營銷之道：涂料企業(yè)如何實現(xiàn)低成本營銷

面對競爭日益激烈的涂料市場,面對居高不下的營銷費用。如何實現(xiàn)低成本營銷并減少不必要的費用開支，是每個涂企都在認真思索的問題.現(xiàn)筆者就涂料行業(yè)如何實現(xiàn)低成本營銷提出自己的看法，僅供參考。

筆者認為低成本營銷的核心內容：就是在激烈的市場競爭環(huán)境下，不大肆在廣告宣傳等方面上做過多的花費。應該充分利用自身的優(yōu)勢資源，找準適合自己的細分市場，然后最大限度地發(fā)揮自己的優(yōu)勢，擴大自己的市場份額，以期達到差異化營銷的效果，循序漸進地拓展市場，擴大銷售業(yè)績。

筆者認為涂企低成本營銷的具體內容可分為以下五點：

1.處理好投入與產(chǎn)出的關系：面對競爭日益激烈的大環(huán)境，效益最大化地利用好每一筆資金是涂企進行低成本營銷首當其沖的第一要素。有些涂企在剛開始開拓市場的時候，往往首先想到的是花錢做廣告來達到招商的目的。但在現(xiàn)而今廣告鋪天蓋地的情形下，廠家做的廣告，目標客戶的比例占多少？究竟有多少人在看你的廣告，記住了你的廣告？其效果又如何呢？

尤其是在涂企資金預算不足的情況下，這個問題必須認真考慮，盡量減少不必要的和收效不大的支出，把有限的資金用在更有實效的事情上。筆者建議一些二線涂企不要把重金壓在大型央視廣告上，要避實就虛，不與立邦等一線品牌正面沖突。將資金用在如何提高產(chǎn)品質量、如何實現(xiàn)有效營銷、終端攔截、小區(qū)推廣以及如何為經(jīng)銷商提供有效價值服務等方面。減少在廣告等方面的支出，加強對經(jīng)銷商的投入，提供給經(jīng)銷商具價值、具競爭力的服務等。

2.經(jīng)銷商的選擇：許多涂企在代理商的選擇方面饑不擇食，往往只注重經(jīng)銷商首批回款的金額數(shù)量，沒有顧及到經(jīng)銷商其它方面的實力。許多涂企都是將貨物賣給經(jīng)銷商后就不聞不問，結果導致了開發(fā)一批，倒下一批，使得涂企銷售成本居高不下。

要想長遠發(fā)展的涂企，在選擇代理商時一要看經(jīng)銷商的實力，二要看經(jīng)銷商的理念，三要看經(jīng)銷商銷售網(wǎng)絡的分布。

有資金實力的經(jīng)銷商才有操作市場的能力；有理念的經(jīng)銷商才能保證會與企業(yè)同甘共苦，按照市場規(guī)律操作市場；銷售網(wǎng)點多的經(jīng)銷商才是做大、做強的根本保障。涂企才能將產(chǎn)品借助經(jīng)銷商的網(wǎng)絡分銷進入終端店面。

涂企可以充分地將經(jīng)銷商的網(wǎng)絡變成自己的網(wǎng)絡，真正地培訓這種網(wǎng)絡，真正使網(wǎng)絡發(fā)揮作用。涂企在有效使用銷售網(wǎng)絡的同時，還可以不斷地組織代理商及分銷商進行業(yè)務培訓，提高他們自身的素質和業(yè)務水平。這樣不僅密切了廠商關系，而且還能使產(chǎn)品銷售業(yè)績不斷擴大。

3.主輔結合，產(chǎn)品營銷新舉措：面對當前激烈的市場競爭，涂企應制定一整套產(chǎn)品作戰(zhàn)配合方案，充分挖掘自己產(chǎn)品的市場潛力。將具市場競爭力的主打產(chǎn)品作為主要利潤來源，其他產(chǎn)品則作為輔助產(chǎn)品，輔助產(chǎn)品必要時也可為主打產(chǎn)品保駕護航做為犧牲產(chǎn)品。比如，買面漆送底漆。這樣，雖然在市場競爭中犧牲了某個產(chǎn)品，但擴大了主打產(chǎn)品的市場份額，主推產(chǎn)品銷售額的增加必將為企業(yè)贏得可觀的利潤。

4.渠道費用的降低：銷售費用的產(chǎn)生主要是由渠道費用所組成的，而渠道費用又主要是通過經(jīng)銷商之手花出去的，例如給經(jīng)銷商的銷售返利、進貨獎勵、通路費用等等。

涂企之所以投入這些渠道費用，是想試圖以這些有限的投入，來換取更大的銷量和利潤。做生意，投入自然必不可少，無本何生利？但是，現(xiàn)實往往不以我們的良好意志為轉移的。近年來，出于種種因素的影響，涂企每年花出去的渠道費用越來越多，有時候前腳賺回來的利潤，后腳就被當作渠道費用花了出去。并且，在有些企業(yè)，渠道費用和銷量之間，已經(jīng)形成了一個惡性循環(huán)，銷量完全由渠道費用在支撐，若是渠道費用一撤，這銷量也就隨之下跌。

在許多經(jīng)銷商看來，管廠家要渠道費用已經(jīng)常態(tài)化了。至于廠家是否賺錢，就不是他們所要關心的范疇，反正廠家多的是，即便是當前合作的這個廠家倒了也沒關系，后面有的是新廠家排著隊的來。所以，經(jīng)銷商會毫不留情的，變本加厲地向生產(chǎn)企業(yè)伸手要費用。

在常規(guī)情況下，廠家一般是以產(chǎn)品為核心，給經(jīng)銷商帶來利益的。其實，這只是廠商之間一種較為簡單和原始的利益形式。絕大多數(shù)廠商的合作都是建立在這種利益形式上，利益形式上高度同質化，也沒有差異化特色。

廠家要從經(jīng)銷商的問題著手，通過為經(jīng)銷商提供有價值的服務來達到差異化營銷的目的，以提升經(jīng)銷商的市場競爭力。比如，廠家可以對經(jīng)銷商進行經(jīng)營技巧的傳授、培訓經(jīng)銷商的業(yè)務人員以解決經(jīng)銷商的管理難題、幫助經(jīng)銷商建立適應當?shù)厥袌龅挠w系、設計符合當?shù)叵M的產(chǎn)品結構等工作，幫助經(jīng)銷商解決其自身問題所在。

加強廠家與經(jīng)銷商之間的業(yè)務溝通，強化業(yè)務人員對市場的服務是實現(xiàn)低成本營銷的最佳手段。廠家為經(jīng)銷商提供全方位的售前、售中、售后服務，為經(jīng)銷商和消費者提供有效的價值服務（比如無氣噴涂、遮蔽等服務），幫助經(jīng)銷商將這些價值服務轉化為利潤，確保商家與消費者滿意是最直接的、也是最有效的廣告宣傳。

至于渠道費用方面，廠家要做的便是將讓出的部分利潤規(guī)定經(jīng)銷商必須投入在終端的店面競爭力、終端促銷、小區(qū)廣告、油木工基金等層面上，而不是像以往一樣直接變成了經(jīng)銷商的利潤，從而真正地做到廠商共贏。

5.OEM助力涂企拓展市場：國內市場區(qū)域之闊，再加上石油價格的飆升，物流運輸費用之高想必是每個廠家切膚之痛的真切感受。新疆、青海等地，僅物流運輸費用和路途的耽擱就讓企業(yè)越來越難以承受，且隨著石油價格的攀升，物流費用節(jié)節(jié)高升，越來越多的客戶成為了公司的“雞肋”。

想必中小涂企對這些狀況感受最深。因此，廠家為了節(jié)約營銷運營成本，可以采取委托當?shù)貜S家進行OEM的形式在特殊的區(qū)域市場開展OEM廠商合作，達到雙贏的目的。

作者：李楚

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