涂料企業(yè)構(gòu)建強(qiáng)勢(shì)渠道占領(lǐng)市場(chǎng)

隨著互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展，電商逐漸滲透進(jìn)涂料行業(yè)，面對(duì)電商渠道廣闊的市場(chǎng)空間和傳統(tǒng)渠道市場(chǎng)的困境，很多涂料企業(yè)意識(shí)上線上渠道的重要性，開始進(jìn)軍電商領(lǐng)域。我們知道，渠道是營銷4P中關(guān)鍵的一環(huán)，作為企業(yè)發(fā)展的核心資源之一，渠道的變革已經(jīng)成為一枚重要的棋子，只有用好這枚棋子，涂料企業(yè)才會(huì)有更多的“活眼”，提升更大的發(fā)展空間。傳統(tǒng)渠道作為涂料企業(yè)發(fā)展的命脈，起到了重要作用，而網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)或者其他新型渠道的興起也將更是涂料企業(yè)鞏固市場(chǎng)的一個(gè)重要對(duì)策。

隨著產(chǎn)品同質(zhì)化、營銷手段單一化的加劇，為了贏得市場(chǎng)的勝利，涂料企業(yè)無不費(fèi)盡心機(jī)，在有限的成本基礎(chǔ)上使出渾身解數(shù)，要么立足于短期的資本回收，將目光聚焦于促銷或降價(jià)上;要么急于建設(shè)品牌，不惜花巨款請(qǐng)明星代言，期望品牌迅速崛起……然而效果卻總是與預(yù)期差之千里。在資金、生產(chǎn)、人才等因素基本解決的情況下，為什么還會(huì)如此呢?問題恰恰是出在渠道上。

涂料企業(yè)們時(shí)時(shí)刻刻都在爭奪市場(chǎng)地盤，這種爭奪中的優(yōu)勝劣汰、快速發(fā)展直接影響到了涂料企業(yè)的渠道、促銷、終端、產(chǎn)品、管理等多個(gè)方面。渠道是反映涂料市場(chǎng)的溫度計(jì)，渠道的發(fā)展與狀態(tài)顯示著市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)?？赡芎芏嗤苛辖?jīng)銷商一旦銷售不力，就頻繁向涂料企業(yè)要政策，或是將涂料企業(yè)的產(chǎn)品置于可有可無的位置。涂料經(jīng)銷商胃口越來越大，政策支持一旦不能滿足，可能就會(huì)“改嫁”或者雪藏該品牌的產(chǎn)品。這或許會(huì)讓涂料企業(yè)十分頭痛，但不少涂料企業(yè)不知道該如何解決。

筆者以為涂料企業(yè)可以從以下幾個(gè)方面入手，最終逐步實(shí)現(xiàn)渠道的強(qiáng)勢(shì)掌控力。

1、渠道戰(zhàn)略布局：有些涂料企業(yè)可能不太會(huì)做渠道戰(zhàn)略規(guī)劃和布局，眉毛胡須一把抓。不依照自身實(shí)際情況，而是全國大范圍招商，沒有太明確的目標(biāo)，對(duì)涂料經(jīng)銷商也沒有太多要求，管他省代還是市代，認(rèn)為撿到筐里就是菜。結(jié)果好像全國很多省份都有網(wǎng)點(diǎn)，而每個(gè)省份只有幾個(gè)專賣店，并且都做得不好。一年或幾年下來，回頭一看，基本沒有了。有些中小涂料企業(yè)目前處于發(fā)展困境，和沒有做好渠道布局和規(guī)劃有很大關(guān)系。因此，涂料企業(yè)要根據(jù)自身的產(chǎn)品特點(diǎn)和資源優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行渠道布局和規(guī)劃，針對(duì)性做好戰(zhàn)略。在沒能清晰認(rèn)識(shí)到行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和分渠道特征的情況下，涂料企業(yè)就如航船在中國960萬平方千米的市場(chǎng)大海容易迷失方向。比如，可以前期以某省為重點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)密集覆蓋，并發(fā)展至村級(jí)網(wǎng)絡(luò)。然后，再向周邊省份擴(kuò)展，一個(gè)或者幾個(gè)省份的“蠶食”。

2、渠道開拓戰(zhàn)術(shù)：渠道開拓即招商，這是很多涂料企業(yè)十分頭痛的事情。隨著品牌增多，競爭加劇，涂料經(jīng)銷商逐漸成熟，招商的難度越來越大。不少涂料企業(yè)表示市場(chǎng)開拓費(fèi)用大增，而招商效果甚微，這或許成了涂料企業(yè)沉重的包袱?！罢猩陶宜?，不招商等死?！笔峭苛掀髽I(yè)的現(xiàn)實(shí)寫照。招商是系統(tǒng)工程，不要寄望一招鮮吃遍天。作為涂料企業(yè)首先要對(duì)重點(diǎn)開拓的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)調(diào)研分析，然后針對(duì)性地提出解決方案，如此才能會(huì)收到成效。

3、建立管理體系：涂料企業(yè)渠道管理缺乏系統(tǒng)的管理制度和執(zhí)行體系，就會(huì)逐漸失去終端掌控力。這樣，譬如串貨、價(jià)格戰(zhàn)、涂料經(jīng)銷商強(qiáng)勢(shì)要政策等大量問題出現(xiàn)。一些涂料企業(yè)面對(duì)這些問題，往往是頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳，并未能抓準(zhǔn)渠道問題的根本。因此，涂料企業(yè)應(yīng)該做到防患未然，提前做好詳細(xì)的管理制度，如渠道激勵(lì)政策、串貨管理、賒賬管理、發(fā)貨計(jì)劃管理、促銷管理、價(jià)格及差價(jià)管理等，然后通過團(tuán)隊(duì)有力的執(zhí)行，形成良性的運(yùn)轉(zhuǎn)體系，保證涂料廠商雙贏。

4、幫助涂料經(jīng)銷商成長：我們發(fā)現(xiàn)，雖然很多企業(yè)的投入力度在加強(qiáng)，但渠道成員的利潤卻在減少，與消費(fèi)者的溝通在下降，渠道的向心力也在逐漸減弱。還有就是隨著涂料經(jīng)銷商逐漸做大，他們需要的不僅僅是提供產(chǎn)品和促銷有關(guān)政策與方案。這就需要企業(yè)針對(duì)性開發(fā)課程，了解經(jīng)銷商真實(shí)的需求，針對(duì)性培訓(xùn)。例如較大涂料經(jīng)銷商可以考慮幫助其梳理管理制度與流程，提升他們的思維高度，積極引導(dǎo)他們轉(zhuǎn)型發(fā)展。

現(xiàn)實(shí)中會(huì)出現(xiàn)大品牌企業(yè)欺經(jīng)銷商，經(jīng)銷商大了欺企業(yè)。涂料廠商長期處于纏斗中呈螺旋式發(fā)展。其實(shí)，渠道猶如我們?nèi)梭w的血管，產(chǎn)品是血液，雙方互為依靠。涂料廠商可以通過溝通，最終達(dá)成一致意見，齊心協(xié)力實(shí)現(xiàn)雙贏。

來源：九正建材網(wǎng)

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