分析：涂料企業(yè)終端銷(xiāo)售滯后的原因

招商難，銷(xiāo)售難。這是歷來(lái)涂料公司運(yùn)營(yíng)的兩大難題。尤其是“銷(xiāo)售難”——公司好不容易招到了一批經(jīng)銷(xiāo)商，有了幾十上百個(gè)專(zhuān)賣(mài)店，原以為前面的辛苦努力總算有了一個(gè)美麗的回報(bào)，可以輕輕松松地看著銷(xiāo)售額一天天的往上猛漲了。不幸的是，大多數(shù)涂料公司徒有數(shù)量不菲的經(jīng)銷(xiāo)商，但銷(xiāo)售額卻從來(lái)沒(méi)有與之形成正比過(guò)——這是公司難以言說(shuō)的“痛”!顯然，這都是終端銷(xiāo)售“萎靡不振”惹的禍!

品牌知名度過(guò)低

由于受資金等因素的限制，有些涂料公司并沒(méi)有實(shí)施廣告等媒介宣傳，故其品牌知名度很低，在市場(chǎng)上屬于“默默無(wú)聞”的那種——產(chǎn)品銷(xiāo)售主要依靠過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量和由此形成的口碑來(lái)實(shí)現(xiàn)。誠(chéng)然，目前市場(chǎng)上多數(shù)涂料品牌都沒(méi)有進(jìn)行大規(guī)模的廣告?zhèn)鞑?，尤其是電視廣告?zhèn)鞑?，大家還處在同一條起跑線(xiàn)，但畢竟已有涂料品牌進(jìn)行了一定量的廣告?zhèn)鞑?，這多多少少會(huì)給“默默無(wú)聞”的涂料品牌帶來(lái)生存與發(fā)展的危機(jī)。公司的涂料品牌知名度過(guò)低，從而造成消費(fèi)者的不認(rèn)可。

對(duì)消費(fèi)認(rèn)知的缺乏

因?yàn)橄M(fèi)者平常對(duì)涂料產(chǎn)品關(guān)注率不高，故當(dāng)他們需要的時(shí)候，往往感性消費(fèi)占上風(fēng)，即會(huì)受到涂料專(zhuān)賣(mài)店里的實(shí)際情況的左右，而不一定購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)之前通過(guò)看電視或者上網(wǎng)了解的涂料品牌。就趁這一點(diǎn)，涂料終端銷(xiāo)售就有足夠的“文章”可做，并把終端銷(xiāo)售搞得紅紅火火。但是，公司并沒(méi)有掌握好消費(fèi)者的這一心理特征，使得很多對(duì)應(yīng)的工作沒(méi)有展開(kāi)，從而喪失了眾多良好的終端銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

專(zhuān)賣(mài)店的形象與氛圍差

通過(guò)調(diào)查分析，發(fā)現(xiàn)專(zhuān)賣(mài)店的形象與氛圍差是導(dǎo)致終端銷(xiāo)售不佳“不可或缺”的因素之一。為什么這樣說(shuō)呢?因?yàn)橥苛舷M(fèi)者是突然性的需求而關(guān)注涂料品牌與產(chǎn)品的，所以此時(shí)的關(guān)注度高和熱情度高，但當(dāng)他們走向?qū)Ｙu(mài)店的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)專(zhuān)賣(mài)店的整體形象有點(diǎn)“暗淡”和“萎靡”，而店內(nèi)在光線(xiàn)、整潔度、銷(xiāo)售人員的精神狀態(tài)、熱烈的推廣氛圍等都“不及格”，就像一盆冷水一樣，把消費(fèi)者的熱情給潑滅了。如此，消費(fèi)者還有什么心思再進(jìn)行溝通和產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)呢!顯然，一句“先看一看”就轉(zhuǎn)身而去了。

銷(xiāo)售技術(shù)不先進(jìn)

絕大多數(shù)專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售技能、談判技巧、消費(fèi)者心理把握等“銷(xiāo)售技術(shù)”方面都顯得滯后，不先進(jìn)，無(wú)法滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，更無(wú)法留住消費(fèi)者的“芳心”。這方面是涂料公司的責(zé)任，因?yàn)楣緵](méi)有對(duì)全國(guó)的終端銷(xiāo)售人員進(jìn)行有效地銷(xiāo)售技能訓(xùn)練，只能依靠銷(xiāo)售人員的個(gè)人“才華”來(lái)實(shí)現(xiàn)良好的銷(xiāo)售。顯然，這已高估了銷(xiāo)售人員的實(shí)際能力了。

缺乏主題式的策劃活動(dòng)

由于某些公司的涂料品牌并沒(méi)有進(jìn)行廣告?zhèn)鞑?，?dǎo)致品牌知名度極低，同時(shí)消費(fèi)者又是暫時(shí)性的對(duì)涂料品牌和產(chǎn)品進(jìn)行關(guān)注和購(gòu)買(mǎi)的，故理性消費(fèi)不及感性消費(fèi)，由此衍生了一個(gè)良好的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)：在專(zhuān)賣(mài)店展開(kāi)主題式的策劃活動(dòng)，形成良好的銷(xiāo)售氛圍，既彌補(bǔ)了公司品牌知名度偏低的缺陷，又能滿(mǎn)足消費(fèi)者的熱情氛圍的需求，從而引導(dǎo)其消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的終端銷(xiāo)售。但不幸的是，公司根本沒(méi)有顧及到這方面，最終造成全國(guó)上百個(gè)專(zhuān)賣(mài)店每天重復(fù)著兩件事，一是冷冷清清的開(kāi)門(mén)，二是冷冷清清的關(guān)門(mén)。

來(lái)源：九正建材網(wǎng)

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