涂料企業(yè)終端銷售滯后背后原因探討

??招商難，銷售難。這是歷來涂料公司運(yùn)營的兩大難題。尤其是“銷售難”——公司好不容易招到了一批經(jīng)銷商，有了幾十上百個(gè)專賣店，原以為前面的辛苦努力總算有了一個(gè)美麗的回報(bào)，可以輕輕松松地看著銷售額一天天的往上猛漲了。不幸的是，大多數(shù)涂料公司徒有數(shù)量不菲的經(jīng)銷商，但銷售額卻從來沒有與之形成正比過——這是公司難以言說的“痛”!顯然，這都是終端銷售“萎靡不振”惹的禍！

??品牌知名度過低

??由于受資金等因素的限制，有些涂料公司并沒有實(shí)施廣告等媒介宣傳，故其品牌知名度很低，在市場(chǎng)上屬于“默默無聞”的那種——產(chǎn)品銷售主要依靠過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和由此形成的口碑來實(shí)現(xiàn)。誠然，目前市場(chǎng)上多數(shù)涂料品牌都沒有進(jìn)行大規(guī)模的廣告?zhèn)鞑?，尤其是電視廣告?zhèn)鞑ィ蠹疫€處在同一條起跑線，但畢竟已有涂料品牌進(jìn)行了一定量的廣告?zhèn)鞑ィ@多多少少會(huì)給“默默無聞”的涂料品牌帶來生存與發(fā)展的危機(jī)。公司的涂料品牌知名度過低，從而造成消費(fèi)者的不認(rèn)可。

??對(duì)消費(fèi)認(rèn)知的缺乏

??因?yàn)橄M(fèi)者平常對(duì)涂料產(chǎn)品關(guān)注率不高，故當(dāng)他們需要的時(shí)候，往往感性消費(fèi)占上風(fēng)，即會(huì)受到涂料專賣店里的實(shí)際情況的左右，而不一定購買行動(dòng)之前通過看電視或者上網(wǎng)了解的涂料品牌。就趁這一點(diǎn)，涂料終端銷售就有足夠的“文章”可做，并把終端銷售搞得紅紅火火。但是，公司并沒有掌握好消費(fèi)者的這一心理特征，使得很多對(duì)應(yīng)的工作沒有展開，從而喪失了眾多良好的終端銷售機(jī)會(huì)。

??專賣店的形象與氛圍差

??通過調(diào)查分析，發(fā)現(xiàn)專賣店的形象與氛圍差是導(dǎo)致終端銷售不佳“不可或缺”的因素之一。為什么這樣說呢？因?yàn)橥苛舷M(fèi)者是突然性的需求而關(guān)注涂料品牌與產(chǎn)品的，所以此時(shí)的關(guān)注度高和熱情度高，但當(dāng)他們走向?qū)Ｙu店的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)專賣店的整體形象有點(diǎn)“暗淡”和“萎靡”，而店內(nèi)在光線、整潔度、銷售人員的精神狀態(tài)、熱烈的推廣氛圍等都“不及格”，就像一盆冷水一樣，把消費(fèi)者的熱情給潑滅了。如此，消費(fèi)者還有什么心思再進(jìn)行溝通和產(chǎn)品購買呢！顯然，一句“先看一看”就轉(zhuǎn)身而去了。

??銷售技術(shù)不先進(jìn)

??絕大多數(shù)專賣店的銷售人員在銷售技能、談判技巧、消費(fèi)者心理把握等“銷售技術(shù)”方面都顯得滯后，不先進(jìn)，無法滿足消費(fèi)者的需求，更無法留住消費(fèi)者的“芳心”。這方面是涂料公司的責(zé)任，因?yàn)楣緵]有對(duì)全國的終端銷售人員進(jìn)行有效地銷售技能訓(xùn)練，只能依靠銷售人員的個(gè)人“才華”來實(shí)現(xiàn)良好的銷售。顯然，這已高估了銷售人員的實(shí)際能力了。

??缺乏主題式的策劃活動(dòng)

??由于某些公司的涂料品牌并沒有進(jìn)行廣告?zhèn)鞑ィ瑢?dǎo)致品牌知名度極低，同時(shí)消費(fèi)者又是暫時(shí)性的對(duì)涂料品牌和產(chǎn)品進(jìn)行關(guān)注和購買的，故理性消費(fèi)不及感性消費(fèi)，由此衍生了一個(gè)良好的銷售機(jī)會(huì)：在專賣店展開主題式的策劃活動(dòng)，形成良好的銷售氛圍，既彌補(bǔ)了公司品牌知名度偏低的缺陷，又能滿足消費(fèi)者的熱情氛圍的需求，從而引導(dǎo)其消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的終端銷售。但不幸的是，公司根本沒有顧及到這方面，最終造成全國上百個(gè)專賣店每天重復(fù)著兩件事，一是冷冷清清的開門，二是冷冷清清的關(guān)門。

來源：中國行業(yè)研究網(wǎng)

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