涂料企業(yè)如何打好渠道建設(shè)持久戰(zhàn)

現(xiàn)在很多中小涂料企業(yè)正在進行品牌建設(shè)與渠道建設(shè)的激烈競爭，有些涂料企業(yè)實行“穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步推進”的策略，他們相對低調(diào)，善于把握時機，制定策略，通過打好企業(yè)根基，實行階段性的品牌拓展業(yè)務(wù)；然而讓人憂的是，有相當(dāng)一部分企業(yè)仍然奉行“渠道為王”的策略！這里的渠道為王之所要加引號，是因為渠道為王本身沒錯，但是如果企業(yè)只停留在高昂的口號，激進的言論，向行業(yè)和市場廣泛告知自己的品牌和渠道策略，最后必將淪為為了渠道而渠道的地步就！

渠道拓展應(yīng)量力而行

涂料企業(yè)招商成功與否，往往是企業(yè)未來市場地位確定的基礎(chǔ)，這是國內(nèi)涂料行業(yè)初期基本現(xiàn)狀，包括現(xiàn)在行業(yè)一大批實力較強的涂料品牌，初期市場的混亂和利潤的吸引，讓一大批經(jīng)營者贏得了第一桶金?；靵y的市場和投機的行為，既是幸福的開始，也是埋下痛苦隱患的種子。因為大規(guī)模的招商為企業(yè)贏來了無數(shù)的運作資金，而招商后的管理和運營工作卻讓企業(yè)痛苦不堪，甚至因為配套工作的嚴重短缺而導(dǎo)致企業(yè)江河日下，而至今的部分涂料企業(yè)仍然在走著“先招著、再治理”的道路。

如今媒體上所見招商廣告普遍存在一種過分夸大和空洞吹噓的現(xiàn)象，慧聰涂料網(wǎng)之前也曾有專門的文章報道過?？偨Y(jié)之，招商廣告有的為了求勢，有的為了展示自己雄心勃勃的品牌計劃來贏得渠道的青睞。中小涂料企業(yè)動不動就要做一流品牌、幾年之內(nèi)要做到全國，并吹噓自己的優(yōu)勢，除了那么點說得好外似乎看不到有半點缺點，令人生疑的不僅僅是其吹噓。反過來想想你的實力有多大、你的產(chǎn)能有多大、你的服務(wù)是否能到位、你的招商管理能否做好，還有一系列的培訓(xùn)、支持、推廣和分配體系等，至今國內(nèi)一些較大的民族企業(yè)都不能完全做到上述所說！中小企業(yè)招商將要更加注重策略和階段性，在當(dāng)前激烈的競爭情況下，中小涂料企業(yè)更加要實在，過分吹噓不如干脆說出自己的不足，并表明自己的決心，以贏得渠道的重視，而過分夸大的市場效果和盈利模式只能引來純粹的投機商，以及渠道對投資者的懷疑。

警惕渠道陷阱把握招商尺度

由于受到錯誤的“渠道為王”思路引導(dǎo)，影響了不少涂料企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，至今國內(nèi)的部分涂料企業(yè)把大部分的精力都放在終端形象建設(shè)和服務(wù)能力的提升方面，很少從提升渠道能力上下功夫。選擇合適的渠道商比擁有泛而濫渠道網(wǎng)絡(luò)更重要。問題的關(guān)鍵是，企業(yè)培養(yǎng)出來的渠道能夠產(chǎn)生多大的經(jīng)濟效益，真正有戰(zhàn)斗力的部隊往往貴精而不貴多！如果一個地區(qū)的市場占額幾十萬元，就算渠道網(wǎng)點再多，也難算得上全國性品牌，甚至強勢品牌嗎？

招商的風(fēng)險就其實是一種信賴的風(fēng)險，沒有能力控制渠道，并幫助渠道很快實現(xiàn)盈利，招再多的商也是無濟于事。渠道招商需要解決兩種能力，一種是控制能力;一種是渠道能力，前一種是對廠家，后一種是對渠道商。中小涂料企業(yè)渠道招商是需要策略的，如果類似現(xiàn)在的“泛泛而漁”那是一種沒有技巧的“打臉充胖子”的做法。

根據(jù)一二級市場和三四級市場的異同性，中小涂料應(yīng)該充分利用全國性品牌和強勢品牌戰(zhàn)線過遠，首位難于顧及的弱點，著重以建立地域優(yōu)勢為主，開發(fā)潛在市場為輔的策略。然而經(jīng)銷商也會考慮到各方面的因素，如企業(yè)實力、輻射能力、分配系統(tǒng)、支持系統(tǒng)、培訓(xùn)體系、盈利模式、服務(wù)能力等，并不是所有廠家都能獲經(jīng)銷商得的青睞，招商重要的一點就是區(qū)域優(yōu)勢，這種優(yōu)勢就如血緣關(guān)系和鄰居關(guān)系，誰的份量在心目中最重不得而知，再通過這個關(guān)系的基礎(chǔ)，讓合作者變?yōu)橹С终摺⒂H密者，穩(wěn)固好了根基再向全國進軍，豈不更好！這里特別要說的是除非企業(yè)能夠搖身變?yōu)榍肋\作高手，否則盲目的大規(guī)模招商只能對品牌造成傷害！

實在做事、謹慎發(fā)展這是創(chuàng)實力品牌的必經(jīng)之路。對于中小企業(yè)涂料品牌，當(dāng)前最緊迫的任務(wù)就是做出自己的特色。過快的發(fā)展肯定有頻繁的問題出現(xiàn)，所以中小涂料企業(yè)請相信務(wù)實的作風(fēng)，市場不會讓你們吃虧！

來源：慧聰涂料網(wǎng) 作者：朱長春

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