中小涂料經(jīng)銷商如何打造“盈利點(diǎn)”

　　隨著涂料行業(yè)的不斷發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也在不斷加劇。一些品牌的市場(chǎng)份額在增加，但為什么另一些品牌的銷售量卻上不去呢?面臨原料上漲、消費(fèi)者越來越挑剔等壓力，中小涂料經(jīng)銷商到底該何去何從，什么才是中小經(jīng)銷商的發(fā)展之路呢?目前，中小經(jīng)銷商的利潤(rùn)點(diǎn)具體在哪些地方。

　　利潤(rùn)點(diǎn)一：門店零售

　　很多中小經(jīng)銷商都在經(jīng)營(yíng)一家或兩家門店。既然是門店，當(dāng)然會(huì)有一些毫無業(yè)務(wù)關(guān)系的陌生客戶上門。當(dāng)然，上門的生意畢竟有限，并且需要時(shí)間的累積，那些開得越久的門店生意往往比那些開出不久的門店生意要好。

　　門店零售生意只占整個(gè)銷售額的小部分。中小經(jīng)銷商要做大業(yè)務(wù)，必須由“坐商”變?yōu)椤靶猩獭?，只有主?dòng)出擊，才能把渠道做強(qiáng)。

　　利潤(rùn)點(diǎn)二：小區(qū)推廣

　　隨著一些知名品牌的引導(dǎo)，例如華潤(rùn)，嘉寶莉的經(jīng)銷商都開始在一些新開樓盤和小區(qū)推廣。經(jīng)銷商通常的做法就是招聘一兩個(gè)業(yè)務(wù)員到小區(qū)里面跑跑，如此推廣，成本很高，業(yè)務(wù)員的工資加上提成占整個(gè)毛利的15%左右。去除一些對(duì)業(yè)務(wù)員的成本投入以及廣告成本，基本上是風(fēng)險(xiǎn)大于收益。就算招聘到一兩個(gè)業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)的業(yè)務(wù)員，如何留住人才，也都是中小經(jīng)銷商頭疼的問題。

　　利潤(rùn)點(diǎn)三：家裝公司

　　目前也有不少經(jīng)銷商刻意去開拓家裝公司的渠道。其實(shí)，家裝公司渠道可說是個(gè)雞肋，食之無味，棄之可惜。

　　家裝公司選擇油漆涂料產(chǎn)品要求價(jià)格極低，這就導(dǎo)致做這個(gè)渠道可能只有20%的毛利。而家裝公司通常需要押款或月結(jié)以及回扣款等問題，再加上一些小家裝公司打一槍換個(gè)地方，賴帳成為最大的問題。

　　所以大多數(shù)中小經(jīng)銷商對(duì)于這個(gè)渠道如燙手的山芋一般。

　　利潤(rùn)點(diǎn)四：分銷渠道

　　很多品牌都在加強(qiáng)對(duì)分銷渠道的建設(shè)。

　　廣東江門某涂料公司2007年投巨資在全國(guó)范圍內(nèi)幫助一級(jí)經(jīng)銷商一共開發(fā)出縣鎮(zhèn)級(jí)分銷店4000多家，銷售額同比增長(zhǎng)35%左右。

　　對(duì)于資金實(shí)力小的中小經(jīng)銷商來說，這確實(shí)是一條投入小產(chǎn)出快的發(fā)展之路。

　　然而隨之而來的是，由于該公司在短時(shí)間內(nèi)開發(fā)出大量的分銷客戶，后續(xù)又沒有什么好的方法去幫助這些縣鎮(zhèn)級(jí)分銷客戶零售產(chǎn)品，于是這些客戶的忠誠(chéng)度開始慢慢減弱。

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，2008年該公司全國(guó)的分銷客戶縮水30%，造成08年的銷售額增長(zhǎng)緩慢。

　　對(duì)于中小經(jīng)銷商來說，走同樣的路或許對(duì)銷量是有所幫助，然而這種幫助卻是暫時(shí)的。

　　利潤(rùn)點(diǎn)五：工程渠道

　　幾乎所有的中小經(jīng)銷商對(duì)工程渠道都是看著眼饞，做著害怕。

　　工程確實(shí)能造就一批一夜暴富的老板，但也能拖垮一個(gè)企業(yè)。

　　由于中小經(jīng)銷商不具備資金實(shí)力，也不具備良好社會(huì)人脈關(guān)系，更重要的是不具備工程經(jīng)驗(yàn)，而工程會(huì)涉及應(yīng)收帳款、招投標(biāo)、企業(yè)資質(zhì)、和現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督，整個(gè)過程使得很多經(jīng)銷商都望而怯步。

來源：九正建材網(wǎng)

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