涂料行業(yè) 大品牌步步緊逼小品牌何去何從

涂料經(jīng)銷商怎么了?盡管不少經(jīng)銷商的銷量與之前一年持平或略有增長，但大家卻集體反映日子比過去還慘!慘的原因是各種不利因素綜合發(fā)酵，令經(jīng)銷商離大把大把賺錢的日子漸行漸遠(yuǎn)，重新回到薄利、微利時(shí)代。與此同時(shí)，在中國作為“主戰(zhàn)場”的民族涂料品牌在歐美品牌巨頭的猛烈攻擊下，市場優(yōu)勢削弱，進(jìn)入激烈的價(jià)格戰(zhàn)。不僅如此，一直薄利的民族品牌經(jīng)銷商面臨成本上漲、利潤下滑的壓力，正遭遇生存危機(jī)。2013年涂料市場如何?處于“拋錨”狀態(tài)的涂料經(jīng)銷商希望遠(yuǎn)離沖量壓力，給予適當(dāng)?shù)摹皺z修期”恢復(fù)元?dú)狻?/p>

利潤下滑開店成本上升

去年以來，涂料行業(yè)的的經(jīng)銷商“關(guān)店潮”接連不斷，要么是改做其它行業(yè)，要么是徹底關(guān)店，經(jīng)銷商的好日子似乎到頭了。除了樓市調(diào)控帶來的市場壓力陡增，還有經(jīng)營成本壓力上升及新渠道的沖擊。

除了市場的壓力，經(jīng)銷商也面臨廠家的壓力。在殘酷的市場競爭中，經(jīng)銷商唯有靠業(yè)績說話，銷售業(yè)績做好了，在廠家談條件或者說話也都是比較硬氣，有條件可談，如果銷售不好，什么都別談，這就是市場行情。

隨著涂料消費(fèi)市場不斷向下拓展到三、四、五線城市，一線城市的涂料消費(fèi)水平日漸飽和。而隨著新一輪城鎮(zhèn)化的發(fā)展，中國已成為涂料等建筑材料在內(nèi)的第一大消費(fèi)市場。在當(dāng)前市場蕭條的環(huán)境下，要打破現(xiàn)在建材市場的營銷僵局，中小城鎮(zhèn)等三四線市場是個(gè)很好的突破口。

建材行業(yè)的銷售模式目前大多數(shù)以賣場為主，雖然這些渠道模式仍然起著舉足輕重的作用，但從長遠(yuǎn)來看效果卻正在減弱。因?yàn)殚_店成本的逐年上升，時(shí)下比較流行的網(wǎng)絡(luò)營銷，越來越受到了商家的追捧。很多企業(yè)和經(jīng)銷商逐漸把眼光落在了電子商務(wù)上，網(wǎng)絡(luò)銷售成為他們心目中的靈丹妙藥。

網(wǎng)絡(luò)營銷省去了傳統(tǒng)渠道中的租金、人力等一部分成本，讓經(jīng)銷商和消費(fèi)者共同獲益。對于線上銷售是否影響經(jīng)銷商線下銷售的利益這一質(zhì)疑，很多品牌表示，其在網(wǎng)絡(luò)中銷售的產(chǎn)品和線下實(shí)體店內(nèi)的產(chǎn)品是不同的系列，采取的是差異化經(jīng)營。

隨著電子商務(wù)的發(fā)展，家居建材行業(yè)營銷模式的變革即將到來，這一新的模式能夠讓家居建材企業(yè)和涂料經(jīng)銷商擺脫困境。原本主要依靠周末營銷的傳統(tǒng)門店，現(xiàn)在連進(jìn)店咨詢的顧客都很少，終端零售市場遭遇較大難題。在人工成本、店面租金等成本不斷上漲的情況下，涂料經(jīng)銷商只能想盡一切方式來增加銷量。

與去年相比，涂料經(jīng)銷商面臨著更多壓力，租金壓力僅次于銷售壓力，成為經(jīng)銷商面臨的一大難題。對于涂料經(jīng)銷商渠道布局的多元化，經(jīng)銷商會(huì)考慮長久經(jīng)營的成本，賣場需要大量的投入、營銷，毋庸置疑成本很高，到了一定程度，如果不能獲利就會(huì)選擇其他經(jīng)營成本更低的渠道。

大品牌留給經(jīng)銷商選擇的機(jī)會(huì)沒有了

隨著市場競爭的不斷加大，在品牌繁多的涂料行業(yè)，真正有影響力的品牌還是比較少的。如何在眾多涂料品牌之中找到符合自己需求、上升空間大、后勁足的品牌是每個(gè)經(jīng)銷商都需要思考的。在前幾年，多數(shù)經(jīng)銷商爭相與大品牌合作。然而近幾年，隨著涂料行業(yè)的迅猛發(fā)展，涂料行業(yè)競爭越演越烈，一線品牌知名度和市場覆蓋率越來越高，在同一市場很多涂料店都在經(jīng)銷同一種商品，立邦、多樂士營銷店比鄰而立。

對于大的經(jīng)銷商來說，他們需要一線品牌暢通的渠道，擴(kuò)大銷售量來拿到他們的年終返點(diǎn);而對于普通經(jīng)銷商而言，選擇一線品牌的目的只是想借助品牌的市場知名度來某得自身的發(fā)展。但是一線涂料品牌的門檻很高，他們在一個(gè)區(qū)域只會(huì)和幾家大型的代理商合作，再由他們向下發(fā)展二三線經(jīng)銷商。造成了普通經(jīng)銷商無法與擁有一線品牌的涂料企業(yè)直接對話，如果在銷售中遇到瓶頸，往往會(huì)被其代理商淘汰，經(jīng)銷商處于弱勢被動(dòng)地位，毫無話語權(quán)。

涂料市場利潤下降經(jīng)銷商退避三舍

相對于一線品牌來說，二、三線品牌，品牌知名度沒那么高，消費(fèi)者也不是很捧場，涂料企業(yè)廣告等方面的支持力度也不如一線品牌。涂料經(jīng)銷商擔(dān)心做這些產(chǎn)品成功有難度，總還幻想著是不是還有一些真空帶自己沒有發(fā)現(xiàn)，所以不停地的更換品牌，很難在一個(gè)區(qū)域市場將品牌做出知名度。

二三線品牌雖然沒有一流品牌在宣傳手段、渠道鋪設(shè)上的優(yōu)勢，但其產(chǎn)品功能、質(zhì)量與一線品牌的差距并不是很大，在某些細(xì)分的市場中，有些二三線品牌比一線品牌還具優(yōu)勢。而二三線品牌在銷售政策的靈活性和對經(jīng)銷商的保護(hù)等方面通常都做得比較好，他們在省會(huì)等大城市是一個(gè)裝飾材料城設(shè)一個(gè)點(diǎn)或是一個(gè)區(qū)劃分一個(gè)點(diǎn)銷售，對于二、三級(jí)城市則根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略不同可由二級(jí)城市設(shè)總代理商、一級(jí)代理來進(jìn)行分銷，也有不少企業(yè)如今對渠道的掌控已經(jīng)下沉到縣級(jí)城市，一個(gè)縣城設(shè)一家獨(dú)家代理，以保證代理商、經(jīng)銷商的利益。

所以對于一般的經(jīng)銷商來說，如何選擇一個(gè)適合自身發(fā)展及當(dāng)?shù)厥袌鼋?jīng)營的二、三線品牌作為長期的戰(zhàn)略伙伴共同發(fā)展顯得尤為重要。

做好定位找準(zhǔn)合作品牌

出來做市場，無論是廠家還是經(jīng)銷商都希望能達(dá)到一種雙贏的局面，但事實(shí)上，企業(yè)和經(jīng)銷商由于各自的立場，在很多方面是對立的。在合作初期，企業(yè)往往是想找條有實(shí)力的大經(jīng)銷商，借助其在當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和影響力迅速打開市場;而經(jīng)銷商則希望依靠著大品牌獲得發(fā)展和壯大。其實(shí)，但經(jīng)過一段時(shí)間的合作，廠家發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的選擇不是越大越好，而是要適合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略并認(rèn)同企業(yè)發(fā)展模式及企業(yè)文化的才是最好的。廠家在選擇經(jīng)銷商時(shí)候不應(yīng)只是考核實(shí)力，而且還要對其商譽(yù)、口碑、終端網(wǎng)絡(luò)和營銷意識(shí)等綜合指標(biāo)進(jìn)行考核，更重要的是看這個(gè)經(jīng)銷商是不是有著強(qiáng)烈的合作意愿。二、三線品牌的企業(yè)經(jīng)過多年的市場運(yùn)作，對于怎樣選擇經(jīng)銷商逐步建立了一套自己的規(guī)則，企業(yè)業(yè)務(wù)只要根據(jù)招商條款稍加靈活運(yùn)用就可以達(dá)到不錯(cuò)的效果。

但是經(jīng)銷商跟企業(yè)合作則往往是趨于被動(dòng)，沒有一個(gè)清晰的思路，不知道做哪個(gè)品牌比較有利于自身的發(fā)展，是選擇一個(gè)較優(yōu)秀的二、三線品牌進(jìn)行長期合作，還是隨波逐流依靠大品牌混日子呢。

業(yè)務(wù)量比較大的經(jīng)銷商通常思路清晰，對于自身的優(yōu)勢、劣勢及以后的發(fā)展目標(biāo)非常清楚、明確，這樣，做起事來也顯得非常有條理，他們知道哪些事情該該積極的做，哪些不該做或是該由廠家互相配合來做。而更多的經(jīng)銷商則比較看重眼前的利益，哪個(gè)企業(yè)政策好、利潤空間大就跟哪個(gè)企業(yè)走，今天這家行就做這家，明天那個(gè)企業(yè)有起色就改做那家，反正只要賺錢什么都可以做，無原則、無計(jì)劃，一切以賺錢為目標(biāo)。這種做法，暫時(shí)可能會(huì)獲得一些蠅頭小利，但其也失去了品牌忠誠度及信譽(yù)，將來則更難有機(jī)會(huì)跟一些優(yōu)秀品牌合作，經(jīng)銷商的發(fā)展極有可能將走向一個(gè)惡性循環(huán)。

其實(shí)，每個(gè)經(jīng)銷商都有自己的資源優(yōu)勢，企業(yè)發(fā)展需要有明確的市場定位，經(jīng)銷商的發(fā)展也是一樣。經(jīng)銷商不妨羅列出你所有的各項(xiàng)優(yōu)勢、劣勢、社會(huì)關(guān)系，從中找出最具優(yōu)勢、最可靠的資源作為參考，明確自己的方向，然后尋找一個(gè)適合的品牌進(jìn)行洽談合作。當(dāng)然，在選擇和企業(yè)合作的過程中，也需要慎重考量企業(yè)的整體戰(zhàn)略方向是不是與你自己定下來的目標(biāo)相同。

來源：家居在線

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