分析競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)對(duì)涂料企業(yè)的作用

盡管很多人坦言，渠道商管理并不困難，對(duì)于大多數(shù)公司的業(yè)務(wù)員而言，渠道管理是較為輕松的事，但前期的渠道開(kāi)發(fā)卻必須付出諸多汗水和金錢(qián)，即使如此也未必能成功占領(lǐng)渠道。很多涂料企業(yè)本身卻不得不承認(rèn)一個(gè)事實(shí)：渠道開(kāi)發(fā)和占有并非易事，在這個(gè)過(guò)程中，信息和情報(bào)——尤其是競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的作用舉足輕重。

在資源獲取階段，涂料企業(yè)主要從以下途徑獲取經(jīng)銷(xiāo)商信息：掃街、經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)申請(qǐng)、DM直郵、媒體介紹、公司內(nèi)部轉(zhuǎn)介紹、各類(lèi)展會(huì)、保有商家轉(zhuǎn)介紹。

以上途徑，涉及眾多的信息獲取和整理篩選，對(duì)于企業(yè)而言，這些經(jīng)過(guò)整理的信息即成為情報(bào)，作為判斷和篩選潛在經(jīng)銷(xiāo)商的依據(jù)。

第二階段的申請(qǐng)書(shū)處理，同樣涉及信息的收集和判斷。哪些經(jīng)銷(xiāo)商提供的信息是真實(shí)的，哪些經(jīng)銷(xiāo)商的信息符合該公司要求，都需要情報(bào)分析技巧。這里要注意的幾個(gè)問(wèn)題是：第一，哪些經(jīng)銷(xiāo)商是符合特定條件的;第二，哪些經(jīng)銷(xiāo)商是有競(jìng)爭(zhēng)品牌的經(jīng)銷(xiāo)或代理經(jīng)驗(yàn)的;第三，與競(jìng)爭(zhēng)品牌曾經(jīng)的關(guān)系如何。對(duì)于企業(yè)而言，這同樣是獲得競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)信息的一個(gè)途徑。

至于后面幾個(gè)階段，則是涉及具體操作的問(wèn)題，企業(yè)需要根據(jù)各經(jīng)銷(xiāo)商提供的信息，結(jié)合其實(shí)際情況作出判斷，并建立可合作經(jīng)銷(xiāo)商名錄。

以上是涂料企業(yè)的渠道開(kāi)發(fā)，在各階段里，對(duì)情報(bào)和信息的需求都是顯而易見(jiàn)的，而且必須經(jīng)過(guò)審慎的判斷和分析。

當(dāng)然，耐用消費(fèi)品渠道開(kāi)發(fā)有其特殊性，但無(wú)論是何種行業(yè)，情報(bào)特別是競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)對(duì)于企業(yè)建立和維護(hù)渠道都具有不可忽視的重要作用，具體總結(jié)如下：

1、在渠道開(kāi)發(fā)階段，競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)可以為企業(yè)作出渠道決策提供幫助

這里的關(guān)鍵問(wèn)題是，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)行的是何種渠道模式?對(duì)于本企業(yè)而言是否具有可借鑒性?競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的渠道寬度和長(zhǎng)度如何?是否可以切入競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的渠道體系?

2、在渠道管理和渠道維護(hù)方面，競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)可以幫助企業(yè)制定更合理、更先進(jìn)的管理政策和標(biāo)準(zhǔn)

對(duì)于渠道管理和維護(hù)，可能很多企業(yè)對(duì)于行業(yè)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的標(biāo)準(zhǔn)并不了解或僅停留在表面，因此很容易遭受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)本企業(yè)渠道資源的掠奪，遭受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的入侵細(xì)分市場(chǎng)。如果獲得足夠的情報(bào)，就能防患未然，加強(qiáng)渠道商管理和渠道體系控制，減少或避免核心客戶流失。此外，了解其經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)向，還能減少因串貨等而造成的企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品惡性競(jìng)爭(zhēng)。

3、在渠道調(diào)整和重建之時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)可為企業(yè)提供預(yù)防性支持，減少因調(diào)整時(shí)期渠道控制不力帶來(lái)的損失

有時(shí)候由于競(jìng)爭(zhēng)或是企業(yè)業(yè)務(wù)重組、新產(chǎn)品推出、節(jié)約成本等需要，企業(yè)會(huì)對(duì)其原有渠道進(jìn)行重大調(diào)整，甚至取消某些渠道環(huán)節(jié)或某種渠道。在這種時(shí)期，一般競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)伺機(jī)而動(dòng)，而渠道商也會(huì)人心惶惶，極容易造成渠道混亂，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可趁之機(jī)。

這時(shí)候企業(yè)要把握的是：第一，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)本企業(yè)渠道調(diào)整的反應(yīng)和態(tài)度;第二，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最近的市場(chǎng)動(dòng)態(tài);第三，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于渠道調(diào)整的反應(yīng)和態(tài)度。

了解了競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的作用，我們對(duì)渠道開(kāi)發(fā)和建設(shè)過(guò)程中企業(yè)的建議是：

第一，獲取渠道相關(guān)利益方的信息并形成系統(tǒng)情報(bào)。

來(lái)源包括本企業(yè)內(nèi)部相關(guān)部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售、物流等、公開(kāi)信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)站、渠道商網(wǎng)站、相關(guān)企業(yè)內(nèi)部人員、第三方研究機(jī)構(gòu)等。

第二，在渠道管理過(guò)程中時(shí)刻注意各方動(dòng)向，為及時(shí)調(diào)整渠道政策作出決策支持。

第三，建立渠道信息系統(tǒng)，并與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)聯(lián)通，做到渠道管理信息收集和分析常態(tài)化，減少因不了解而造成的損失。

渠道為王，對(duì)于在營(yíng)銷(xiāo)中極其重要的“Place”，或許CI競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)會(huì)對(duì)這個(gè)P的穩(wěn)定提供極大的助力。

來(lái)源：九正建材網(wǎng)

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