家居建材業(yè)涂料產(chǎn)品淡季營銷攻略淺談

中秋、國慶雙節(jié)已結(jié)束一周有余，作為一年中最好的黃金促銷日期，從家居建材賣場、家裝公司到家具、建材、涂料品牌紛紛發(fā)出各種各樣的促銷讓利的好消息，以此來招攬需要裝修的消費(fèi)者，而叫賣聲停止后，“促銷熱市場冷”、“光打雷不下雨”、“看似熱血沸騰，實(shí)則慘淡經(jīng)營”等等詞語都被用來形容今年的超長國慶黃金周。

2012年，涂料市場愈加冷清，樓市調(diào)控，經(jīng)濟(jì)增速放緩，需求不足等等因素影響著涂料業(yè)。一直以來，我國涂料行業(yè)品牌多而雜，大型涂料企業(yè)數(shù)量少，中小型涂料企業(yè)占絕大多數(shù)，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊。

雖然樓市慘淡直接影響著涂料業(yè)，但購房剛需一族掀了一股婚房裝修浪潮，為涂料業(yè)帶來一點(diǎn)生機(jī)。作為涂料行業(yè)內(nèi)營銷管理人員來說，在涂料產(chǎn)品品牌知名度不高情況下怎樣在淡季市場進(jìn)行突破呢?并且如何來扎實(shí)地做好市場工作?大多數(shù)產(chǎn)品都有淡季和旺季的區(qū)別。金九銀十是家居裝修的旺季，秋季天氣涼爽，易于裝修施工，也有許多業(yè)主選擇在春夏之交進(jìn)行裝修。而一年中的其他時(shí)間，銷有裝修經(jīng)驗(yàn)的人都知道避開，因?yàn)榭梢员苊庖颦h(huán)境氣候而帶來的裝修不便。那么，在涂料產(chǎn)品的銷售旺季，大家都在忙著做促銷、打廣告、拓市場、沖業(yè)績，而涂料市場銷售淡季來臨時(shí)，涂料企業(yè)的營銷人員應(yīng)該把工作重點(diǎn)放在哪里。筆者以為可以這樣做：淡季做市場抓終端，比如市場調(diào)研、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、經(jīng)銷商談判、終端形象建設(shè)等市場基礎(chǔ)工作，進(jìn)行渠道網(wǎng)點(diǎn)拓展。

首先，涂料經(jīng)銷商的談判和銷售網(wǎng)點(diǎn)的開拓工作。涂料產(chǎn)品的銷售離不開終端，開拓新的銷售網(wǎng)點(diǎn)是銷量增長的可行性方法。只有健全的龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)才為完成旺季銷量任務(wù)目標(biāo)提供有力的保障。同時(shí)要了解其現(xiàn)狀和心態(tài)，在經(jīng)銷競爭對手產(chǎn)品過程中遇到什么困難，進(jìn)而針對對手的缺點(diǎn)，給予相關(guān)的優(yōu)惠政策以吸引涂料經(jīng)銷商，如提高返利點(diǎn)數(shù)、或者銷售到一定量給予相當(dāng)?shù)膶?shí)物獎(jiǎng)勵(lì)、或者實(shí)行進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)等等。

其次，做透涂料市場調(diào)研。淡季來臨，可以對當(dāng)?shù)赝苛鲜袌龈髌放七^去旺季的銷量情況和市場占有率情況做一系統(tǒng)詳盡的分析研究，了解競爭對手其主銷產(chǎn)品、最暢銷產(chǎn)品的價(jià)位和銷量、最大賣點(diǎn)訴求等等，還要對消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)研，弄清楚消費(fèi)者為什么喜歡購買該品牌，對其產(chǎn)品和售后服務(wù)的滿意度如何;對當(dāng)?shù)厥袌龅慕?jīng)濟(jì)發(fā)展、消費(fèi)習(xí)慣、流行因素等相關(guān)市場情況也需要再進(jìn)行調(diào)研，并做出最新調(diào)研報(bào)告，為旺季制定本產(chǎn)品銷售和產(chǎn)品政策、確立新的銷售目標(biāo)、推出主打涂料產(chǎn)品提供科學(xué)實(shí)用的參考。

第三，完善、加強(qiáng)涂料市場終端工作。涂料市場終端形象的修整：涂料賣場終端產(chǎn)品呈現(xiàn)、樣板裝飾、產(chǎn)品海報(bào)、廣告等。開展小區(qū)宣傳推廣活動(dòng)，活動(dòng)時(shí)可以廣泛發(fā)放產(chǎn)品宣傳單頁，或者進(jìn)行現(xiàn)場施工展示等。同時(shí)開展培訓(xùn)新人計(jì)劃。

第四，做好團(tuán)購和電商渠道。雖然目前涂料產(chǎn)品進(jìn)軍電子商務(wù)時(shí)間不長，但外企中如立邦、多樂士的線上渠道都取得了不可小覷的成果。立邦去年官方線上商城的出貨量突破3000萬，今年預(yù)計(jì)可突破5000萬，如果算上線下渠道和其他第三方平臺(tái)的網(wǎng)購銷售，預(yù)計(jì)今年線上總量應(yīng)該可破億?？梢?，電子商務(wù)是拓展并壯大涂料銷售的重點(diǎn)途徑，在電子商務(wù)慢慢滲透進(jìn)入涂料行業(yè)的時(shí)候，涂料企業(yè)應(yīng)該予以重視天貓商城等等線上渠道。

第五，加強(qiáng)對促銷人員、涂料經(jīng)銷商相關(guān)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)工作，將新的營銷思想、新的營銷方法在工作中加以應(yīng)用。涂料賣場促銷人員和涂料經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，在淡季時(shí)要進(jìn)行必要的行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、銷售話術(shù)的培訓(xùn)和演練，只有不斷地加強(qiáng)涂料銷售人員各方面知識(shí)和技能的學(xué)習(xí)，才能跟上社會(huì)和時(shí)代的發(fā)展。

最后，其實(shí)淡季也可以開展適當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng)，比如讓利、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)等政策來刺激涂料經(jīng)銷商進(jìn)貨。涂料市場營銷人員特別是管理人員，必須時(shí)刻研究市場，找到每一時(shí)期最有效最適合的方法，這樣才能取得整個(gè)市場銷售工作的勝利。

來源：慧聰涂料網(wǎng)

　　版權(quán)及免責(zé)聲明：凡本網(wǎng)所屬版權(quán)作品，轉(zhuǎn)載時(shí)須獲得授權(quán)并注明來源“中國產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)”，違者本網(wǎng)將保留追究其相關(guān)法律責(zé)任的權(quán)力。凡轉(zhuǎn)載文章，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn)和立場。版權(quán)事宜請聯(lián)系：010-65363056。

延伸閱讀