三級涂料市場的渠道策略

　　在中國三線市場，消費(fèi)者的消費(fèi)水平是衡量該市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的一個重要標(biāo)準(zhǔn)。據(jù)最新數(shù)據(jù)顯示，來自一、二線市場的消費(fèi)者對于產(chǎn)品的購買越來越趨于理性，而對于三線市場，消費(fèi)者更偏重感性。也就是說消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時，很容易對某個品牌的廣告宣傳、終端店面的形象、產(chǎn)品的包裝、店面導(dǎo)購的引導(dǎo)等產(chǎn)生購買沖動。而隨著人民生活水平的不斷攀升，三線市場的消費(fèi)能力將越來越顯現(xiàn)強(qiáng)勁動力。
　　

　　國內(nèi)涂料市場近幾年的發(fā)展可謂突飛猛進(jìn)，一路高歌，市場的競爭加劇了渠道的深化。三線市場表現(xiàn)出來的強(qiáng)勁消費(fèi)動力也讓眾多如嘉寶莉、三棵樹、巴德士、美涂士等涂料二線品牌趨之若鶩，大有得渠道者得天下之勢。
　　

　　在涂料產(chǎn)業(yè)近兩年的高速發(fā)展過程中，民族涂料憑借建設(shè)自己的營銷思路和銷售團(tuán)隊(duì)，走地區(qū)性包銷，從三級市場切入等方式迅速成長。
　　

　　一、營銷渠道下移，網(wǎng)絡(luò)重心在外資品牌影響力較小的二、三級城市?，F(xiàn)今為止，以二三線市場作為主打市場儼然為所有民族涂料企業(yè)的戰(zhàn)略性戰(zhàn)術(shù)。在多樂士，立邦等國外品牌占據(jù)一、二線市場并趨于飽和的情況下，美涂士，巴德士，三棵樹等國優(yōu)秀民族涂料企業(yè)在”農(nóng)村”市場的基礎(chǔ)性“開墾”取得了顯著的成效。大寶漆在年初也對渠道作出了布局，大力開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，扁平渠道，結(jié)合自身優(yōu)勢以業(yè)務(wù)代表為核心。積極開拓三級市場，取得了顯著的效果。11月份廣東湛江遂溪縣大寶漆店開業(yè)。面積達(dá)130多平方米之多，并且全部依公司專賣風(fēng)格設(shè)計(jì)裝修，在當(dāng)?shù)乜h級是最好的門面。實(shí)踐證明我們也在不斷的進(jìn)取。
　　

　　二、“農(nóng)對包圍城市”策略的大量復(fù)制，不僅是上面這些優(yōu)秀的涂料企業(yè)在農(nóng)村市場采用深度營銷策略，那些仍然處在二三線間徘徊的涂料企業(yè)，便在門檻甚低的渠道上想轍，給了更多人從渠道破門而入的機(jī)會。我們都知道，中國有八億寵大的農(nóng)村市場，公司在農(nóng)村渠道布局時，應(yīng)選擇在當(dāng)?shù)赜杏绊懥τ袕V泛人脈有創(chuàng)新精神的經(jīng)銷商，這樣才有發(fā)展的潛力。才能把市場做大，大寶漆才能立于不敗之地。對于目前大寶漆而言，選擇一個好的經(jīng)銷商等于為大寶漆在當(dāng)?shù)卮蜷_了一扇成功的大門?！?/p>

　　三、“培養(yǎng)渠道的同時培養(yǎng)市場”，這是很多廠商的共同想法，在三級市場中，本身市場容量很有限，不適合多家經(jīng)銷商共存。倘若高估了市場容量，盲目增設(shè)多家經(jīng)銷商，也許在增加經(jīng)銷商的最初，市場的走量確實(shí)可以有一點(diǎn)增多，但是在上升到了一個較高的數(shù)值之后，也許銷量的曲線會走一線或者往向下的趨勢走，這就違背了增設(shè)經(jīng)銷商的初衷了，而且最為可怕的惡意殺價就有可能呈蔓延之勢不可控制了。這也與廠商“培養(yǎng)市場”的觀點(diǎn)背道而馳。
　　

　　大寶公司對三級市場作出了詳細(xì)規(guī)劃，在各城市（三級市場）分別只設(shè)立一個點(diǎn)，對所有的經(jīng)銷商都是一視同仁的。包搬拿貨價、活動支持等諸多渠道資源也都是大家共享。并推出了各項(xiàng)優(yōu)惠政策，處處為經(jīng)銷商著想。以經(jīng)銷商利益為重，把利潤空間留經(jīng)銷商，這樣市場就有了動力。

　　
　　就目前來說，涂料的銷售渠道模式依然以代理為主，代理商對涂料廠的前途發(fā)展起著生死攸關(guān)的作用。大部分涂料產(chǎn)品主要還是通過經(jīng)銷商渠道來消化，由廠商直接發(fā)貨到零售終端的只占很小一部分。面對行業(yè)形勢日趨嚴(yán)峻的大環(huán)境，加緊動作，緊貼經(jīng)銷商，在激烈的競爭中立于不敗之地。

來源:中國涂料報(bào) 作者：張君輝

　　版權(quán)及免責(zé)聲明：凡本網(wǎng)所屬版權(quán)作品，轉(zhuǎn)載時須獲得授權(quán)并注明來源“中國產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)”，違者本網(wǎng)將保留追究其相關(guān)法律責(zé)任的權(quán)力。凡轉(zhuǎn)載文章，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn)和立場。版權(quán)事宜請聯(lián)系：010-65363056。

延伸閱讀