營銷堰塞湖 涂料銷售渠道運(yùn)營問題淺談

　　渠道是伴隨產(chǎn)品營銷過程中的一個(gè)極為重要的研究內(nèi)容，也是隨營銷知識、營銷理念一樣發(fā)生了且正在不斷發(fā)生著翻天覆地變化的一個(gè)營銷主題。涂料銷售渠道對于產(chǎn)品、對于企業(yè)、對于營銷工作的重要性正如發(fā)動機(jī)對于汽車的重要性一樣，直接影響到車子的性能、質(zhì)量、壽命。

　　營銷工作，沒有人否認(rèn)銷售渠道對成功營銷的重要性，但實(shí)戰(zhàn)中我們往往又忽略了渠道設(shè)計(jì)的重要性，總是習(xí)慣于把重要的精力、資源投入到品牌策劃、建設(shè)，產(chǎn)品包裝、設(shè)計(jì)等，而對銷售渠道中的人、物缺乏深入研析，通常是走過趟，隨大流，粗枝大葉，不求甚解，于是許多的營銷問題均最后都塞在渠道這個(gè)通路上，并集中爆發(fā)，讓其它問題集中成了渠道問題，實(shí)為營銷問題的堰塞湖。這其實(shí)是我們營銷的一個(gè)誤區(qū)，對于許多的中小涂料企業(yè)或一個(gè)剛起步的涂料企業(yè)，渠道設(shè)計(jì)比品牌、比包裝等均重要，且需要聚焦于渠道研究、設(shè)計(jì)和執(zhí)行上。

　　那么，如此重要的涂料銷售渠道，我們真正地了解她嗎，又真正地了解多少呢？

　　從營銷角度出發(fā)，銷售渠道運(yùn)營可分為三個(gè)階段：一是渠道設(shè)計(jì)，二是渠道開拓，三是渠道整合。企業(yè)習(xí)慣認(rèn)為渠道困局出在開拓和整合，實(shí)際上渠道困局表現(xiàn)在開拓和整合階段，而本質(zhì)出于最前段的設(shè)計(jì)。只要產(chǎn)品好就一定會好銷的認(rèn)識是膚淺和危險(xiǎn)的。而多數(shù)企業(yè)大多仍習(xí)慣于先產(chǎn)品，再價(jià)格，后渠道的設(shè)計(jì)思路，在市場化越來越明顯、大數(shù)據(jù)下的今天，這種思路下的產(chǎn)物越來越不適合市場。常常是當(dāng)產(chǎn)品、價(jià)格都落實(shí)后，一到市場才發(fā)現(xiàn)原來所設(shè)計(jì)的渠道進(jìn)入阻力重重。于是又回頭改產(chǎn)品，變價(jià)格，幾次折騰后市場時(shí)機(jī)已錯(cuò)過，當(dāng)初的宏圖大志變成了滿腔怒火和一身的疲憊。

　　綜合分析，渠道問題，渠道困局問題不外乎二個(gè)層面：（一）渠道網(wǎng)點(diǎn)：1、渠道網(wǎng)點(diǎn)太少，銷量上不來；2、渠道網(wǎng)點(diǎn)太多，價(jià)格會混亂；（二）渠道層級：1、渠道層級太多，網(wǎng)點(diǎn)所得利潤太少，活力打折，銷量萎縮，管理難度增大；2、渠道層級太少，會形成一家獨(dú)大，銷量無保障，掌控力減弱；

　　不同的企業(yè)，發(fā)展的不同階段，渠道的設(shè)計(jì)及問題不盡相同，所需解決和研究的內(nèi)容也有差異。我們一定要根據(jù)產(chǎn)品的特色及計(jì)劃的定位進(jìn)行提前的設(shè)計(jì)和分析，并優(yōu)選出最適合于產(chǎn)品定位的渠道設(shè)計(jì)案，切忌臆想和盲從。

　　對于渠道問題我們可以說出千萬個(gè)原因，但歸根結(jié)底是解決利益分配的問題，至于產(chǎn)品知名度、產(chǎn)品動銷、產(chǎn)品庫存、產(chǎn)品配送等問題最終仍脫離不了利益的問題。品牌只是產(chǎn)品動銷的手段，并非必要條件。如果品牌是產(chǎn)品動銷的必要條件，那不知名或完全沒有品牌度的產(chǎn)品均是找死或等死了。而事實(shí)與此往往相反。

　　產(chǎn)品、價(jià)格、渠道這個(gè)幾個(gè)營銷元素中，在沒有優(yōu)選出最適合的渠道方案之前，最好的方法是先把產(chǎn)品定位于中高端、中高價(jià)位、備足利潤空間，這樣做一個(gè)最大好處在于，因?yàn)楫a(chǎn)品有足夠的利潤空間，可以為不同的渠道模式作調(diào)整和適應(yīng)，避免了因渠道進(jìn)入不順時(shí)回頭對產(chǎn)品設(shè)計(jì)、包裝上更改帶來的巨大損耗或浪費(fèi)。

　　渠道越來越透明，愈來愈成熟的當(dāng)下，營銷的重要工作內(nèi)容需要把設(shè)計(jì)出優(yōu)選的渠道方案作為案頭工作，而推進(jìn)渠道營銷的核心工作內(nèi)容應(yīng)該轉(zhuǎn)到二個(gè)方面：一是對現(xiàn)有渠道的精耕細(xì)作，而不是天馬行空地杜撰、設(shè)想一個(gè)所謂的新渠道業(yè)態(tài)；二是對團(tuán)隊(duì)工作更精準(zhǔn)的細(xì)化。

來源：慧聰涂料網(wǎng) 作者：王帥斌

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