涂料企業(yè)破冰需要打好“利潤(rùn)”牌

一方面是中國(guó)產(chǎn)量在數(shù)字上的屢創(chuàng)新高，一方面大小數(shù)千家的涂料企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈。涂料行業(yè)利潤(rùn)是否在掙扎?這兩年涂料企業(yè)經(jīng)歷了原料漲價(jià)、人力成本劇增等現(xiàn)實(shí)，當(dāng)下所面臨的成本壓力相比以往或許更大。對(duì)于中國(guó)大部分涂料企業(yè)來(lái)說(shuō)幾乎都是后起之秀，發(fā)展的時(shí)間并不長(zhǎng)。這里邊的低層次競(jìng)爭(zhēng)涉及到的價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)或許從來(lái)就沒(méi)真正的停止過(guò)，大家角逐著銷售額。生產(chǎn)企業(yè)和銷售鏈條里的所有人關(guān)心的只是涂料產(chǎn)品銷售量，而少有人關(guān)心最重要的東西，那就是企業(yè)的利潤(rùn)。

在創(chuàng)業(yè)發(fā)展初期，依靠的是資源或者市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，其后的發(fā)展都會(huì)遭遇到瓶頸，這就面臨一個(gè)非常重要的問(wèn)題：用什么樣的模式去保證利潤(rùn)。如果您在說(shuō)國(guó)外品牌的涂料價(jià)格很貴，其實(shí)其成本也就占出廠價(jià)的很少一部分，它們憑什么賣這么貴?這并不意味著同樣的涂料只要賣得更便宜就可以賣得更好了。

我們?cè)谑袌?chǎng)上看到某國(guó)外品牌的涂料看到的仍然賣的更好，占有率更大。為什么?第一個(gè)教會(huì)我們賣涂料都可以在電視上播出漂亮廣告的是國(guó)外品牌，利潤(rùn)好的的還是國(guó)外的品牌?；蛟S其中很大一部分是廣告的原因，巨資投資在廣告、渠道、店面和人才身上?？蛇@些廣告的錢是哪里來(lái)的?利潤(rùn)，或許我們可以總結(jié)一下這些會(huì)賣涂料，會(huì)念經(jīng)的“洋和尚”一個(gè)法寶就是：在保證利潤(rùn)的前提下，還會(huì)花錢。

暴利不是市場(chǎng)的本質(zhì)，暴利不可能長(zhǎng)久。中國(guó)涂料業(yè)并沒(méi)有經(jīng)過(guò)中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的整個(gè)30多年，往后十年，就到了重要的轉(zhuǎn)型期。這個(gè)時(shí)候，發(fā)展會(huì)出現(xiàn)緩慢停滯，涂料企業(yè)的匹配度等各個(gè)方面都會(huì)進(jìn)入一個(gè)需要調(diào)整的階段。這時(shí)就會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題：一、規(guī)模擴(kuò)充，卻贏利不佳。二、產(chǎn)品同質(zhì)化，技術(shù)創(chuàng)新少，附加值上不去。三、有些民營(yíng)涂料企業(yè)又不斷跳入新的行業(yè)，進(jìn)行多元經(jīng)營(yíng)，主營(yíng)行業(yè)不清晰，這種“大”使得企業(yè)臃腫，利潤(rùn)就被拖掉了。

低端產(chǎn)品在企業(yè)樹(shù)立的初期，一向被作為快速切入市場(chǎng)的突破口。但是對(duì)于涂料企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)說(shuō)，銷售低檔產(chǎn)品必然導(dǎo)致惡性循環(huán)，破壞品牌的口碑。首先，低價(jià)位產(chǎn)品存在兩個(gè)隱患：一是環(huán)保性能難以達(dá)到主流的標(biāo)準(zhǔn)。二是質(zhì)量不夠穩(wěn)定，使用后容易出現(xiàn)“后遺癥”。

所以，低端產(chǎn)品總體效果沒(méi)有高檔產(chǎn)品的好，無(wú)法體現(xiàn)優(yōu)秀的健康性能，同時(shí)因?yàn)閮r(jià)格低，消費(fèi)者不僅僅會(huì)認(rèn)為產(chǎn)品低檔，而會(huì)進(jìn)一步認(rèn)為這個(gè)品牌是低檔的。由于使用的消費(fèi)者，也包括油漆工也不會(huì)認(rèn)為該品牌的產(chǎn)品質(zhì)量好、技術(shù)性能好，最終導(dǎo)致品牌的口碑越來(lái)越差。這樣的惡性循環(huán)很難保證理想利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)。但這并不是說(shuō)低價(jià)位產(chǎn)品都不能賣，而是說(shuō)企業(yè)要保證利潤(rùn)應(yīng)該把精力集中在中高擋產(chǎn)品的宣傳推廣上。

如果能樹(shù)立起中高擋的涂料品牌形象，則消費(fèi)者即使購(gòu)買了低檔的產(chǎn)品，他也會(huì)認(rèn)為“我買了高檔品牌涂料，而且還用很優(yōu)惠的價(jià)格買到的，太合算了!”——這就是消費(fèi)者心理。

敢掙就要會(huì)掙、能掙，這里邊的學(xué)問(wèn)是不僅追逐銷售額還要利潤(rùn)最大化。會(huì)花就是要舍得花，提高盈利水平，需要從產(chǎn)品、營(yíng)銷、服務(wù)等多角度去重新審視在新經(jīng)濟(jì)下技術(shù)、理念、環(huán)境、生活方式等發(fā)生的革命性變化。這就是為什么強(qiáng)調(diào)安全環(huán)保，以及多功能的涂料盡管定價(jià)比較高，但的推廣與營(yíng)銷會(huì)帶來(lái)相比低成本的低端產(chǎn)品更有利潤(rùn)空間的原因。

而“會(huì)花”的原則就是得有個(gè)合理控制的機(jī)制，需要采取權(quán)限控制和特事對(duì)待結(jié)合的方法，有效利用階段性檢討來(lái)審核每項(xiàng)投入以及改進(jìn)。值得提醒的一點(diǎn)是：企業(yè)家與商人的區(qū)別在于，商人講的是利潤(rùn)從哪里來(lái)，利潤(rùn)到哪里去，而企業(yè)家講的是客戶在哪里，客戶從哪里挖掘，怎樣滿足客戶。企業(yè)往往在營(yíng)銷環(huán)節(jié)喜歡打廣告戰(zhàn)和價(jià)格戰(zhàn)，這樣的方式效果比較快，但是這樣做，使你只記得競(jìng)爭(zhēng)而忘記了客戶。沒(méi)有客戶，利潤(rùn)也就無(wú)從談起。

對(duì)于年底傳統(tǒng)意義上的涂料行業(yè)來(lái)說(shuō)，只要能保持正常利潤(rùn)，明年的市場(chǎng)將有很大的希望看好。急功近利往往容易斷送市場(chǎng)。保持涂料企業(yè)和產(chǎn)品的穩(wěn)定性，不追求短期利潤(rùn)，而是根據(jù)你的一貫的質(zhì)量與品管來(lái)把控生產(chǎn)，按原則交易，要重視經(jīng)營(yíng)環(huán)境、重視生產(chǎn)、重視品牌塑造。那么長(zhǎng)期利潤(rùn)就會(huì)向之靠攏。

來(lái)源：慧聰涂料網(wǎng)

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