循需銷售 涂企方能抓住“上帝的心”

　　都說顧客是上帝，不懂上帝的心就抓不住顧客來上門。在涂料銷售方面，我們往往過重于把銷售核心放在了產(chǎn)品的本身，而對(duì)顧客的需求缺乏比較系統(tǒng)的研究和分析。難怪有經(jīng)銷商感嘆，我們的產(chǎn)品就是好，可消費(fèi)者卻選擇別的品牌。

　　作為一名銷售人員永遠(yuǎn)要記住一句話：根據(jù)客戶的需求來銷售產(chǎn)品，我們是滿足顧客的需求，而不是創(chuàng)造顧客需求。涂料作為家庭裝修耐用消費(fèi)品的一種，不可避免的要成為眾多消費(fèi)者去嚴(yán)格選擇的商品。而我們?cè)谂c顧客溝通時(shí)，一定要注重顧客對(duì)產(chǎn)品的真正需求。據(jù)專家分析，顧客對(duì)涂料的需求可以分為以下三類：

　　品味型的需求

　　品位型需求是對(duì)生活品質(zhì)有了一定追求的一部分消費(fèi)者，在滿足了基本的生活需求的基礎(chǔ)上，通過升級(jí)的形式，讓自己的生活品質(zhì)有一定程度的提升。

　　對(duì)于這些消費(fèi)者，在選擇涂料的時(shí)候，已經(jīng)不是簡(jiǎn)單的對(duì)功能性賣點(diǎn)的滿足，他們更注重品位生活。品位型產(chǎn)品的價(jià)格在一定程度上都要高于功能性賣點(diǎn)的產(chǎn)品。由于涂料價(jià)格上的差異，結(jié)果導(dǎo)致功能性賣點(diǎn)的提升，此時(shí)，消費(fèi)者在選購的時(shí)候，更加的關(guān)注于產(chǎn)品的品位，因此，我們對(duì)于相對(duì)高端的產(chǎn)品，尤其是具有品位型賣點(diǎn)特點(diǎn)的涂料產(chǎn)品，我們?cè)阡N售的過程中，要更多的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的品位型賣點(diǎn)，讓顧客感覺到使用這款涂料與普通涂料在品位上的差異。例如：我們可以采取生活方式的描述，讓消費(fèi)者對(duì)于使用這款產(chǎn)品產(chǎn)生使用聯(lián)想，從而滿足對(duì)于某種品位的需求。

　　功能型的需求

　　功能型的賣點(diǎn)對(duì)于涂料行業(yè)的銷售人員可以說絕對(duì)不陌生，從耐磨性、耐沖擊、環(huán)保性等多個(gè)方面對(duì)涂料的功能性的賣點(diǎn)進(jìn)行了紹。在涂料上面可以滑冰，在涂料上可以燃放鞭炮，在涂料上面可以狗狗撒尿，在涂料上面人們可以任意的踩踏，這就是涂料行業(yè)給我們的功能性的賣點(diǎn)。甚至還有涂料能夠有E0級(jí)別的，能夠健康環(huán)保的，還有能夠產(chǎn)生負(fù)離子的，這些可以說對(duì)涂料的功能性賣點(diǎn)運(yùn)用的淋漓盡致。

　　而這些功能性的賣點(diǎn)在特定的歷史環(huán)境，在特定的顧客對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知的環(huán)境下，可以說是非常有效的，那個(gè)時(shí)候，顧客可以向自己的親戚朋友，介紹自己的涂料有多么的耐磨，有多么的抗劃，有多么的環(huán)保，而此時(shí)此刻，我們的銷售人員對(duì)于這個(gè)方面的賣點(diǎn)那也是決不放過，在銷售的時(shí)候三句話不離產(chǎn)品的功能性的賣點(diǎn)。

　　個(gè)性化的需求

　　個(gè)性化的需求是多種多樣的，在這個(gè)物質(zhì)生活極度豐富的今天，人們開始追求更多的個(gè)性化，在個(gè)性化凸顯的時(shí)候，對(duì)于裝修裝飾材料的需求也發(fā)生了變化，例如涂料，有很多的消費(fèi)者已經(jīng)不完全把涂料鋪在地面上，有些消費(fèi)者把涂料鋪在天花板上，甚至用涂料做一些個(gè)性化的家具，這些都是對(duì)于個(gè)性化需求的最大體現(xiàn)，個(gè)性化的需求是對(duì)普通消費(fèi)群體的一個(gè)有效的補(bǔ)充。

來源：慧聰涂料網(wǎng)

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