我國涂料產(chǎn)品調(diào)結(jié)構(gòu)趨勢：中檔為王

結(jié)構(gòu)問題總是在生意的轉(zhuǎn)折點(diǎn)出現(xiàn)，隨之而來的往往就是持續(xù)發(fā)展以及利潤問題。涂料產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的問題，也伴隨著涂料行業(yè)的發(fā)展而不斷出現(xiàn)。2009年，紫荊花山東開始發(fā)現(xiàn)這類現(xiàn)象，傳統(tǒng)的硝基為王逐漸使利潤和增長走到了盡頭，低端乳膠漆和大包裝聚酯登上舞臺，好景不長，經(jīng)濟(jì)危機(jī)不約而至，行業(yè)陷入十余年未遇的低谷，紫荊花也未能免遭磨難，盤子愈來愈小，競爭隨之高調(diào)而來，大家數(shù)千個品牌在爭奪小盤子，本來就熱鬧的市場突然顯得擁擠。

不斷有人說經(jīng)濟(jì)危機(jī)有危有機(jī)，這當(dāng)然是對的，君不見當(dāng)下房地產(chǎn)調(diào)控的如此激烈，萬科、萬達(dá)、恒大依然維穩(wěn)前行創(chuàng)出新高，然而中小房地產(chǎn)不要說前進(jìn)，即便資金鏈也處于斷裂邊緣，為何？當(dāng)然是危在別處，機(jī)在我手，一眾小房產(chǎn)商不能未雨綢繆細(xì)分市場總是跟隨模仿，危也就如影隨形了，兩萬一恒挾品牌資金余威不斷改變打法，反而擠占了中小地產(chǎn)的空間。

涂料行業(yè)在規(guī)律面前也不免俗，立邦、多樂士并未因危機(jī)而傷不起，更多的是要問問小品牌們：你們還有木有？2011年，艱難前行成為眾多品牌和經(jīng)銷商的關(guān)鍵詞，無他，聽聽溫總理語重心長的‘保民生，調(diào)結(jié)構(gòu)’就明白了吧，國家轉(zhuǎn)型期，正是規(guī)律在發(fā)生作用的時期，涂料行業(yè)能視神馬都是浮云嗎？

調(diào)結(jié)構(gòu)當(dāng)然不是！

對于品牌和經(jīng)銷商們來說，市場給立邦和多樂士的，也給了所有人，公平的背后起跑線也是一致的，所不同者品牌口碑而已，真金白銀的投入在消費(fèi)者教育上的不是浮云，但也不是不能逾越，只是需要正視渠道、產(chǎn)品以及行動，這方面的例子到處都是。

2010年，紫荊花在山東正是在這種背景下提出‘中檔為王’的戰(zhàn)術(shù)，時至今日，方法論深入人心，這種大品牌立足市場靈活機(jī)動的競爭議案開始發(fā)酵，針對不同客戶提出不同‘中檔為王’的解決方案，讓促銷實至名歸，讓利潤和銷售毛利維穩(wěn)起航。

有人說，口號解決不了事情，其實是他不了解口號，口號源于激情，止于行動，所有結(jié)果的產(chǎn)生都伴隨著口號或者說是務(wù)虛而來。

當(dāng)下涂料企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和渠道結(jié)構(gòu)如此復(fù)雜又如此簡單，令人抓狂也令人充滿希望，山東市場嘉寶莉以PU取勝，然而隨著PU的大勢已去和經(jīng)濟(jì)危機(jī)中大部分品牌集中競爭PU渠道，它同樣處于艱難的境地，華潤同樣如此，然而還要看到的是這兩家品牌的進(jìn)取心仍然強(qiáng)大，對工長渠道和裝飾公司渠道的均加大了投入，但這正在損害它們的毛利潤，而且，擺脫不了的大經(jīng)銷商制運(yùn)作以及對工長渠道的強(qiáng)烈依賴導(dǎo)致了他們在乳膠漆營銷方法上的極度呆板，這對調(diào)結(jié)構(gòu)來說是致命的，所以說，調(diào)結(jié)構(gòu)首要一點(diǎn)是受控的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。

調(diào)結(jié)構(gòu)的另一個重要問題點(diǎn)在于產(chǎn)品線，尤其是乳膠漆的中檔產(chǎn)品線，以多樂士為例，之所以在北上廣深逼平或擊敗立邦，靠的主要是中檔豐富而功能強(qiáng)大的產(chǎn)品線，這個以立邦和多樂士的產(chǎn)品表做對比即可一目了然，在同樣的投入情況下，中檔產(chǎn)品線的強(qiáng)大是取勝的關(guān)鍵。同樣，紫荊花自2009年開始的產(chǎn)品線改造開始收效，無論是跟隨還是獨(dú)創(chuàng)，豐富起來的產(chǎn)品線對銷售額的貢獻(xiàn)以及對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整都效果明顯，這將形成獨(dú)特的產(chǎn)品線競爭力。然而，我們知道，中檔的競爭可以略微模糊價格因素，但毫無疑問的是品牌投入的問題，這是另一個我要談的話題，需要在下一篇詳細(xì)敘述。

由此可見調(diào)結(jié)構(gòu)對于很多小品牌來說也面臨機(jī)遇，但估計由于投入過大很難奏效了，反觀二線三大：紫荊花、嘉寶莉、華潤，俱備天時：危機(jī)帶來的起跑線一致和不變不足以存活的天時，俱備地利：均有完備的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)甚至紫荊花的扁平化已經(jīng)成型，俱備人和：團(tuán)隊建設(shè)已然多年銷售經(jīng)驗強(qiáng)大。這就是說，三大二線品牌占據(jù)天時地利人和應(yīng)該率先調(diào)結(jié)構(gòu)打中檔，具備這個條件了。

當(dāng)調(diào)結(jié)構(gòu)的集結(jié)號吹響，讓我們拿起中檔武器，捍衛(wèi)我們的市場地位，成為真正的王者吧。

來源：慧聰涂料網(wǎng) 作者：王大偉

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