戰(zhàn)略調(diào)整為涂料企業(yè)過冬帶來新機(jī)遇

老子有句話，禍兮福之所倚，福兮禍之所伏。這說的不僅是哲學(xué)上的辯證法，還指人面對環(huán)境變化應(yīng)當(dāng)持有的態(tài)度。對于企業(yè)來說也是如此，市場紅火時(shí)充滿機(jī)遇，在經(jīng)濟(jì)回落時(shí)也同樣存在機(jī)會(huì)。企業(yè)在市場環(huán)境樂觀時(shí)看不到、想到到、做不到的事，在困境中可以看到、想到、也可以做到。

關(guān)于2012涂料行業(yè)迎來寒冬一說早已有之，中央下調(diào)GDP增長指標(biāo)、房地產(chǎn)調(diào)控以及原材料價(jià)格上漲，都是影響涂料行業(yè)降溫的因素。更有日前來自涂料行業(yè)權(quán)威人士的一條微博這樣道出行業(yè)的困境，“負(fù)增長成為一季度的關(guān)鍵詞，最近得到的消息幾乎都是‘負(fù)增長’，某區(qū)政府下屬十幾個(gè)鎮(zhèn)，只有兩個(gè)鎮(zhèn)的GDP實(shí)現(xiàn)同比增長;徐州某工業(yè)區(qū)的企業(yè)營業(yè)額幾乎全線下降，家具企業(yè)大部分處于訂單不足的饑餓狀態(tài)，涂料同行相當(dāng)一部分都在同比下降，最多達(dá)到30%。這個(gè)冬天寒冷無比?！?/p>

30%這個(gè)數(shù)字對涂料企業(yè)與經(jīng)銷商無疑是當(dāng)頭一棒。然而，對面市場疲軟下產(chǎn)品銷路不暢、效益下跌，涂料企業(yè)如果只是坐等復(fù)蘇，則處于被動(dòng)的狀態(tài)。在這個(gè)檢驗(yàn)企業(yè)競爭力的時(shí)候，涂料企業(yè)應(yīng)冷靜地審視企業(yè)戰(zhàn)略，并做出必要的調(diào)整。

建立對經(jīng)銷商與終端消費(fèi)者的激活方案

經(jīng)銷商與終端消費(fèi)者是涂料企業(yè)開拓市場、提升營業(yè)額的重要參與者，在同質(zhì)化競爭趨于白熱化的市場環(huán)境中，加之行業(yè)環(huán)境不樂觀，涂料企業(yè)面對的挑戰(zhàn)是思考如何建立一套經(jīng)銷商與終端消費(fèi)者的有效激活方案。

經(jīng)銷商是涂料企業(yè)與消費(fèi)者之間的橋梁，經(jīng)銷商是涂料企業(yè)開拓市場的重要途徑，誰掌握了渠道，誰就掌握了市場。面對眼下的困境，涂料企業(yè)如果只是固守城池，對于面臨的危機(jī)無幫助，而且可能加大潛在的風(fēng)險(xiǎn)，如優(yōu)秀的經(jīng)銷商被其他企業(yè)挖走，或是經(jīng)銷商的工作未能與企業(yè)配合。因此進(jìn)行渠道維護(hù)，通過拓展渠道、加強(qiáng)渠道建設(shè)來提升競爭能力是涂料企業(yè)的重要任務(wù)。

涂料企業(yè)對渠道的維護(hù)包括對經(jīng)銷商的提升和激活，具休來說，涂料企業(yè)應(yīng)該通過專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)，為經(jīng)銷商提供全方位的支持，例如從專賣店選址、裝修設(shè)計(jì)、施工、開業(yè)到后期日常經(jīng)營管理提供全程服務(wù)，并利用企業(yè)資源，通過培訓(xùn)對經(jīng)銷商的營銷管理能力進(jìn)行提升。同時(shí)，建立一定程度上的激勵(lì)方案，提升經(jīng)銷商的積極性。

另一方面，如何設(shè)計(jì)激活方案吸引終端消費(fèi)者?最常見的涂料賣場的促銷和互動(dòng)活動(dòng)。吸引終端消費(fèi)者的激活方案，應(yīng)將銷售目的隱藏于營銷活動(dòng)之中，將產(chǎn)品的推廣融入到消費(fèi)者喜聞樂見的環(huán)境里，使消費(fèi)者在這個(gè)環(huán)境中了解產(chǎn)品并接受產(chǎn)品。換言之，便是通過順勢、造勢、借勢等方式，以提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度，樹立良好的品牌形象，并最終促成產(chǎn)品或服務(wù)銷售。

制定企業(yè)戰(zhàn)略 重視產(chǎn)品研發(fā)與品牌建設(shè)

企業(yè)戰(zhàn)略如同地圖上的目標(biāo)，只要目標(biāo)明確了，企業(yè)才能走到目的地。面對困境，涂料企業(yè)制定新的戰(zhàn)略方案則顯得更為迫切。

涂料市場的發(fā)展有發(fā)展極，橫向發(fā)展或縱向發(fā)展，橫向就是產(chǎn)品多元化，例如涉足防水，水性木器漆墻紙等非常規(guī)產(chǎn)品，縱向發(fā)展則是將渠道繼續(xù)下沉，輻射到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，或者是實(shí)現(xiàn)渠道多元發(fā)展，新開辟工程，家具漆等渠道。在新的形勢下，涂料企業(yè)要進(jìn)行明確的目標(biāo)定位和渠道定位，認(rèn)識自身的優(yōu)勢所在，將企業(yè)資源集中于最有競爭力的業(yè)務(wù)，這不僅是度過困難時(shí)期的必要選擇，而且是提高競爭力的戰(zhàn)略舉措。

另一方面，與城市建設(shè)注重城市軟實(shí)力一樣，涂料企業(yè)應(yīng)當(dāng)注重軟實(shí)力建設(shè)，尤其是產(chǎn)品研發(fā)與品牌建設(shè)這兩個(gè)方面。雖然市場疲軟，但保障房拉動(dòng)的剛性需求競爭依然激烈，僧多粥少，涂料企業(yè)應(yīng)對策略只能選擇前進(jìn)。剩者為王并不代表不作為，審時(shí)度勢，注重市場的空白需求，相應(yīng)提升產(chǎn)品研發(fā)能力，是涂料企業(yè)應(yīng)對市場變化的智舉。品牌建設(shè)則為企業(yè)提升知名度，其重要性不言而喻。

除此之外，涂料企業(yè)還應(yīng)構(gòu)建軟硬實(shí)力相匹配的企業(yè)結(jié)構(gòu)。規(guī)模是企業(yè)競爭優(yōu)勢的一個(gè)關(guān)鍵因素，但前提是，規(guī)模的結(jié)構(gòu)必須要均衡。如果一個(gè)企業(yè)由于過度擴(kuò)張，導(dǎo)致資本實(shí)力與企業(yè)規(guī)模失衡，抗風(fēng)險(xiǎn)能力非常脆弱，經(jīng)營環(huán)境一旦變化、周轉(zhuǎn)不靈，資金鏈就會(huì)斷裂，即使資產(chǎn)質(zhì)量還很好的企業(yè)也會(huì)被逼到破產(chǎn)的邊緣。

總而言之，競爭激烈不代表沒有機(jī)會(huì)，市場不樂觀亦不代表只能坐而觀之，企業(yè)管理如同做人一樣，改變不了大環(huán)境，那么只能改變自己，或者完善策略。梅花香自苦寒來，涂料行業(yè)寒冬縱然難熬，卻為我國涂料企業(yè)欲縮短差距、甚至后來居上者，提供了難得的機(jī)會(huì)。

來源：九正建材網(wǎng)

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