渠道扁平化 涂料銷售終端如何獲取最大利潤？

涂料經(jīng)銷商和企業(yè)來說，一個好的渠道是廠家的生命線，誰掌握了銷售渠道，誰就操控了市場的主控權(quán)?，F(xiàn)在建材行業(yè)之間的競爭競爭越來越白熱化，大公司增長乏力，小公司業(yè)績滑坡，特別在省一級的渠道中，各涂料品牌競爭激烈，渠道資源過剩，涂料銷售渠道下沉已成必然。那么作為涂料企業(yè)開拓市場的“先鋒官”——涂料經(jīng)銷商，又該怎樣來積極面對這種趨勢呢?

銷售渠道下沉是必然趨勢

有位行銷高手說過“渠道下沉不是銷售手段，是銷售趨勢”。傳統(tǒng)的金字塔渠道體制廠家——總經(jīng)銷商——二三級經(jīng)銷商——消費者具有強大的輻射功能，能夠為涂料的市場開拓起到巨大的作用，但是此種體制卻存在幾點致命的缺陷——網(wǎng)絡(luò)的可控性差、渠道利益多層次瓜分、總經(jīng)銷商過分強大使得涂料企業(yè)無法掌控市場等等。隨著市場環(huán)境的不斷變化，這種臃腫的渠道體制勢必阻礙了涂料企業(yè)的發(fā)展。特別是在當前的市場環(huán)境下，涂料經(jīng)銷商迫切希望企業(yè)進一步讓利，涂料企業(yè)也想依靠價格優(yōu)勢進一步占據(jù)市場等等。摒棄這種臃腫落后的渠道體制成為了涂料企業(yè)應(yīng)對當前的市場困境的改革必然之路。

銷售渠道下沉，涂料經(jīng)銷商該如何把握

對于涂料經(jīng)銷商來說，渠道下沉已成涂料企業(yè)積極變革的必然之路，那么應(yīng)該怎么來積極應(yīng)對這種變化呢?

渠道扁平化 涂料銷售終端如何獲取最大利潤？

1、重新定位與廠家之間的關(guān)系。傳統(tǒng)的金字塔模式的渠道關(guān)系就是一種交易型的商家關(guān)系，總代理為了達到利益的最大化，可以拋棄二三級經(jīng)銷商的利益，甚至可以抹殺廠家。在下沉渠道中，上下游雖然依舊存在許多的矛盾，但雙方致力追求共同的利益。存小異求大同從根本上改變了渠道雙方的合作關(guān)系，同時隨著渠道的下沉，廠家進一步讓利給二三級經(jīng)銷商，從根本上可以很好的緩解廠商之間的“利益沖突”。因而，廠商之間的關(guān)系也逐步由“你、我”變成了“我們”。

減少了中間部分渠道商，使得涂料企業(yè)與二三級經(jīng)銷商之間的共同目的更加明了——只有互利才能共贏。廠家也更加會注重與商家之間合作關(guān)系的培養(yǎng)，使得廠家能更好的、更專注于對二三級經(jīng)銷商的服務(wù)。同時，隨著廠家對于市場的逐步統(tǒng)一，分散的個體成為聚合的整體，更加有利于經(jīng)銷商開拓市場。特別是在經(jīng)銷商在遭遇到某些難題時，廠家能夠及時的給予幫助與扶持，更加有力于經(jīng)銷商開拓市場。

2、經(jīng)銷商應(yīng)該迅速提升自身能力。絕大部分終端經(jīng)銷商都是在傳統(tǒng)的銷售模式下成長起來的，整體的素質(zhì)都不高，依賴性強，而且沒有適當?shù)墓芾砟芰?，甚至沒有售后服務(wù)的力量等。這就要求經(jīng)銷商迅速提升自身的能力，能更好的接管市場。終端經(jīng)銷商要傳達給企業(yè)一個信息——我不光從心里做好了準備，我還有能力做到。渠道下沉的實質(zhì)實際上就是涂料企業(yè)清理渠道，“去粕存精”是涂料企業(yè)整合資源的必然原則，因而涂料企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時，勢必會尋求與“有能之輩”合作。

3、經(jīng)銷商應(yīng)迅速提高服務(wù)水平。隨著渠道的下沉，企業(yè)會更好的掌控經(jīng)銷商，簡而言之，經(jīng)銷商實際成為了企業(yè)的直營店。終端經(jīng)銷商就直接代表著企業(yè)，而更好的服務(wù)既能得到企業(yè)的肯定又能更好的做好市場，提高服務(wù)水平成必然。經(jīng)銷商應(yīng)該從三方面做好服務(wù)：首先，規(guī)范作業(yè)流程。就是經(jīng)銷商要把每天的市場作業(yè)流程化、制度化，體現(xiàn)“做人做事職業(yè)化”。其次，建立服務(wù)標準。通過構(gòu)建相應(yīng)的組織架構(gòu)、崗位職責、服務(wù)流程、服務(wù)要求及其相關(guān)的責權(quán)等，從而讓服務(wù)變得鮮活、生動，能夠有效地貫徹執(zhí)行。再者，善始善終，始終如一。服務(wù)很容易落入務(wù)虛的怪圈，因此，通過建立服務(wù)的店鋪文化，提高營銷人員及后臺管理人員對于服務(wù)的認識，提高員工服務(wù)意識，對于增加與廠家長期合作的籌碼，非常重要。

所以，要想把握好建材市場就要有一條好的銷售渠道，提高經(jīng)銷商和廠家之間的聯(lián)系。渠道下沉就是渠道扁平化，深度分銷，相當于減少或取消了一級經(jīng)銷商，擴充了二級經(jīng)銷商，廠家直接面對以前的二級經(jīng)銷商，節(jié)省了中間環(huán)節(jié)的運營成本，避免了以前經(jīng)一級經(jīng)銷商批發(fā)給二級經(jīng)銷商而產(chǎn)生的成本壓力，對于生產(chǎn)者和終端銷售者有比較大的利潤空間。

來源：中國建材第一網(wǎng)

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