品牌要抓住“危機” 綻放2012

　　面對房地產(chǎn)的持續(xù)低迷，涂料產(chǎn)業(yè)受到極大影響，2011年涂料品牌增長緩慢，甚至出現(xiàn)負增長！2012年的中國涂料產(chǎn)業(yè)將會是什么么樣的一個狀態(tài)？很多業(yè)內(nèi)人士都持悲觀態(tài)度。近十幾年來，涂料行業(yè)取得長足發(fā)展，但是也暴露出很多問題，樓市低迷導(dǎo)致的市場萎縮，讓眾多涂料企業(yè)從“賺錢”的美夢中清醒過來！俗話說“危機”中總能發(fā)現(xiàn)“?！迸c“機”并存，在行業(yè)的困難期、洗牌期正好給新晉涂料品牌提供大展拳腳的舞臺。在危機期間新晉涂料品牌要做哪些呢？

　　要堅定不移的走品牌道路
　　

　　涂料產(chǎn)品競爭，不外乎質(zhì)量、價格、服務(wù)、等方面的競爭，消費者在選擇的時候都會直接或者間接地去比較這些因素。涂料生產(chǎn)廠家如果在這些方面做得好，自然就會獲得更多的顧客，從而占有更大的市場份額，實現(xiàn)再生產(chǎn)的高效循環(huán)。但隨著市場結(jié)構(gòu)以及競爭行為的不斷變化，這些因素的強弱并不是持久不變，而是處于一種不斷變化的狀態(tài)中，但總的說來，最終都會集中表現(xiàn)在涂料品牌的競爭力上。

　　
　　涂料市場在經(jīng)歷單一產(chǎn)品競爭、質(zhì)量競爭、價格競爭、廣告競爭、服務(wù)競爭等之后，最終必然會發(fā)展到品牌競爭上來，品牌競爭是商業(yè)領(lǐng)域里高端的競爭。涂料行業(yè)已經(jīng)開始邁向品牌競爭的階段，無論是市場、企業(yè)還是消費者，對品牌的需求都日趨旺盛。對消費者來說，這種品牌競爭力是可以感知的，是實實在在的，脫離了品牌，消費者的關(guān)注度可能就會大打折扣。

　　差異化才能更快更好的突圍市場
　　

　　對于后晉的新品牌來說，到處是短板，需要用自己的“長板”去沖擊對手的“短板”，產(chǎn)業(yè)競爭學(xué)泰斗邁克爾.波特告訴我們，弱勢企業(yè)要強勢突圍有三大戰(zhàn)略思想：一是差異化經(jīng)營，從產(chǎn)品到服務(wù)，完全貫穿差異化經(jīng)營策略;二是低成本領(lǐng)先，市場競爭進入白熱化狀態(tài)時，拼的是價格和成本;三是集中化原則，集中優(yōu)勢力量快速突破。而這其中最容易最快能實現(xiàn)的就是差異化，圍繞差異化展開研發(fā)，展開市場和服務(wù)，方能快速突破市場。

　　集中優(yōu)勢兵力攻打敵人最薄弱的地方是最容易成功

　　
　　行業(yè)已經(jīng)存在的一二線品牌目前都是強大的，但是只要找到突破口，撕開一道口，還是可以占有一席之地的。研究對手的目的，是為了自己少走彎路，新晉涂料品牌只要找到敵人的弱勢，在自身發(fā)展中去有意識彌補，并將對手的優(yōu)勢充分的挖掘，拿來主義，取其精華，去其糟粕。

　　
　　毛主席在紅軍指導(dǎo)思想中，最核心的內(nèi)容之一就是集中優(yōu)勢兵力攻打敵人最薄弱的地方。一個團隊、一個品牌一定有其弱勢的地方，這就是短板，營銷高手不是要去到處彌補短板，而是要充分認識短板，并找到自身的“長板”，即自身優(yōu)勢，將這種優(yōu)勢不斷放大與強化，可以掩蓋短板。
　　

　　經(jīng)銷商不能僅限于投入資金更需要經(jīng)營
　　

　　在區(qū)域市場上操作，經(jīng)銷商永遠是主角，涂料企業(yè)僅僅是配角。因此常常有新晉品牌在招商時利用公司強大的資金資源，采取高額的支持，甚至不惜免費上樣或給予較高支持來搶奪經(jīng)銷商資源。對于企業(yè)而言，通過這種大力度的支持是可以在短期內(nèi)獲得更多的經(jīng)銷商資源。但是在投入如此低的情況下，經(jīng)銷商既然能夠輕松換掉其他品牌來做新品牌，也同樣會在其他新品牌的政策吸引下?lián)Q牌。
　　

　　涂料企業(yè)選擇經(jīng)銷商，專業(yè)、專注、專一是最重要的。經(jīng)營品牌猶如經(jīng)營事業(yè)，很難想象經(jīng)常換品牌的經(jīng)銷商能做大做強。企業(yè)的高投入策略會不僅讓廠家資源的投入壓力變大，同時還會催生經(jīng)銷商的“貪欲”，導(dǎo)致經(jīng)銷將更多的精力放在追求企業(yè)資源而不是銷售上！
　　

　　企業(yè)要想要抓牢經(jīng)銷商，在把握好經(jīng)銷商共性需求的同時關(guān)注經(jīng)銷商的個性需求，然后給予“情理之中，意料之外”的針對性支持才能讓經(jīng)銷商感受到支持，創(chuàng)造經(jīng)銷商感動，激發(fā)經(jīng)銷商對市場的干勁！情理之中：涂料企業(yè)年度合同支持政策中的條款承諾的是要給的；意料之外：每個經(jīng)銷商面臨的問題不一，經(jīng)銷商需要什么，在公司允許的范圍內(nèi)考慮到市場具體情況就滿足什么，甚至不等客戶提出來企業(yè)先提前提出來，思路走在經(jīng)銷商前面。

來源:慧聰 作者：朱長春

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