總結涂料企業(yè)發(fā)展經銷商的關注點

涂料經銷商是涂料企業(yè)與消費者之間的橋梁，涂料企業(yè)與經銷商之間的關系是建立在利益權衡之上的，因此，維護好企業(yè)與經銷商之間的關系，對于實現(xiàn)雙贏有著重要的意義。涂料經銷商和生產廠家之間往往是雙選的關系，都在找雙方的利益相關點，盡量在經營思路上、市場理解上達成一致。

具體來說一下各方面是需要涂料生產廠家關注并著重解決的。

第一，在選擇經銷商時，要學會換位思考。經銷商到底想從廠家獲得什么?難道僅僅是品牌和商品嗎?

問題的核心就是利益，當很多意向加盟商跟涂料企業(yè)洽談時，往往會問你們跟“多樂士”、“華潤”、“立邦”……有什么區(qū)別，其主要目的無非就是兩個，一是解除心中對廠家品質保證和品牌影響力以及服務能力的疑慮，我簡稱之“先放心”;還有就是想就此埋下與廠家談判的伏筆，我簡稱之“埋地雷”。廠家這個時候一定要把握好火候，既不能過分拔高自己，又不能妄自菲薄，自貶身價。

第二，質量、品牌、價格的合理取向。

很多廠家在談判時往往忘記了，雖然是經銷商在選擇你，但終級選擇還是市場。

企業(yè)有沒有品牌，有沒有足夠的服務能力，這點很關鍵。但是光靠質量，靠低價格就一定能夠戰(zhàn)勝立邦、多樂士嗎?我看未必。因為，別人有品牌、有知名度，甚至在長期市場耕耘當中有足夠的美譽度，再說價格也不是一味低就好，因為這不斷會損傷企業(yè)的盈利能力，也會讓企業(yè)的服務水平降低，任何服務都是靠金錢支撐的，任何宣傳和美譽度的提高也是靠金錢支撐的，沒有盈利能力的企業(yè)，永遠是短命的。

關鍵是廠商能不能在推廣上、價格上、品質上與經銷商形成共同的利益共贏關系。合理的價格才是商業(yè)談判進行下去的關鍵所在。不在你有沒有最低價的產品，而在于你能不能滿足市場的高低需求的產品配置體系，能不能通過合理的價格發(fā)布，讓消費者接受廠家、商家的推廣。價格由梯次、選擇方能夠有效進行。

我記得我在一家公司設計一款產品時，將產品定位一個系列——全生態(tài)系列，該系列分為三個檔次，即便是最低一個檔次，零售價格都是目前市場低端產品的2倍以上。我們價格打在包裝上，并告訴經銷商我們的供貨價格梯度。當時，商家都很抵觸。他們認為再好的產品也不應該這樣銷售，因為曲高和寡呀。我說，你們只要做兩件事情就好了。大膽將產品擺出來，讓每個進店的客人都能感受到我們的這種產品的存在;讓客戶做體驗，從樣品直接對比，施工隊比，效果對比，看一看，不同的產品價格沒有可比性。

然后，我們經銷商按1：1配置最低價格和中間價格的兩款產品，然后統(tǒng)一進10件以上的高端產品，先進貨，擺在那里，如果銷不動，公司按零售價收回，運費由公司承擔。

結果呢?在轟轟烈烈進行新品銷售活動之后，經銷商們都能夠迅速動銷，而且中檔產品銷售最為火爆，偶爾也能帶動銷售高端產品，10件產品基本上也在短短的一個月內銷售完畢。要知道，人們選擇商品，并不都是理智的，關鍵是你要為商家——你的經銷商創(chuàng)造機會，能夠讓他們獲得更大的利益，有更多的動力。

第三，你的客服在哪里?

客服，不是簡單地接接電話，傳遞幾份文件，跟進帳款關系這樣簡單的客戶服務。而是產品從選擇、溝通、應用服務、反饋意見收集整理、公司政策及時傳達等全方面的即時溝通，良言一句三冬暖，說的就是這樣一個道理。能不能幫助到客戶解決該你解決的問題，能不能最大限度地將客戶抱怨變成商業(yè)的機會，都是靠客服逐步完成的。400、800電話系統(tǒng)兩端牽起的是廠家到商家的橋梁。

第四，精美有效地宣傳材料，以幫助經銷商促進產品銷售。

諸如：樣品、技術手冊、視頻光盤、競爭分析報告、銷售腳本、客戶評價、成功案例、客戶異議處理技巧、投資回報率分析和各類網上資源等。

能不能將企業(yè)營銷FromEMKT.com.cn思路、企業(yè)的新產品推廣、企業(yè)的服務理念、企業(yè)文化、企業(yè)服務增值計劃做好，這點非常關鍵，我常常把它稱為“空天地一體作戰(zhàn)體系”。

做到產品有來自天空的宣傳從視聽等角度、本企業(yè)的推廣資料案例加實證、營銷辦法教授每天都進行交流和學習等多方位向我們經銷商傳遞他應該了解的產品知識、應該掌握的營銷手段、應該拿出讓客戶信服的資料樣板、數(shù)據資料、應該運用說服客戶購買客戶獲利得到價值的促銷手冊……

廠家只要多想一想，假如我就是商家，我需要什么就好了。需要的盡可能去滿足，去完善。

第五，建立互信。

廠家如何能讓經銷商能夠相信你是值得信賴的。

第六，超值服務。

幫助經銷商成長，我們常說，我們招商，不應該是招來加盟費，分攤企業(yè)風險，而應該獲得更多的朋友，幫助他們組建能夠盈利的團隊，并讓他們的團隊更穩(wěn)定，成長更快。商家的銷售員不僅僅屬于商家，也屬于我們廠家。為經銷商的銷售人員提供豐富的產品知識培訓，以培養(yǎng)他們賣產品的信心。通常，在美國，經銷商的銷售人員回來公司參觀，獲得最新的產品知識。

第七，建立盡量讓經銷商滿意的利潤分配體系。

我們辦企業(yè)的目的就是為了贏利，其實經銷商開辦加盟店也是為了賺錢，道理都是一樣的。我們一定要建立合理的利潤分配體系，讓經銷商能夠主動與廠家配合做好每一次新產品推廣，每一次有針對性的節(jié)日促銷。

同時，我們還要堅持階梯式的返利政策，銷售能力強的重獎、銷售一般的加強扶持、銷售弱的尤其是沒有動力和激情的要適當處理。我們沒有一視同仁，我們都是鋤弱扶強的，我們是“勢利小人”，因為只有遵從市場規(guī)律的分配方案，才是最正確的市場方案。

第八，定期組織廠商交流，形成良性互動。

總而言之，涂料企業(yè)在維護與現(xiàn)在經銷商良好關系的同時，通過提供培訓、服務等機會幫助經銷商成長，不僅是實現(xiàn)雙方共贏的途徑，也是企業(yè)通過自我提升來吸引經銷商的方式。

來源：中國營銷傳播網

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