年底大促 涂料電商企業(yè)如何做好促銷管理

受房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響，世界經(jīng)濟(jì)整體低迷，我國(guó)的涂料市場(chǎng)也步入寒冬期，有限的涂料市場(chǎng)空間，眾涂料企業(yè)絞盡腦汁，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中拼得你死我活。在家居建材業(yè)進(jìn)軍電商領(lǐng)域的同時(shí)，涂料企業(yè)之間戰(zhàn)場(chǎng)也逐漸擴(kuò)展到電商線上模式。

臨近年底，各個(gè)行業(yè)的大促銷對(duì)于很多企業(yè)而言都是生死攸關(guān)、不容有失的。尤其是那些有貨品積壓、資本枯竭的企業(yè)，能否借助年末大促銷“脫光”、賣光，直接影響到該電商企業(yè)的命運(yùn)。

2012年11月11日是所有中國(guó)電商人值得紀(jì)念的日子，雙11當(dāng)日天貓和淘寶的支付寶總銷售額達(dá)到191億元，天貓達(dá)成132億元，淘寶完成59億元。這兩項(xiàng)數(shù)據(jù)去年分別為33.6億元和18.4億元。為迎接這一天的到來(lái)，淘寶、天貓團(tuán)隊(duì)早在五個(gè)多月前就開(kāi)始準(zhǔn)備“雙十一”項(xiàng)目實(shí)施的各個(gè)細(xì)節(jié)，而眾商家也嚴(yán)陣以待。而年底大促必定不會(huì)是淘寶一家的獨(dú)角戲，促銷大戰(zhàn)一觸即發(fā)，涂料企業(yè)們都準(zhǔn)備好了嗎?

促銷作為營(yíng)銷管理的一部分，是以提高銷售額為目的，吸引、刺激消費(fèi)者的一系列計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制和協(xié)調(diào)管理的工作。涂料企業(yè)傳統(tǒng)渠道的促銷管理已經(jīng)很成熟了，但是在電商領(lǐng)域，卻有很多不一樣的地方，涂料市場(chǎng)傳統(tǒng)渠道的促銷管理經(jīng)驗(yàn)也許并不適用。

在電商領(lǐng)域，涂料產(chǎn)品的價(jià)格或許是很透明的，比價(jià)在互聯(lián)網(wǎng)上的成本很低。很多時(shí)候，電商企業(yè)的促銷實(shí)際上就是赤裸裸的價(jià)格戰(zhàn)，傳統(tǒng)促銷活動(dòng)要實(shí)現(xiàn)的提高企業(yè)形象等目的在電商領(lǐng)域似乎很難實(shí)現(xiàn)。

更重要的是由于電商企業(yè)供應(yīng)鏈體系與傳統(tǒng)渠道供應(yīng)鏈大不相同，除系統(tǒng)上的預(yù)測(cè)、規(guī)劃和預(yù)警的重要性不能小視以外，由于低價(jià)促銷帶來(lái)的短時(shí)間內(nèi)大量訂單的增加，對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)備貨、物流甚至包括硬件設(shè)施的承受能力都會(huì)是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。

隨著進(jìn)軍電子商務(wù)領(lǐng)域的涂料企業(yè)越來(lái)越多，電商也成為涂料企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷的一大平臺(tái)，面對(duì)年末促銷大戰(zhàn)的來(lái)臨，涂料電商企業(yè)要如何備戰(zhàn)呢?下面我們從商品、倉(cāng)庫(kù)、設(shè)備、人員、CRM管理五個(gè)角度進(jìn)行一一解讀。

涂料產(chǎn)品方面的準(zhǔn)備。首先在大促活動(dòng)前，涂料電商企業(yè)都應(yīng)該制定自己的銷售目標(biāo)，因?yàn)檫@是商品備貨、人員儲(chǔ)備、軟硬件準(zhǔn)備等的前提。在制定業(yè)績(jī)目標(biāo)時(shí)，可以綜合考慮以前的銷售額、預(yù)計(jì)增長(zhǎng)率、資金狀況等多種因素。確定參加促銷的涂料產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及不同品類的產(chǎn)品應(yīng)該完成的銷售任務(wù)。

接下來(lái)是備貨，要根據(jù)目標(biāo)的總量、涂料產(chǎn)品的庫(kù)存量、采購(gòu)周期、涂料產(chǎn)品的拍照編輯等指標(biāo)，去計(jì)算訂貨涂料產(chǎn)品和訂貨量，提前備貨，下訂單。商品下訂單后，一定要根據(jù)訂單的預(yù)計(jì)到貨時(shí)間，跟蹤訂單的執(zhí)行情況，對(duì)出現(xiàn)異常的訂單要及時(shí)發(fā)現(xiàn)，并進(jìn)行相應(yīng)的處理。

倉(cāng)儲(chǔ)物流方面的準(zhǔn)備。倉(cāng)儲(chǔ)物流方面是整個(gè)后端效率的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，發(fā)貨的延時(shí)會(huì)直接導(dǎo)致用戶體驗(yàn)的直線下降，我們見(jiàn)了太多的電商企業(yè)因?yàn)闊o(wú)法應(yīng)對(duì)暴增的訂單而導(dǎo)致被用戶投訴的例子。對(duì)于涂料電商企業(yè)來(lái)講，最典型的莫過(guò)于立邦推出的慢遞服務(wù)，這在一定程度上緩解了涂料企業(yè)貨運(yùn)的麻煩，也為消費(fèi)者帶來(lái)便利。但相反的是，涂料電商企業(yè)在促銷時(shí)一定要做好倉(cāng)庫(kù)規(guī)劃，包括貨位的管理、條碼的管理、揀貨通道的優(yōu)化設(shè)計(jì)等。

設(shè)備方面的準(zhǔn)備。促銷活動(dòng)前必須根據(jù)預(yù)測(cè)的訂單數(shù)量、消費(fèi)者進(jìn)店數(shù)量等來(lái)檢查設(shè)備的準(zhǔn)備情況。包括服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)、電腦、打印機(jī)、條碼設(shè)備、打印紙、快遞單等，都需要按照預(yù)計(jì)的使用量提前進(jìn)行準(zhǔn)備，避免活動(dòng)時(shí)出現(xiàn)設(shè)備準(zhǔn)備不足的情況，甚至造成不必要的混亂。

人員方面的準(zhǔn)備?；顒?dòng)期間，訂單一定會(huì)暴增的，人手會(huì)非常地緊張，每一個(gè)部門(mén)都應(yīng)該全力配合，尤其是要保證售前售中的客服和后面的發(fā)貨人員。重點(diǎn)提一下客服咨詢方面，活動(dòng)期間咨詢量會(huì)很大，但是重復(fù)問(wèn)題也會(huì)比較多。所以可以提煉經(jīng)典問(wèn)題和答案，然后在店鋪比較明顯的位置設(shè)置專欄，在活動(dòng)期間可以方便客服的回答，提高顧客的滿意度。

CRM的問(wèn)題是關(guān)鍵，也是重中之重。CRMCustomer Relationship Management即客戶關(guān)系管理，主要是以客戶為中心的企業(yè)文化來(lái)支持有效的市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售和服務(wù)流程。大促前，CRM的主要工作是做預(yù)熱，一方面為活動(dòng)暖身，另一方面也要做人氣的宣傳。活動(dòng)當(dāng)天唯一的核心就是銷售，此時(shí)的CRM工作最多的可能就是催付，高流量、高轉(zhuǎn)化的同時(shí)也帶來(lái)了大量的未付款訂單。活動(dòng)后的CRM任務(wù)會(huì)更加煩瑣。活動(dòng)為你帶來(lái)了大量的客戶和準(zhǔn)客戶，如何去做客戶細(xì)分，如何去經(jīng)營(yíng)二次營(yíng)銷，如何剔除垃圾客戶……CRM要做的工作還有很多。涂料電商企業(yè)你準(zhǔn)備好了嗎?

來(lái)源：慧聰涂料網(wǎng)

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