終端導購是涂料行業(yè)營銷的第一戰(zhàn)線

導購從字面上講，即是引導顧客促成購買的過程。消費者進入店內(nèi)往往存有少疑，阻礙著購買行為的實現(xiàn)，而導購是解除消費者心理的種種疑慮，幫助消費者實現(xiàn)購買。

所以說，導購是終端營銷的關(guān)鍵門戶，有時候，導購的專業(yè)水平直接決定了銷量。新興的產(chǎn)品光靠鋪天蓋地的廣告宣傳是不夠的，必須要用“導購”去引導市場，讓“導購”成為消費者的“啟蒙老師”，最后成為導師，當然這些人是后來市場上不斷催生的“金牌導購”了。

導購員的出現(xiàn)是“買方市場”和“渠道經(jīng)濟”的必然產(chǎn)物?！扒澜?jīng)濟”方面其實與“買方市場”也是一脈相連的：由于買方市場的形成，致使渠道終端經(jīng)銷商的地位日益顯赫起來，于是終端商不但在價格、展臺、POP等資源上提出要求，還要在終端建設(shè)、出貨能力等方面予以強調(diào)。而廠方往往出于維護終端形象和保障出貨能力等因素的考慮，不得不屈從于終端商，另一方面，派駐導購員也往往成為廠方迫使終端商打款、結(jié)帳和提供更好位置等條件的有效砝碼。

消費者常見的疑慮

1、價格疑慮：在保證質(zhì)量的前提下，盡量省錢是大多數(shù)人考慮的重點。

2、品質(zhì)疑慮：怕上當受騙，質(zhì)量得不到保證。

3、效果疑慮：效果能否得到實現(xiàn)，也是消費者擔心的一個主要問題。

導購工作是完成整個銷售工作，打消消費者疑慮的重要環(huán)節(jié)，是實現(xiàn)商品與貨幣交換的過程，導購員正是實現(xiàn)這關(guān)鍵一跳的關(guān)鍵人物。讓消費者從衣兜里掏出錢來購買公司的產(chǎn)品是一個艱難的過程，導購員必須有充足的理由讓顧客愿意購買產(chǎn)品，并讓顧客感到他所購買的涂料產(chǎn)品是物超所值的。要作到這一點必須詳細、耐心的講解所售產(chǎn)品功能，并讓顧客明白這種功能正是他需要的。作到這一點需要導購員在促銷過程中運用大量的促銷手段和促銷技巧。

另外，導購員是顧客能接觸到的唯一一個涂料廠家人員，導購員體現(xiàn)著公司形象，消費者在未深入了解產(chǎn)品前，他對公司的感知直接來自于導購員給他的感覺和印象。導購員良好的導購服務(wù)可以為公司培養(yǎng)大批忠誠的顧客和提高品牌知名度，并且可以培育潛在的市場，

涂料企業(yè)、甚至涂料行業(yè)在剛成型的初期，涂料消費者消費理智高、但對產(chǎn)品了解程度不高的情況下，應該對自己的導購有足夠的重視。這里的重視，是除了必要的企業(yè)關(guān)懷外，就是一些入行前和入行后的培訓，讓你的企業(yè)導購成為真正的“導師”，那么你的企業(yè)在一樣的市場關(guān)注度下，將獲得更多的讓人羨慕的訂單。

導購知識三步曲

第一步：招呼和接待顧客熱情周到，盡快與顧客交流、表現(xiàn)專業(yè)形象、禮貌待客、保持一定距離、兼顧顧客的同行者；

第二步：與顧客溝通十心十意，與顧客接觸有信心、觀察顧客要留心、關(guān)心顧客要真心、利益讓顧客動心、產(chǎn)品演示要細心、與顧客溝通有耐心、把握顧客的好奇心、善用顧客從眾心理、對待異議要用心、對顧客的購買決策有平常心；

第三步：促成購買。看準成交時機、巧妙促成購買、測試和檢查商品、開單并協(xié)助付款、歡送顧客、做好客戶回訪。

堅韌的性格、豐富的知識以及服務(wù)為先的精神理念是成功導購人員必備的三個基本素質(zhì)。

做到讓消費者滿意

消費者購買涂料，無非是秉著物美價廉質(zhì)優(yōu)的心態(tài)，所以要想讓涂料行業(yè)的消費者滿意，主要從這四個方面影響消費者：消費者期望值、消費者感知的產(chǎn)品價值、消費者感知的服務(wù)價值、購買成本。

經(jīng)歷、經(jīng)驗、人際口傳、銷售者承諾、競爭者信息等構(gòu)成消費者購買涂料的期望值，消費者感知的涂料產(chǎn)品價值及服務(wù)價值高于預期價值，就會產(chǎn)生滿意的感受，并會出現(xiàn)重復購買的行為。可見，在涂料產(chǎn)品價值不可改變的情況下，導購員體現(xiàn)的服務(wù)價值對消費者滿意度的提高是何等重要。

服務(wù)質(zhì)量主要包括技術(shù)質(zhì)量即涂料產(chǎn)品產(chǎn)出質(zhì)量，是客觀的，以及功能質(zhì)量即過程質(zhì)量，具有主觀性，是導購員個人素質(zhì)的體現(xiàn)。

消費者對服務(wù)質(zhì)量的評價依據(jù)五個方面產(chǎn)生：可靠性、響應性、安全性、移情性、有形性。

購買者如果在上述五個方面都非常滿意，那么這個導購員為消費者提供的便是我們所說的“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是顧客感覺上述五個方面為評價標準的服務(wù)質(zhì)量大于他所預期的服務(wù)質(zhì)量。這樣一種心理活動的過程是動態(tài)的。對所見所聞的感知是不斷積累的。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是消費者滿意的重要來源，對優(yōu)質(zhì)服務(wù)的追求永無止境。

廣告宣傳，只能提高涂料企業(yè)的品牌知名度，要拉動銷量的話，還要終端經(jīng)銷商的努力。因此，涂料企業(yè)還不如建立一個有效的培訓機制，讓你的導購都成為行業(yè)內(nèi)的精英，讓她們?yōu)槟惆l(fā)光發(fā)熱，共同照耀未來。

一個好的培訓機制，能夠為涂料行業(yè)輸送大量優(yōu)秀的導購人才，更有利于涂料行業(yè)的發(fā)展，她們不僅站在消費者培育的第一線，還是涂料品牌的銷售基石。銷售技巧、產(chǎn)品知識、產(chǎn)品小貼士是她們的職業(yè)技能，幫助消費者做出決定，實現(xiàn)購買是她們的主要職責。關(guān)于購買之后，還要負責跟蹤服務(wù)，協(xié)助技術(shù)人員對消費者完成最后的施工，將保證卡各項內(nèi)容逐步實現(xiàn)，從而在消費者心目中形成良好的口碑效應。

想必大家對2008年蘋果公司發(fā)布會上，喬布斯從信封中拿出新款MacBookAir所帶來的震撼而記憶如新，其實喬布斯恰恰是在扮演一個導購員，而不僅僅只是發(fā)布者。所以在涂料終端的銷售過程中，當消費者已經(jīng)開始對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，并且已經(jīng)開始接受導購的建議的時候，導購就要開始進入涂料產(chǎn)品的導購環(huán)節(jié)。產(chǎn)品的推介不僅僅是一個產(chǎn)品推銷的過程，更重要的是一個讓消費者接受并且認可產(chǎn)品的過程，要根據(jù)消費者的消費行為習慣，逐漸采取導入式的產(chǎn)品推介方式，讓消費者逐漸接受產(chǎn)品，進而發(fā)生交易。

綜上所述，終端導購作為涂料行業(yè)營銷的第一戰(zhàn)線，擁有自己專業(yè)的導購人員，無疑會給涂料企業(yè)帶來豐厚的回報。

來源：慧聰涂料網(wǎng) 作者：姜家駒

　　版權(quán)及免責聲明：凡本網(wǎng)所屬版權(quán)作品，轉(zhuǎn)載時須獲得授權(quán)并注明來源“中國產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟信息網(wǎng)”，違者本網(wǎng)將保留追究其相關(guān)法律責任的權(quán)力。凡轉(zhuǎn)載文章，不代表本網(wǎng)觀點和立場。版權(quán)事宜請聯(lián)系：010-65363056。

延伸閱讀