家具漆六大發(fā)展定位過(guò)于局限

由于歷史的原因，本土代表性涂料企業(yè)多是家具與家裝雙重業(yè)務(wù)并行，從運(yùn)營(yíng)角度來(lái)看，這對(duì)企業(yè)家的駕馭能力提出了更高的要求，從直接競(jìng)爭(zhēng)的角度來(lái)看，這使得企業(yè)將逐步面臨更大的市場(chǎng)壓力。原本本土企業(yè)的實(shí)力就有限，各方面的積累建設(shè)也尚未成熟，卻還要硬生生將有限資源分為兩半使用，持續(xù)發(fā)展的困境似乎可想而知。

客觀來(lái)看，這些企業(yè)終究需要在這二者之間做一個(gè)階段性的發(fā)展取舍。這個(gè)階段性的發(fā)展取舍體現(xiàn)的是短期與長(zhǎng)期之利益平衡的一個(gè)度的把握，這里說(shuō)的舍，不是說(shuō)不要了，而是要區(qū)分階段主次的問(wèn)題。我認(rèn)為，無(wú)論從歷史、現(xiàn)實(shí)以及未來(lái)發(fā)展的角度來(lái)看，目前這個(gè)階段性的主都毫無(wú)疑問(wèn)必然是家具漆業(yè)務(wù)。

縱觀家具漆行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，可以簡(jiǎn)要概括為以下幾點(diǎn)：

1、代表性企業(yè)都曾經(jīng)或者正在經(jīng)歷著雙重業(yè)務(wù)并行、主次難分的煩惱。

數(shù)數(shù)行業(yè)代表性家具漆企業(yè)，也就大寶、華潤(rùn)、嘉寶莉、展辰、長(zhǎng)潤(rùn)發(fā)、匯龍、君子蘭、巴德士、易涂寶、美涂士等10家左右。

在過(guò)去的10年里，這里面家具漆最具成長(zhǎng)性的企業(yè)，無(wú)非就是長(zhǎng)潤(rùn)發(fā)與匯龍，而之所以這兩家能快速的發(fā)展起來(lái)，關(guān)鍵在于他們都率先有效的解決了雙重業(yè)務(wù)的取舍問(wèn)題——長(zhǎng)潤(rùn)發(fā)是徹底的不做家裝了，匯龍則是將家裝業(yè)務(wù)完全獨(dú)立開(kāi)來(lái)并不做任何再投入，這讓他們集中全部有限資源于家具漆領(lǐng)域，不但成為行業(yè)后起之秀，更是在進(jìn)一步明確了自己的市場(chǎng)定位（發(fā)展方向與目標(biāo)）的前提下，成為整個(gè)家具漆行業(yè)爭(zhēng)相仿效學(xué)習(xí)的對(duì)象。反觀其他家（尤其是靠前的幾家），雖然家具漆業(yè)績(jī)?cè)诮┠暌灿兴鲩L(zhǎng)，但由于歷史的原因，一直受困于雙重業(yè)務(wù)的發(fā)展煩惱，導(dǎo)致有限資源的分散使用，明顯感覺(jué)在家具漆產(chǎn)品、營(yíng)銷方式及細(xì)分市場(chǎng)創(chuàng)新上已是大不如前。

2、做到一定的規(guī)模就上不去了。

現(xiàn)在排在前面的三五家涂料企業(yè)在家具漆業(yè)務(wù)規(guī)模上都已經(jīng)達(dá)到了10個(gè)億上下的水平，但自他們靠近或者達(dá)到這個(gè)規(guī)模之后，便難以實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步的快速增長(zhǎng)（有的甚至于出現(xiàn)下滑的態(tài)勢(shì)），無(wú)論大寶、華潤(rùn)、展辰、嘉寶莉等，都是如此。

為何到了10個(gè)億的水平就上不去了？分析原因，自然可以列舉很多，比如經(jīng)濟(jì)危機(jī)的因素，比如渠道結(jié)構(gòu)的因素，比如也有企業(yè)戰(zhàn)略和定位的原因，自然也有一定的競(jìng)爭(zhēng)因素。但我認(rèn)為，即便沒(méi)有上述這些因素，這些企業(yè)的家具漆業(yè)務(wù)也難以實(shí)現(xiàn)持續(xù)的增長(zhǎng)，因?yàn)橐粊?lái)他們都或多或少的受困于雙重業(yè)務(wù)的煩惱，因此無(wú)法集全部有限資源于家具漆領(lǐng)域；二者這些企業(yè)在家具漆的營(yíng)銷上一直沿用著最初所設(shè)定的一成不變的模式，十幾年下來(lái)都沒(méi)有什么大的變化，而即便傻子都能明白任何一種模式的發(fā)展都是有瓶頸的，更何況我們現(xiàn)在處于一個(gè)快速變化的市場(chǎng)環(huán)境當(dāng)中。

我們看長(zhǎng)潤(rùn)發(fā)和匯龍之所以成為后起之秀，在短短三五年的時(shí)間里就發(fā)展到能與傳統(tǒng)大佬們平起平坐，甚至于建立起俯視這些老大的信心，關(guān)鍵在于這二者拋棄了家具漆傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，無(wú)論是在家具漆產(chǎn)品還是營(yíng)銷手段上，都有所創(chuàng)新。反觀行業(yè)大佬們卻在創(chuàng)新上止步不前，當(dāng)一個(gè)企業(yè)不能實(shí)現(xiàn)與時(shí)俱進(jìn)時(shí)，那么以前的成功經(jīng)驗(yàn)往往便成為今天繼續(xù)前進(jìn)的阻礙，逆水行舟不進(jìn)則退，因此何談突破這個(gè)10億的瓶頸，不往下掉就是萬(wàn)幸了。

3、市場(chǎng)營(yíng)銷處于有銷無(wú)營(yíng)，有銷售無(wú)市場(chǎng)的較低水平。

家具漆是可以通過(guò)簡(jiǎn)單的銷售工作實(shí)現(xiàn)短期快速上量的項(xiàng)目，但在缺乏市場(chǎng)工作的有效指引下，銷售畢竟是盲目的、不可持續(xù)的。銷售的作用是指用何種方式去實(shí)現(xiàn)需求，去將需求轉(zhuǎn)化為企業(yè)的產(chǎn)品業(yè)績(jī)，市場(chǎng)的作用是去發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造需求，并使得需求與企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)值對(duì)接起來(lái)。

家具漆的發(fā)展前景看似沒(méi)有家裝漆那么大，但不切實(shí)際的看大未必是好事，何況家具漆的發(fā)展空間也并不小。如果說(shuō)我們不懷疑中國(guó)家裝漆行業(yè)將來(lái)可以涌現(xiàn)出兩三個(gè)過(guò)100億的企業(yè)的話，那么家具漆行業(yè)出現(xiàn)兩三個(gè)三五十億規(guī)模的企業(yè)，我認(rèn)為必是必然。因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在只是簡(jiǎn)單的做做銷售，就可以做到10個(gè)億的規(guī)模，如果我們開(kāi)始重視家具漆的市場(chǎng)工作，那對(duì)于業(yè)績(jī)的持續(xù)提升，必定是可以做到以同等銷售工作兩三倍的價(jià)值來(lái)衡量的。家具漆市場(chǎng)工作的開(kāi)展，對(duì)于接下來(lái)行業(yè)代表性企業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)，將起到?jīng)Q定性的作用，可恰恰在進(jìn)一步發(fā)展的過(guò)程中，家具漆市場(chǎng)工作被我們這些代表性的企業(yè)給嚴(yán)重忽略了。

在這一點(diǎn)上，長(zhǎng)潤(rùn)發(fā)也是一個(gè)很好的例子。長(zhǎng)潤(rùn)發(fā)之所以能發(fā)展起來(lái)，她不但實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)銷分離，實(shí)現(xiàn)了一定的產(chǎn)品創(chuàng)新，在渠道上實(shí)現(xiàn)了密集分銷，更是在2004年起就組建了純粹的家具漆市場(chǎng)部門。長(zhǎng)潤(rùn)發(fā)對(duì)于市場(chǎng)工作一直就是極為重視的，單從這一點(diǎn)上就可以看出他的快速發(fā)展絕非偶然。

4、將家具漆的市場(chǎng)定位過(guò)于局限在了木器上。

無(wú)論家裝，還是家具，我覺(jué)得木器就如一口井，它不但套住了我們這些涂料企業(yè)的身體，更套住了我們的思維。只要從思維上逐步?jīng)_破木器這口井的束縛，我們的市場(chǎng)必將隨之變得越來(lái)越廣闊。

家具漆企業(yè)都是從木器漆上發(fā)展而來(lái)，多年來(lái)養(yǎng)成了被木器所主導(dǎo)的思維模式，但從家具行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)上來(lái)說(shuō)，未來(lái)的木器家具很有可能會(huì)越來(lái)越少，因?yàn)樾〉絺€(gè)人，大到國(guó)家和整個(gè)地球，我們對(duì)于環(huán)境的認(rèn)知越來(lái)越理性,未來(lái)木材這種與生態(tài)環(huán)境緊密相關(guān)的物質(zhì)必然會(huì)受到嚴(yán)加保護(hù),因而必然會(huì)成為稀缺資源?？梢韵胂笪磥?lái)各種用于替代木材的家具材料會(huì)廣泛的使用，如果家具漆企業(yè)仍然只是把眼光僅僅局限在木器上，而不重視對(duì)木器替代材料的涂裝需求之研究研發(fā)的話，將來(lái)可以拓展的業(yè)務(wù)空間必定是受限的。

前面提到家具漆行業(yè)出現(xiàn)兩三個(gè)三五十億規(guī)模的企業(yè)是不成問(wèn)題的，基于家具的成品化趨勢(shì)已經(jīng)不可逆轉(zhuǎn)，家居的成品化趨勢(shì)也已經(jīng)很明顯，因此未來(lái)家具漆的新市場(chǎng)的延展空間巨大，總體容量仍將保持高位增長(zhǎng)。我們可以大膽設(shè)想一下，未來(lái)家居用品除了墻面之外，其他的成品化的物質(zhì)都可能需要用到家具漆（或者我們可以叫家居漆，也或民用工業(yè)漆），基于中國(guó)這樣一個(gè)廣大而多層級(jí)的市場(chǎng)，家居領(lǐng)域內(nèi)任何一個(gè)細(xì)分產(chǎn)品的發(fā)展空間都是巨大的，比如在5年前誰(shuí)都想不到木門會(huì)成為家具漆行業(yè)競(jìng)相爭(zhēng)奪的一個(gè)主要細(xì)分市場(chǎng)，我堅(jiān)信類似于木門這樣的需要用到家具漆涂裝的細(xì)分市場(chǎng)還有很多，比如地板、水性家具漆、UV漆、大家裝、一般/民用工業(yè)漆（日常家居生活類產(chǎn)品涂裝，如手機(jī)、電器等）等等。

5、尚未能完全實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷分離，專業(yè)化分工協(xié)作的高效運(yùn)營(yíng)體系尚未建立。

產(chǎn)銷二者受困于不分，不但導(dǎo)致二者都難以實(shí)現(xiàn)自身的有效發(fā)展，不但會(huì)導(dǎo)致資源的巨大浪費(fèi)，不但使得專業(yè)化分工協(xié)作成為泡影，更會(huì)因此而滋生官僚主義、既得利益的守成心態(tài)、不作為的好人主義的大企業(yè)病作風(fēng)，對(duì)于企業(yè)文化的建設(shè)也極為不利。

不能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷分離，就無(wú)法建立專業(yè)化分工協(xié)作的運(yùn)營(yíng)體系，無(wú)法實(shí)現(xiàn)真正的團(tuán)隊(duì)化、職業(yè)化和管理績(jī)效。缺乏專業(yè)化的運(yùn)營(yíng)效率必然是低下的，并且對(duì)管理者也提出了無(wú)法實(shí)現(xiàn)的全才需求，既要懂制造、懂財(cái)務(wù)、懂人力資源、還要懂市場(chǎng)、銷售及客戶，試想哪里去找這樣的全才。以工廠為主導(dǎo)的產(chǎn)銷合一的全才運(yùn)營(yíng)模式，屬于傳統(tǒng)的以產(chǎn)品和自我為導(dǎo)向的內(nèi)向型營(yíng)銷模式，是所謂內(nèi)圣勝于王、與市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)背道而馳的模式，尤其對(duì)于以客戶需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)建設(shè)極為不利。

目前行業(yè)里只有華潤(rùn)由于先天的因素早早的實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)銷分離，嘉寶莉、長(zhǎng)潤(rùn)發(fā)、三棵樹(shù)及美涂士則只能算是基本實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)銷分離，其他代表性家具漆企業(yè)則仍處于產(chǎn)銷不分、工廠大包大攬之傳統(tǒng)低效運(yùn)營(yíng)狀態(tài)。

6、競(jìng)爭(zhēng)局限于本土，還談不上激烈。

家具漆領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)并不激烈，前面也說(shuō)到了，行業(yè)營(yíng)銷水平尚處在重銷售無(wú)市場(chǎng)的階段，競(jìng)爭(zhēng)集中于銷售層面，更高層次的市場(chǎng)層面的競(jìng)爭(zhēng)尚未展開(kāi)。再者相比家裝漆而言，家具漆領(lǐng)域不但不存在外企的競(jìng)爭(zhēng)，更不存在如立邦、多樂(lè)士那樣強(qiáng)勢(shì)外資品牌，并且行業(yè)集中度也遠(yuǎn)不如家裝漆。

家具漆這個(gè)行業(yè)所謂的競(jìng)爭(zhēng)，都局限在本土企業(yè)的范疇內(nèi)，并且整個(gè)市場(chǎng)仍處在比較分散的階段，這是為何競(jìng)爭(zhēng)尚不激烈和營(yíng)銷水平較低的重要原因之一，也是為何長(zhǎng)潤(rùn)發(fā)、匯龍等企業(yè)能在這個(gè)領(lǐng)域快速成長(zhǎng)并確立定位的一個(gè)重要環(huán)境因素。

上述講這么多，并非說(shuō)家裝漆就放棄不做了，只是覺(jué)得于歷史于現(xiàn)實(shí)、于內(nèi)與外對(duì)照分析，都有必要讓家裝漆回到它該回到的位置，反之有必要進(jìn)一步全力鞏固和強(qiáng)化家具漆業(yè)務(wù)的主導(dǎo)發(fā)展位置，這才是家具漆代表性企業(yè)最大的發(fā)展機(jī)會(huì)。

反過(guò)來(lái)想，即便上述家具漆代表性企業(yè)中某家旗下的家裝漆哪天真成為了本土第一，必定也只是個(gè)小三的位置，與立邦、多樂(lè)士的差距也必然是甚遠(yuǎn)的——那種始終被兩座大山重壓的局面，想必也是極為艱難，而且這個(gè)實(shí)現(xiàn)小三的過(guò)程必然是費(fèi)盡心力遙遙無(wú)期，其間整個(gè)企業(yè)必然需要承受巨大的發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)——前路難以預(yù)測(cè)，一切都只是個(gè)未知數(shù)——這樣的例子行業(yè)也不少了。與其如此，何不如集中精力花個(gè)三五年時(shí)間，輕快的做到那可以預(yù)見(jiàn)的家具漆行業(yè)的老大位置，那將是何等的逍遙自在。

來(lái)源：家居在線

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