民族涂料企業(yè)仍要將傳統(tǒng)渠道掌控放在首位

隨著互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展，有人預(yù)言傳統(tǒng)渠道即將消亡，現(xiàn)在的電商將取而代之。處于發(fā)展轉(zhuǎn)型期的中國涂料行業(yè)，面對電子商務(wù)的不斷發(fā)展，“渠道為王”的時代或?qū)u行漸遠?曾幾何時，渠道作為涂料企業(yè)發(fā)展的命脈，起到了重要作用。而今，傳統(tǒng)渠道真的會走向沒落么?

在近期非?；鸬摹彪p十一”購物狂潮中真正做的好的只有多樂士和立邦,官方統(tǒng)計的數(shù)據(jù)分別是1200萬和920萬,而民族涂料企業(yè)三棵樹只有49萬。不難看出想在新渠道上做的好，強勢的品牌是基礎(chǔ)，而網(wǎng)絡(luò)渠道后續(xù)的服務(wù)依然還有依賴傳統(tǒng)渠道支撐!對于民族涂料企業(yè)而言，品牌不夠強勢、傳統(tǒng)渠道不夠穩(wěn)定，談何開發(fā)新的渠道模式，這里筆者不否認(rèn)網(wǎng)絡(luò)渠道的趨勢性，但是還不是現(xiàn)在，尤其對于眾多的中小涂料企業(yè)而言!

民族涂料企業(yè)構(gòu)建強勢渠道求發(fā)展

隨著涂料產(chǎn)品同質(zhì)化、營銷手段單一化的加劇，為了贏得市場的勝利，涂料企業(yè)無不費盡心機，在有限的成本基礎(chǔ)上使出渾身解數(shù)，要么立足于短期的資本回收，將目光聚焦于促銷或降價上;要么急于建設(shè)品牌，不惜花巨款請明星代言，期望品牌迅速崛起……然而效果卻總是與預(yù)期有差距。在資金、生產(chǎn)、人才等因素基本解決的情況下，為什么還會如此呢?問題恰恰是出在渠道上。

中國涂料市場現(xiàn)階段基本上還處于市場地盤的爭奪期，這種爭奪中的優(yōu)勝劣汰、快速發(fā)展直接影響到了企業(yè)的渠道、促銷、終端、產(chǎn)品、管理等多個方面。渠道是反映市場的溫度計，渠道的發(fā)展與狀態(tài)顯示著市場發(fā)展的趨勢。很多經(jīng)銷商一旦銷售不力，就頻繁向企業(yè)要政策，或是將企業(yè)的產(chǎn)品置于可有可無的位置。經(jīng)銷商胃口越來越大，政策支持一旦不能滿足，立即就會“改嫁”或者雪藏該品牌的產(chǎn)品。這讓企業(yè)十分頭痛，但不少企業(yè)不知道該如何解決。

筆者以為企業(yè)可以從以下幾個方面入手，最終逐步實現(xiàn)渠道的強勢掌控力。

1、渠道戰(zhàn)略布局：很多涂料企業(yè)一般不做渠道戰(zhàn)略規(guī)劃和布局，眉毛胡須一把抓。不依照自身實際情況，而是全國招商，對經(jīng)銷商也沒有太多要求，管他省代還是市代，認(rèn)為撿到筐里就是菜。不少中小涂料企業(yè)目前處于發(fā)展困境，和沒有做好渠道布局和規(guī)劃有很大關(guān)系。因此，涂料企業(yè)要根據(jù)自身的產(chǎn)品特點和資源優(yōu)勢，進行渠道布局和規(guī)劃，針對性做好戰(zhàn)略。在沒能清晰認(rèn)識到行業(yè)發(fā)展趨勢和分渠道特征的情況下，企業(yè)就如航船在中國960萬平方千米的市場大海容易迷失方向。

2、渠道開拓戰(zhàn)術(shù)：渠道開拓即招商，這是很多涂料企業(yè)十分頭痛的事情。隨著品牌增多，競爭加劇，經(jīng)銷商逐漸成熟，招商的難度越來越大。不少企業(yè)表示市場開拓費用大增，而招商效果甚微。這成了企業(yè)沉重的包袱?！罢猩陶宜?，不招商等死”,是企業(yè)的現(xiàn)實寫照。招商是系統(tǒng)工程，不要寄望一招鮮吃遍天。作為涂料企業(yè)首先要對重點開拓的區(qū)域市場進行詳細調(diào)研分析，然后針對性地提出解決方案，如此才能會收到成效。

3、建立管理體系：企業(yè)渠道管理缺乏系統(tǒng)的管理制度和執(zhí)行體系，就會逐漸失去終端掌控力。這樣，譬如串貨、價格戰(zhàn)、經(jīng)銷商強勢要政策等大量問題出現(xiàn)。涂料企業(yè)面對這些問題，往往是頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳，并不能抓準(zhǔn)渠道問題的根本。最終因到處救活而累垮。因此，企業(yè)應(yīng)該做到防患未然，提前做好詳細的管理制度，如渠道激勵政策、串貨管理、賒賬管理、發(fā)貨計劃管理、促銷管理、價格及差價管理等，然后通過團隊有力的執(zhí)行，形成良性的運轉(zhuǎn)體系，保證廠商雙贏。

4、幫助經(jīng)銷商成長：現(xiàn)在雖然很多企業(yè)的投入力度在加強，但渠道成員的利潤卻在減少，與消費者的溝通在下降，渠道的向心力也在逐漸減弱。還有就是隨著經(jīng)銷商逐漸做大，他們需要的不僅僅是提供產(chǎn)品和促銷有關(guān)政策與方案。這就需要企業(yè)針對性開發(fā)課程，了解經(jīng)銷商真實的需求，針對性培訓(xùn)。例如較大經(jīng)銷商可以考慮幫助其梳理管理制度與流程，提升他們的思維高度，積極引導(dǎo)他們轉(zhuǎn)型發(fā)展。

現(xiàn)實中會出現(xiàn)大品牌企業(yè)欺經(jīng)銷商，經(jīng)銷商大了欺企業(yè)。廠商長期處于纏斗中呈螺旋式發(fā)展。其實，在當(dāng)下傳統(tǒng)渠道猶如人體的血管，產(chǎn)品是血液，雙方互為依靠。

來源：九正建材網(wǎng)

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