針對(duì)不同企業(yè)和區(qū)域 淺談涂料行業(yè)招商模式

招商的方法多種多樣，涂料行業(yè)也不例外。如果我們按涂料招商的模式來(lái)分，大體可以分為三種：顧問(wèn)式招商、爆破式招商、整合式招商。不同企業(yè)、不同區(qū)域可以按情況分別采用其中一種或多種方法。

顧問(wèn)式招商就是業(yè)務(wù)人員在重點(diǎn)市場(chǎng)、有明確意向人選時(shí)采用的一種點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的招商方式。如果能從市場(chǎng)潛力、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、標(biāo)桿經(jīng)銷商、發(fā)展前景等多個(gè)方面進(jìn)行分析，甚至針對(duì)目標(biāo)招商區(qū)域做一份年度營(yíng)銷規(guī)劃，往往就很容易和潛在經(jīng)銷商達(dá)成共識(shí)，完成招商。

涂料市場(chǎng)一級(jí)以上的就100多個(gè)，空白重點(diǎn)市場(chǎng)自然也不是太多，花點(diǎn)精力在這些市場(chǎng)招商是值得的。

爆破式招商主要針對(duì)重點(diǎn)拓展區(qū)域，空白市場(chǎng)很多且短期要求突破的情形。業(yè)務(wù)人員花一定時(shí)間進(jìn)行地毯式調(diào)研，有針對(duì)性地利用電臺(tái)、報(bào)紙及電視集中投放廣告，然后進(jìn)行選美式評(píng)審，整合公司總部相關(guān)部門進(jìn)行一站式服務(wù)。這種招商方式需要較大的投入，適合在戰(zhàn)略市場(chǎng)集中招商的情況下使用。展會(huì)招商其實(shí)質(zhì)也屬于爆破式招商。

所謂整合式招商，就是利用現(xiàn)有經(jīng)銷商及公司資源，發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，通過(guò)經(jīng)銷商、店長(zhǎng)、設(shè)計(jì)、導(dǎo)購(gòu)、客戶以及這些人員的朋友及關(guān)系人，找到合適的人員，發(fā)展新的經(jīng)銷商。歐派早期的經(jīng)銷商基本都與企業(yè)有千絲萬(wàn)縷的關(guān)聯(lián)，所謂“近親繁殖性”招商，其實(shí)就是整合式招商的一個(gè)典型案例。同樣，這種招商方式也有局限：對(duì)中小城市不大重要的市場(chǎng)非常有效果，對(duì)大中城市重點(diǎn)市場(chǎng)反倒有危險(xiǎn)。這一方面是大中城市的市場(chǎng)運(yùn)作本身風(fēng)險(xiǎn)較大，不好操作，另一方面盤根錯(cuò)節(jié)的經(jīng)銷商關(guān)系不利于公司的市場(chǎng)管理。

來(lái)源：中國(guó)建筑裝飾網(wǎng)

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