你的信心讓猶豫不決的經(jīng)銷商最終下了決定。

來源：慧聰涂料網(wǎng)　　作者：劉杰

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