涂料經(jīng)銷商如何提高盈利水平保利潤最大化

近些年來，經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和涂料市場競爭的加劇，使得涂料行業(yè)市場環(huán)境逐漸發(fā)生變化，消費(fèi)者需求的變化以及終端市場的變化，讓涂料經(jīng)銷商這個(gè)傳統(tǒng)渠道中的堅(jiān)挺力量也遭受著成本壓力與利潤的困境。涂料企業(yè)逐步發(fā)展壯大，對涂料經(jīng)銷商資金、規(guī)模、能力和團(tuán)隊(duì)的要求也全面升級;在面對市場環(huán)境低迷和微利時(shí)代的時(shí)候，來自同行的競爭壓力有增無減，店面、物力、人力成本壓力上升，營銷成本高漲，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)增大，涂料經(jīng)銷商要想求得生存和發(fā)展就必須不斷提高自己的盈利水平。而涂料經(jīng)銷商又該如何提高自己的盈利水平?

王陽是某省一個(gè)市級涂料經(jīng)銷商，有送貨車輛5部、業(yè)務(wù)員和司機(jī)各6名，庫房800多平方米。進(jìn)入涂料行業(yè)多年，憑借著自己多年來積累的關(guān)系和客戶資源取得了不錯(cuò)的發(fā)展。涂料企業(yè)產(chǎn)品策略的調(diào)整，加上來自市場的競爭、經(jīng)營成本人力成本的增長和消費(fèi)者要求的變化，使得其店面銷售額和利潤逐年下降。終端競爭的加劇，王陽對涂料市場的運(yùn)作思路、模式和員工銷售技巧卻沒有提高。最初他覺得是經(jīng)營的產(chǎn)品品項(xiàng)不夠全面，于是擴(kuò)大經(jīng)營產(chǎn)品品種，這樣，銷售額是有所增加，但利潤卻仍然提不上來。我們不妨從以下幾個(gè)方面來分析，該涂料經(jīng)銷商在發(fā)展過程中利潤下降的原因。

營銷知識匱乏，運(yùn)作思路和模式陳舊。市場在變、需求在變，營銷模式也在變，大部分涂料經(jīng)銷商多年從商，但經(jīng)營的運(yùn)作思路和模式卻沒變，沒有通過學(xué)習(xí)、變革求生，而是消極維持。

經(jīng)營的產(chǎn)品線不清晰。暢銷的產(chǎn)品不賺錢，賺錢的產(chǎn)品不暢銷，既賺錢有暢銷的產(chǎn)品少之又少，涂料經(jīng)銷商沒有處理好盈利性產(chǎn)品和非盈利性產(chǎn)品的比例搭配并加以實(shí)施推廣，實(shí)際利潤就不會隨著銷售額的增加而增加，幾乎賺的就是搬運(yùn)工的錢。

終端管理不善。涂料經(jīng)銷商多年積累下的人脈及客戶資源，如果缺少精耕細(xì)作的維護(hù)，對終端客戶資源的管理只停留在簡單賣貨，忙于常規(guī)配送，無法落實(shí)對終端的科學(xué)管理，會導(dǎo)致核心客戶較少，使得終端判反屢禁不止。

員工素質(zhì)低、技能差。許多涂料經(jīng)銷商有形成公司化運(yùn)營，對銷售人員沒有進(jìn)行培訓(xùn)提高銷售人員的素質(zhì)和讓銷售人員掌握跟多的銷售技巧和技能，使得工作效率低，終端掌控能力差。

管理不善、導(dǎo)致營銷成本浪費(fèi)巨大。銷售團(tuán)隊(duì)缺乏相應(yīng)的管理制度、沒有監(jiān)督和制約機(jī)制，會滋長了銷售人員懶散的習(xí)慣，甚至員工鉆制度的漏洞導(dǎo)致營銷成本巨大浪費(fèi)。。

從以上幾個(gè)方面來分析，涂料經(jīng)銷商們可以參考以下提高盈利水平的策略。

改變思想，與“市”俱進(jìn)。思路決定出路，不同的思路決定不同的出路，市場的競爭發(fā)展到一定新的階段，必然不斷涌現(xiàn)新事物、新的營銷模式。涂料經(jīng)銷商不僅需要與“時(shí)”俱進(jìn)更要與“市”俱進(jìn)，根據(jù)市場的變化和需求不斷學(xué)習(xí)、創(chuàng)新、適應(yīng)、順勢。

配合涂料廠家的思路和策略，爭取廠家支持。渠道和網(wǎng)絡(luò)是涂料經(jīng)銷商發(fā)展的根本，廠家的營銷模式和方法對市場是有針對性和可操作性的，涂料經(jīng)銷商可充分利用廠家資源，通過渠道拓展和管理完成銷售任務(wù)和指標(biāo)。

合理調(diào)整經(jīng)營產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。涂料經(jīng)銷商要對所經(jīng)營的產(chǎn)品做利潤分析，根據(jù)銷量大小、利潤高低、產(chǎn)品受歡迎程度，確定哪些產(chǎn)品是“有量無利”為了搭建銷售網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定目標(biāo)消費(fèi)者的，哪些產(chǎn)品是“有利無量”準(zhǔn)備以后賺錢的朝陽產(chǎn)品，哪些是“有量有利”的黃金產(chǎn)品，盡可能保持現(xiàn)有利潤基礎(chǔ)上把量做大的。適時(shí)更新自己經(jīng)營的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使得產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更加合理化，實(shí)現(xiàn)利益的最大化。

加強(qiáng)渠道、庫存管理和維護(hù)。渠道挖潛要對渠道進(jìn)行精耕細(xì)作、分類管理，然后依據(jù)銷售數(shù)額不同，分配相關(guān)支持資源，進(jìn)一步釋放渠道潛能和力量。此外，涂料經(jīng)銷商要做好進(jìn)銷存庫存管理，及時(shí)掌握進(jìn)銷存相關(guān)數(shù)據(jù)，避免使滯銷的產(chǎn)品大量占有資金而暢銷的產(chǎn)品又出現(xiàn)斷貨。

要想提升利潤，涂料經(jīng)銷商不得不得考慮到人才這一因素，組建一支有效率的銷售團(tuán)隊(duì)，讓銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)刻保持與時(shí)俱進(jìn)，不斷提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)與銷售能力，對他們加強(qiáng)培訓(xùn)，建立規(guī)章制度嚴(yán)格執(zhí)行實(shí)現(xiàn)管理有序，獎(jiǎng)罰分明，這樣，優(yōu)勢的人力資源和物力資源兩者兼?zhèn)?，提升盈利水平指日可待?/p>

來源：慧聰涂料網(wǎng)

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