發(fā)展遇瓶頸 涂料終端要積極提升

2012已經(jīng)過(guò)去大半，從各方面的數(shù)據(jù)以及筆者所收到的企業(yè)反饋來(lái)看，2012年的涂料市場(chǎng)異常寒冷。當(dāng)然這種磨難只是中國(guó)涂料產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)中的一道坎，是必須要面對(duì)的，所以涂料同仁們要淡然處之。然而淡然不等于什么都不做，我們要學(xué)習(xí)毛主席的思想：“戰(zhàn)略上藐視對(duì)手，戰(zhàn)術(shù)上重視對(duì)手”，在困難時(shí)期涂料企業(yè)或者經(jīng)銷(xiāo)商在保持平穩(wěn)心態(tài)的基礎(chǔ)上一定要有所動(dòng)作。

縱觀整個(gè)涂料產(chǎn)業(yè)鏈，筆者認(rèn)為現(xiàn)在處于最弱勢(shì)地位的是渠道商。在2012年9月17日，“點(diǎn)石成金”2012年度涂料經(jīng)銷(xiāo)商提升811工程暨中國(guó)涂料品牌巡展成都站慧聰筆者做2012年涂料市場(chǎng)分析報(bào)告的時(shí)候，部分經(jīng)銷(xiāo)商就向慧聰涂料網(wǎng)反饋，其實(shí)現(xiàn)在我們是越來(lái)越害怕脫離涂料這個(gè)行業(yè)，不是說(shuō)我們不做涂料了，而是我們困在某個(gè)市場(chǎng)里面，不了解整個(gè)行業(yè)流行什么？趨勢(shì)是什么？新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)是什么？

對(duì)于渠道商而言，提升最終還是為了銷(xiāo)售，行業(yè)中對(duì)于涂料終端銷(xiāo)售重點(diǎn)的總結(jié)可以說(shuō)五彩繽紛。筆者把涂料渠道商提升的關(guān)鍵詞進(jìn)行了總結(jié)，那就是：信賴(lài)、需求、價(jià)值。

與顧客建立信賴(lài)很重要

涂料屬于耐用消費(fèi)品的一種，耐用消費(fèi)品與快速消費(fèi)品在銷(xiāo)售過(guò)程中的最大區(qū)別，就是消費(fèi)者對(duì)于價(jià)值的判斷。對(duì)于耐用消費(fèi)品而言，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品本身都不是很熟悉，因此，更多的需要外部的輔助信息，以幫助消費(fèi)者做購(gòu)買(mǎi)的決定。

因此，消費(fèi)者與涂料渠道商之間的信任關(guān)系，將直接決定了，顧客是否選擇購(gòu)買(mǎi)，作為涂料終渠道商，除了要給顧客一個(gè)滿(mǎn)意服務(wù)的同時(shí)，還要在對(duì)產(chǎn)品和行業(yè)了解的基礎(chǔ)上，然顧客最大程度的相信你，信任你，只有顧客信任你了，顧客才能夠接受你的推薦，認(rèn)可你的品牌。與顧客建立信賴(lài)的過(guò)程將是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程。

挖掘顧客的需求很重要

如果你不知道顧客的最終目標(biāo)是什么，你在銷(xiāo)售的過(guò)程中的一切努力或許都會(huì)變成徒勞，因?yàn)椋悴恢李櫩驮谙胄┦裁?。挖掘顧客的需求是一?xiàng)重要的銷(xiāo)售技能，在銷(xiāo)售的過(guò)程中，你必須通過(guò)你的努力，讓顧客在最短的時(shí)間內(nèi)向你準(zhǔn)確表達(dá)他對(duì)涂料產(chǎn)品的判斷和選擇，只有在這個(gè)基礎(chǔ)上，你的推薦才會(huì)變得非常具有針對(duì)性。

發(fā)掘、塑造產(chǎn)品價(jià)值很重要

塑造涂料產(chǎn)品的價(jià)值是很多銷(xiāo)售人員不容易應(yīng)用的技巧，為什么這么說(shuō)，因?yàn)楣P者經(jīng)常聽(tīng)到渠道商抱怨，產(chǎn)品不好賣(mài)，筆者詢(xún)問(wèn)不好賣(mài)的原因是什么，大部分的回答都是產(chǎn)品太貴了。產(chǎn)品貴說(shuō)明了產(chǎn)品的價(jià)值感，產(chǎn)品貴說(shuō)明了產(chǎn)品的獨(dú)具的價(jià)值，為什么渠道商覺(jué)得產(chǎn)品貴，重要的原因就是不知道如何發(fā)掘、塑造涂料產(chǎn)品的價(jià)值，不知道如何從價(jià)值的層面對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹，不面知道如何從價(jià)值層面讓顧客接受，結(jié)果導(dǎo)致的是導(dǎo)購(gòu)人員只是與顧客在價(jià)格方進(jìn)行博弈，最后的結(jié)果可想而知，銷(xiāo)售人員沒(méi)有從內(nèi)心告訴顧客這個(gè)產(chǎn)品貴，是因?yàn)橛兴睦碛傻摹?

筆者上述所說(shuō)的三個(gè)涂料終端的銷(xiāo)售重點(diǎn)只能算是泛泛而談，充其量也只能算是是個(gè)標(biāo)題，一個(gè)待解決的標(biāo)題。如何真正實(shí)現(xiàn)渠道商的提升將需要整個(gè)行業(yè)長(zhǎng)期的、系統(tǒng)的努力?；勐斖苛暇W(wǎng)主辦的涂料經(jīng)銷(xiāo)商提升811工程正在做這件事，涂料行業(yè)也需要更多的資源參與到經(jīng)銷(xiāo)商提升工程中來(lái)，這對(duì)于行業(yè)發(fā)展是大計(jì)！

來(lái)源：慧聰涂料網(wǎng) 作者：朱長(zhǎng)春

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