發(fā)展遇瓶頸 涂料終端積極提升

2012已經(jīng)過去大半，從各方面的數(shù)據(jù)以及筆者所收到的企業(yè)反饋來看，2012年的涂料市場異常寒冷。當(dāng)然這種磨難只是中國涂料產(chǎn)業(yè)成長中的一道坎，是必須要面對的，所以涂料同仁們要淡然處之。然而淡然不等于什么都不做，我們要學(xué)習(xí)毛主席的思想：“戰(zhàn)略上藐視對手，戰(zhàn)術(shù)上重視對手”，在困難時期涂料企業(yè)或者經(jīng)銷商在保持平穩(wěn)心態(tài)的基礎(chǔ)上一定要有所動作。

縱觀整個涂料產(chǎn)業(yè)鏈，筆者認(rèn)為現(xiàn)在處于最弱勢地位的是渠道商。在2012年9月17日，“點(diǎn)石成金”2012年度涂料經(jīng)銷商提升811工程暨中國涂料品牌巡展成都站慧聰筆者做2012年涂料市場分析報告的時候，部分經(jīng)銷商就向慧聰涂料網(wǎng)反饋，其實(shí)現(xiàn)在我們是越來越害怕脫離涂料這個行業(yè)，不是說我們不做涂料了，而是我們困在某個市場里面，不了解整個行業(yè)流行什么?趨勢是什么?新的利潤增長點(diǎn)是什么?

對于渠道商而言，提升最終還是為了銷售，行業(yè)中對于涂料終端銷售重點(diǎn)的總結(jié)可以說五彩繽紛。筆者把涂料渠道商提升的關(guān)鍵詞進(jìn)行了總結(jié)，那就是：信賴、需求、價值。

與顧客建立信賴很重要

涂料屬于耐用消費(fèi)品的一種，耐用消費(fèi)品與快速消費(fèi)品在銷售過程中的最大區(qū)別，就是消費(fèi)者對于價值的判斷。對于耐用消費(fèi)品而言，消費(fèi)者對產(chǎn)品本身都不是很熟悉，因此，更多的需要外部的輔助信息，以幫助消費(fèi)者做購買的決定。

因此，消費(fèi)者與涂料渠道商之間的信任關(guān)系，將直接決定了，顧客是否選擇購買，作為涂料終渠道商，除了要給顧客一個滿意服務(wù)的同時，還要在對產(chǎn)品和行業(yè)了解的基礎(chǔ)上，然顧客最大程度的相信你，信任你，只有顧客信任你了，顧客才能夠接受你的推薦，認(rèn)可你的品牌。與顧客建立信賴的過程將是一個復(fù)雜的過程。

挖掘顧客的需求很重要

如果你不知道顧客的最終目標(biāo)是什么，你在銷售的過程中的一切努力或許都會變成徒勞，因為，你不知道顧客在想些什么。挖掘顧客的需求是一項重要的銷售技能，在銷售的過程中，你必須通過你的努力，讓顧客在最短的時間內(nèi)向你準(zhǔn)確表達(dá)他對涂料產(chǎn)品的判斷和選擇，只有在這個基礎(chǔ)上，你的推薦才會變得非常具有針對性。

發(fā)掘、塑造產(chǎn)品價值很重要

塑造涂料產(chǎn)品的價值是很多銷售人員不容易應(yīng)用的技巧，為什么這么說，因為筆者經(jīng)常聽到渠道商抱怨，產(chǎn)品不好賣，筆者詢問不好賣的原因是什么，大部分的回答都是產(chǎn)品太貴了。產(chǎn)品貴說明了產(chǎn)品的價值感，產(chǎn)品貴說明了產(chǎn)品的獨(dú)具的價值，為什么渠道商覺得產(chǎn)品貴，重要的原因就是不知道如何發(fā)掘、塑造涂料產(chǎn)品的價值，不知道如何從價值的層面對產(chǎn)品進(jìn)行介紹，不面知道如何從價值層面讓顧客接受，結(jié)果導(dǎo)致的是導(dǎo)購人員只是與顧客在價格方進(jìn)行博弈，最后的結(jié)果可想而知，銷售人員沒有從內(nèi)心告訴顧客這個產(chǎn)品貴，是因為有他的理由的。

筆者上述所說的三個涂料終端的銷售重點(diǎn)只能算是泛泛而談，充其量也只能算是是個標(biāo)題，一個待解決的標(biāo)題。如何真正實(shí)現(xiàn)渠道商的提升將需要整個行業(yè)長期的、系統(tǒng)的努力?；勐斖苛暇W(wǎng)主辦的涂料經(jīng)銷商提升811工程正在做這件事，涂料行業(yè)也需要更多的資源參與到經(jīng)銷商提升工程中來，這對于行業(yè)發(fā)展是大計!

來源：慧聰涂料網(wǎng)

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