構(gòu)造涂料品牌成熟的終端盈利模式

　　由于涂料行業(yè)在中國發(fā)展的時(shí)間不太長，涂料品牌終端的店面盈利能力相對都比較差。有的品牌店面也很大，有的品牌廣告投放也很多，有的品牌活動做的也很多，可是最后盈利能力還是很差。因此這樣更加導(dǎo)致很多廠家和經(jīng)銷商很不解，很恐慌。導(dǎo)致很多經(jīng)銷商投資幾十萬，甚至上百萬，一年的時(shí)間就關(guān)門轉(zhuǎn)行。很多廠家年初開了很多店面，可到年底剩下的就廖廖無幾。究竟是什么原因?qū)е逻@樣的現(xiàn)象呢?涂料屬于定制產(chǎn)品，從產(chǎn)品到用品中間的時(shí)間特別長，涉及的人員也很多，因此這樣導(dǎo)致在整個過程中對服務(wù)的要求是比較高的。而且每個過程的服務(wù)還必須能銜接上?？稍谶@個過程中很多品牌只像上面說的只是在局部環(huán)節(jié)做的很好，這樣就很難很好的抓好顧客在整個購買過程中心理的期望。下面就我個人在操作市場的過程中的一些想法和做法做一個分享。

　　很多做的時(shí)間比較長的小品牌為什么也能操作的很好，就是因?yàn)樵趯?shí)際的操作過程中，他們善于分析，善于總結(jié)，已經(jīng)形成了他們自己的一套操作市場的方法，對于剛剛操作市場的廠家和經(jīng)銷商來說，也必須有一套成熟的市場盈利模式才能在市場操作過程中要保證一個區(qū)域市場或者涂料店盈利，要能保證盈利個人認(rèn)為要考慮兩個方面：第一是進(jìn)店人數(shù)，第二是成交率。把這兩個關(guān)鍵的因素理清楚之后，就可以來分析店面那些方面的工作沒做到位。銷量=進(jìn)店人數(shù)*成交率。只有相乘的兩個分?jǐn)?shù)越好，銷量才會越好。在店面的管理和操作過程當(dāng)中，有些品牌可能在引導(dǎo)進(jìn)店人數(shù)方面做的很好，有些品牌在店面成交率做的很好，就因?yàn)檫@樣才導(dǎo)致店面銷量上不來。必須要把兩者同時(shí)做好，這樣最后的結(jié)果才會好。那么怎么做好很高的進(jìn)店人數(shù)，其實(shí)我們在日常的工作中，很多廠家和經(jīng)銷商都在做，只是說在做的過程當(dāng)中，是否各個環(huán)節(jié)銜接得當(dāng)，各個細(xì)節(jié)執(zhí)行到位。個人認(rèn)為影響進(jìn)店人數(shù)的因素主要有。

　　1、廣告

　　隨著社會的發(fā)展，各個品牌營銷FromEMKT.com.cn活動的加強(qiáng)，品牌廣告也越來越多，消費(fèi)者對品牌的依賴性越來越強(qiáng)，買東西大多數(shù)都比較認(rèn)品牌。而在消費(fèi)者眼里的品牌無非就是知名度比較高，隨處可見產(chǎn)品或廣告。因此隨著消費(fèi)者購買習(xí)慣發(fā)生變化，之前酒香不怕巷子深的年代已經(jīng)不存在了，誰的廣告最兇，誰的知名度就高，由于涂料是低關(guān)注度產(chǎn)品，也是屬于耐用品，只有有需要的時(shí)候才會關(guān)注，因此做廣告的時(shí)候一定要選擇好做廣告的途徑和位置。這樣投入就會比較少，也能把顧客吸引到店面。

　　2、促銷

　　很多時(shí)候，很多品牌和經(jīng)銷商不知道促銷的真正目的，就覺得搞個促銷就是為了多賣幾個產(chǎn)品，其實(shí)做促銷的最根本的是讓更多的消費(fèi)者來關(guān)注，如果顧客不關(guān)注，促銷做的再好，都是空談。因此會出現(xiàn)很多品牌，很多經(jīng)銷商經(jīng)常做活動，可就是不見有好的效果。這就要求我們在做促銷活動的時(shí)候一定要研究促銷的內(nèi)容，顧客看到我們的促銷之后，是否會到我們店面，如果吸引不了顧客到店面，促銷內(nèi)容做的再好，效果都不會好的。因此在這個促銷的環(huán)節(jié)中，一定要把握好顧客的需求調(diào)查，根據(jù)顧客的需求做促銷的內(nèi)容，以及廣告宣傳的途徑，在執(zhí)行的過程中要讓顧客感受到很細(xì)致的服務(wù)。這樣才會有更多的客戶進(jìn)店面。

　　3、主動營銷

　　隨著涂料行業(yè)不斷發(fā)展，其高額的利潤空間的影響，越來越多的品牌都開始投入到涂料行業(yè)，可市場份額不會因?yàn)槠放贫嗔耍蓊~也增加。在狼多肉少的情況下，要想爭取更多的市場份額，就必須主動出擊，進(jìn)行終端攔截。在目標(biāo)客戶源頭先進(jìn)行客戶攔截，讓客戶第一時(shí)間接觸到貴品牌，這樣客戶接受貴品牌的可能性就會增加。

　　4、店面的布局和門頭形象

　　經(jīng)常會看到在一個很偏僻的位置，看到形象很好的品牌，一段時(shí)間之后，店面就關(guān)門了，為什么會出現(xiàn)這樣的情況，其實(shí)原因很簡單，如果店面偏離了涂料市場的圈子，客戶一般很難找到，由于只有一家在一個地方，很多顧客又喜歡對比，因此這樣很多顧客不會選擇光顧的，因此在店面布局方面一定要選擇在涂料市場的圈子，而且門頭的形象一定要做的很大氣很上檔次，門頭就像品牌的臉面，如果門頭很糟糕，很多顧客也不會選擇進(jìn)來，因?yàn)樗麄冇X得門頭都那么差，產(chǎn)品估計(jì)也不會好到那里去的。因此要慎重考慮店面的布局和門頭的形象，這些做好了，照樣能吸引顧客進(jìn)店。

　　光有顧客進(jìn)店還不行，還要有很高的成交率這樣才不至于讓前面做的鋪墊工作白費(fèi)，往往有很多廠家和經(jīng)銷商廣告做的很多，店面開的很有氣派，促銷力度也很大，可到關(guān)鍵的成交環(huán)節(jié)出問題，這樣就很可惜了，所以我們在區(qū)域管理和店面管理的時(shí)候一定要把兩個因素銜接起來，才能使得店面的盈利能力增強(qiáng)。那么影響成交率的因素有哪些呢?筆者認(rèn)為可以從以下幾個方面考慮。

　　第一：導(dǎo)購員的管理

　　如果導(dǎo)購員管理很松散，這樣店面的衛(wèi)生也會很糟糕，導(dǎo)購員很懶散，工作的積極性和熱情不高，顧客一到店面，感受不到品牌帶來的享受和服務(wù)對品牌的好感會打折扣，因此要想讓顧客購買的難度就會加大，因此要加強(qiáng)對導(dǎo)購員的管理。

　　第二：店面展示

　　俗話說，紅花還需綠葉配就是講如果沒有很好的飾品來襯托產(chǎn)品，就算再好的產(chǎn)品，都展示不來他的美的地方，因此要加強(qiáng)店面產(chǎn)品的展示和店面氣氛的布置，讓顧客進(jìn)來能感覺到溫馨舒服，產(chǎn)品的特點(diǎn)能淋漓盡致的展示給顧客。同時(shí)店面產(chǎn)品線的展示也要合理，必須要結(jié)合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣合理的布置產(chǎn)品線，有些店面展示的產(chǎn)品僅憑自己的感覺，或者只考慮到產(chǎn)品的美感，沒有去結(jié)合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，結(jié)果展示的全部是當(dāng)?shù)夭粫充N的，就算店面再大都不行的，因此要做合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)搭配的展示，這樣顧客才能找到更適合她的產(chǎn)品，才能提升成交率。

　　第三：導(dǎo)購員的培訓(xùn)

　　好的產(chǎn)品如果沒有好的人進(jìn)行推薦，也是不能體現(xiàn)他的優(yōu)勢，因此要加強(qiáng)對導(dǎo)購員的培訓(xùn)，導(dǎo)購員的產(chǎn)品知識扎實(shí)，導(dǎo)購員的銷售技巧熟練，導(dǎo)購員的銷售流程合理，相信導(dǎo)購員就能很專業(yè)的面對顧客講解產(chǎn)品，就能很好的發(fā)掘客戶的需求，結(jié)合銷售流程，結(jié)合實(shí)際情況在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)切入讓顧客購買。

　　把以上的每個分析一些，很多人會發(fā)現(xiàn)很多事情，其實(shí)一直都在做而且有些事情做的還很好，可到最后就是沒有好的結(jié)果，就是因?yàn)闆]有很好的去理會這些不同環(huán)節(jié)銜接作用，如果把每個環(huán)節(jié)分開來做，就算做的再好，效果都不會很好的，必須把這些環(huán)節(jié)串聯(lián)起來，只有串聯(lián)起來了顧客對品牌的依賴性才會產(chǎn)生連貫性才能被品牌引導(dǎo)，往往很多品牌流失顧客就是因?yàn)椴荒苓M(jìn)行連貫，顧客看了廣告，去到店面發(fā)現(xiàn)展廳很差，一下興趣全無，有的是看了促銷活動，興致勃勃拿著單頁跑到店面，發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購員不專業(yè)，服務(wù)不熱情周到，顧客馬上心灰意冷。因此一定要謹(jǐn)記終端盈利模式的公式。銷量等于“進(jìn)店人數(shù)”乘以“成交率”，只有乘號的兩邊都做的很好的情況下，銷量才會最大，因此筆者相信只要踏實(shí)把影響兩邊的因素做好，終端才能得到很好的盈利。

來源：慧聰涂料網(wǎng)

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