涂料“下鄉(xiāng)”時(shí)代 涂料企業(yè)服務(wù)如何接力

“下鄉(xiāng)”成為近兩年熱點(diǎn)，在繼汽車下鄉(xiāng)、家電下鄉(xiāng)大潮之后，建材又扛起了下鄉(xiāng)的大旗。“建材下鄉(xiāng)”對(duì)眾多建材品牌來說既是難得的機(jī)遇，更是一次對(duì)自身的修煉與挑戰(zhàn)。不過，建材全面下鄉(xiāng)還有一段路要走。如今，市場(chǎng)競爭越來越激烈，在涂料行業(yè)，一、二線城市市場(chǎng)早已達(dá)到飽合狀態(tài)，想要獲得更多市場(chǎng)份額，不少涂料企業(yè)將一部分目光轉(zhuǎn)向三、四線城市，甚至城鎮(zhèn)及農(nóng)村市場(chǎng)。無論是建材下鄉(xiāng)，還是涂料企業(yè)進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)，涂料企業(yè)都將面對(duì)著下鄉(xiāng)后該如何更好地服務(wù)消費(fèi)者的問題。

隨著一輪輪的房地產(chǎn)調(diào)控政策的出臺(tái)，一線城市的地產(chǎn)樓盤項(xiàng)目發(fā)展開始減少，但是備受壓制的強(qiáng)大的房地產(chǎn)資本力量找到了新的泄洪渠道，那就是三、四線城市的房地產(chǎn)開發(fā)。房地產(chǎn)商攜帶雄厚的資本在政策寬松的三、四線城市發(fā)現(xiàn)了廣闊天地，如今在這些城市里，房地產(chǎn)市場(chǎng)正呈現(xiàn)出一片“大干快上”的火爆景象。而建材市場(chǎng)也隨之出現(xiàn)了新的陣地，那就是這些新興的房地產(chǎn)項(xiàng)目集中地。此外，隨著人民生活水平的提高，老百姓開始住洋房，對(duì)于居住環(huán)境要求的提高為建材市場(chǎng)帶來大量的消費(fèi)動(dòng)力，中國廣闊的農(nóng)村市場(chǎng)慢慢被打開。

然而在進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)代，涂料企業(yè)在三、四級(jí)市場(chǎng)面臨的問題也不容忽視：一是產(chǎn)品價(jià)格走低，隨著三、四級(jí)市場(chǎng)競爭的加劇，涂料企業(yè)需要調(diào)整產(chǎn)品定位和價(jià)格策略，使銷售的產(chǎn)品價(jià)格與現(xiàn)在的產(chǎn)品價(jià)位相當(dāng)，這樣才能穩(wěn)固現(xiàn)有的市場(chǎng)地位；二是中小企業(yè)前途未卜，產(chǎn)品服務(wù)難以為繼。顯然，政策的一進(jìn)一出既帶來了諸多利好，也帶走了不少機(jī)會(huì)，但是市場(chǎng)競爭不會(huì)因此而結(jié)束。

涂料企業(yè)要想在三四線市場(chǎng)的殘酷競爭中勝出，服務(wù)是決定其成敗的關(guān)鍵。唯有提升服務(wù)，才可以建立差異化的競爭優(yōu)勢(shì)。首先，構(gòu)建完善的銷售服務(wù)渠道。進(jìn)軍城鎮(zhèn)及農(nóng)村市場(chǎng)，涂料企業(yè)仍需要持續(xù)、積極地推行渠道下沉政策，布局三、四級(jí)市場(chǎng)。隨著中國城鎮(zhèn)化進(jìn)程的不斷加速，新興消費(fèi)人群也在不斷擴(kuò)張，這為涂料企業(yè)的發(fā)展提供了廣闊的市場(chǎng)空間。渠道下沉，可以使企業(yè)率先在空白市場(chǎng)設(shè)立銷售服務(wù)渠道，完善渠道布局，而且通過整合利用這些渠道，還可以鞏固農(nóng)村市場(chǎng)的銷售情況，推出滿足農(nóng)村消費(fèi)者需求的個(gè)性化產(chǎn)品，進(jìn)而幫助企業(yè)提升品牌形象，以服務(wù)驅(qū)動(dòng)贏得消費(fèi)者。

據(jù)了解，美涂士為充分配合建材下鄉(xiāng)政策，結(jié)合鄉(xiāng)鎮(zhèn)特點(diǎn)、農(nóng)村的具體消費(fèi)特點(diǎn)充分調(diào)研，研發(fā)出適應(yīng)需求的農(nóng)村專用環(huán)保產(chǎn)品，不僅贏得老百姓的稱贊，也讓美涂士產(chǎn)品進(jìn)一步鞏固了三、四線市場(chǎng)的基礎(chǔ)?？焖俚那老鲁敛粌H涂料企業(yè)既能“跑馬圈地”搶占優(yōu)質(zhì)渠道資源，又能迅速填補(bǔ)服務(wù)空白，以優(yōu)良的服務(wù)贏得三、四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者的青睞。

其次，搭建公共服務(wù)平臺(tái)。涂料產(chǎn)品受涂裝技術(shù)、環(huán)境等各方面因素影響，最終使用效果各不相同，這為涂料產(chǎn)品售后服務(wù)的建設(shè)帶來一定困難。有實(shí)力的大品牌涂料企業(yè)可以直接領(lǐng)先完善的三、四級(jí)渠道，然而對(duì)于眾多實(shí)力較弱的中小企業(yè)來說，建立完善的三、四級(jí)市場(chǎng)售后服務(wù)是比較困難的。面臨物資、人力等資源浪費(fèi)和效率低下的問題，中小涂料企業(yè)可考慮共同出資搭建涂料服務(wù)的公共平臺(tái)。一方面，培養(yǎng)能夠勝任的涂料涂裝技術(shù)人員，根據(jù)市場(chǎng)人口密度、涂料使用率等情況，設(shè)立售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)；另一方面，安排技術(shù)人員長期入駐定點(diǎn)服務(wù)。這種方式既能較快解決農(nóng)村涂料涂裝等服務(wù)難題，又能使中小企業(yè)提高售后服務(wù)的保障能力，鞏固市場(chǎng)地位。

再次，服務(wù)流程本地化。結(jié)合三、四級(jí)涂料市場(chǎng)的消費(fèi)趨向和特點(diǎn)，制定一套新的服務(wù)流程，使消費(fèi)者真正體驗(yàn)到貼心的服務(wù)，是中小涂料企業(yè)必經(jīng)的突破路徑。具體而言，中小涂料企業(yè)可在服務(wù)人員本地化、服務(wù)語言多樣化、服務(wù)時(shí)間錯(cuò)開農(nóng)忙季節(jié)、服務(wù)流程尊重當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗等方面進(jìn)行調(diào)整。

最后，實(shí)行服務(wù)差異化。通過以上服務(wù)策略的調(diào)整，中小企業(yè)最后面臨的則是服務(wù)差異化的挑戰(zhàn)，即借助差異化的服務(wù)來突出自己的優(yōu)勢(shì)，與競爭對(duì)手相區(qū)別。了解競爭對(duì)手的服務(wù)優(yōu)勢(shì)和短板，然后有針對(duì)性地、創(chuàng)造性地開發(fā)自己的服務(wù)項(xiàng)目，滿足目標(biāo)顧客的需要。同時(shí)，涂料企業(yè)內(nèi)部要建立一條完善的產(chǎn)業(yè)鏈條，完成從新產(chǎn)品、新技術(shù)的研發(fā)創(chuàng)新到立體化的產(chǎn)品市場(chǎng)布局。

構(gòu)建完善的銷售服務(wù)渠道，搭建公共服務(wù)平臺(tái)，推行服務(wù)流程本地化和服務(wù)差異化，可以使中小涂料企業(yè)不斷提升服務(wù)層面的終端競爭力，如此，中小涂料企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售規(guī)模和經(jīng)營質(zhì)量的同步提升就顯得不那么遙遠(yuǎn)了。

來源：慧聰涂料網(wǎng) 作者：譚蓉

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