復(fù)合肥行業(yè)期待“藍(lán)海”

　　復(fù)合肥企業(yè)要想擺脫激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，就必須通過技術(shù)領(lǐng)先、品類創(chuàng)新以及加強(qiáng)服務(wù)來拓展市場(chǎng)，開拓藍(lán)海。

　　“紅?！贝碇?dāng)前已存在的所有行業(yè)，這是一個(gè)已知并“熾熱化”的市場(chǎng)。而“藍(lán)?！眲t代表當(dāng)前尚不存在的所有行業(yè)，即未知的、依然“平靜”的市場(chǎng)。在肥料界，紅海指的是以微薄的利潤(rùn)來勉強(qiáng)維持生存，其實(shí)從肥料行業(yè)紅海與藍(lán)海的領(lǐng)域邊界來說，還有3/4的市場(chǎng)等待開發(fā)，企業(yè)更應(yīng)考慮的是如何進(jìn)入一片安靜的藍(lán)海中獨(dú)自享受。

　　復(fù)合肥“怪象”叢生

　　當(dāng)今復(fù)合肥“紅海之爭(zhēng)”的現(xiàn)狀之一，就是亂。復(fù)合肥經(jīng)營(yíng)在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)屬于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，從業(yè)人員習(xí)慣了傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)方式，對(duì)新的咨詢和知識(shí)處于漠視甚至無知的狀態(tài)。當(dāng)別的行業(yè)已經(jīng)開始發(fā)生改變的時(shí)候，復(fù)合肥行業(yè)卻是一片寂靜，但當(dāng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)讓這個(gè)行業(yè)陡然開放時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)一夜之間開始，迅速打破復(fù)合肥市場(chǎng)的平靜，由于看不清未來的道路，也更讓行業(yè)變得混亂不堪。

　　其次，復(fù)合肥存在的現(xiàn)狀之二是賒銷嚴(yán)重?，F(xiàn)階段復(fù)合肥行業(yè)的賒銷，已經(jīng)發(fā)展成一種行業(yè)的整體行為。復(fù)合肥的主流渠道模式是廠家--縣級(jí)經(jīng)銷商- -鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)零售商--農(nóng)民，賒銷大多從縣級(jí)開始往下賒欠，賒欠讓壓力和風(fēng)險(xiǎn)都落在了縣級(jí)經(jīng)銷商身上。而復(fù)肥行業(yè)本身就是一個(gè)資金密集型的行業(yè)，需要大量的資金投入，當(dāng)賒銷現(xiàn)象無限制地蔓延和加劇時(shí)候，其結(jié)果可想而知。

　　再次，復(fù)合肥行業(yè)還存在著高度的同質(zhì)化現(xiàn)象。一樣的含量、重量，一樣的宣傳材料、設(shè)計(jì)風(fēng)格，甚至是一樣的產(chǎn)地、銷售區(qū)域和目標(biāo)客戶，消費(fèi)者感受到的信息都是相似的，無差別的，所有的廠家都拿著相同的產(chǎn)品在拼殺。這也導(dǎo)致復(fù)合肥行業(yè)處于價(jià)格大比拼階段?？色@取的利潤(rùn)空間有限。但即便是拼價(jià)格也有底線，一旦突破價(jià)格底線，為了保證自己的利潤(rùn)，可能就要通過別的方式來彌補(bǔ)，譬如降低產(chǎn)品質(zhì)量來節(jié)省成本，短期看是獲得利潤(rùn)，但長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，是自斷前程。

　　此外，廣告扎堆在肥料界也并不鮮見。在復(fù)合肥銷售季節(jié)來臨前，復(fù)合肥廣告鋪天蓋地，但效果如何卻有待商榷。筆者曾進(jìn)行了一次自我測(cè)試，幾十條廣告，三天過后，只記得一句廣告詞：“**復(fù)合肥，效果哏哏的！”其他產(chǎn)品信息則全部淡忘。

　　以上這些現(xiàn)象都值得我們深思，不言而喻，要擺脫市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，復(fù)合肥企業(yè)必須拓展市場(chǎng)，開拓藍(lán)海。

　　拓展復(fù)合肥市場(chǎng)的“藍(lán)海”

　　塑造差異化，取勝之根本。其實(shí)，所謂的“藍(lán)海”就是沒有開發(fā)的市場(chǎng)空白，決勝“藍(lán)?！钡闹匾獌?nèi)容就是追求“差異化”和“成本領(lǐng)先”?？v觀復(fù)合肥市場(chǎng)，眾多牌子中間，具有獨(dú)特差異的產(chǎn)品寥寥無幾。差異化絕對(duì)不是簡(jiǎn)單的名稱的不一樣，而是包含很多方面，譬如產(chǎn)品技術(shù)、定位、名稱、LOGO、廣告語、品牌核心、電視廣告片、企業(yè)文化、公關(guān)活動(dòng)、SP活動(dòng)等各個(gè)方面。

　　對(duì)于復(fù)合肥企業(yè)來說，當(dāng)前整個(gè)行業(yè)差異化的缺失，為企業(yè)留下了很大的市場(chǎng)空白，只要可以抓住現(xiàn)在的機(jī)會(huì)，就可以把自身獨(dú)特的差異化根植在消費(fèi)者心目中。筆者認(rèn)為，企業(yè)的差異化可通過以下幾個(gè)方面來加以塑造：

　　技術(shù)領(lǐng)先，搶占先機(jī)。從復(fù)合肥技術(shù)發(fā)展的歷程來看，經(jīng)歷了圓盤、滾筒、化學(xué)合成、噴漿造粒、高塔技術(shù)、緩釋技術(shù)等等。且不說到底哪種技術(shù)最有效，最符合未來的發(fā)展趨勢(shì)，單從每種技術(shù)的發(fā)展來看，我們很難把某種技術(shù)與某個(gè)品牌對(duì)等起來。

　　在家電行業(yè)，“海信”是變頻空調(diào)的代表，“格力”是節(jié)能空調(diào)的代表，“長(zhǎng)虹”是背投電視的代表；在汽車行業(yè)，“寶馬”是安全的代表；在食品行業(yè)，“雅客”是維生素糖果的代表等等……再看看復(fù)合肥行業(yè)，很少有哪個(gè)企業(yè)讓自己的技術(shù)創(chuàng)新打造成品牌，復(fù)肥企業(yè)可以在發(fā)展過程中，緊盯發(fā)展趨勢(shì)，把握技術(shù)發(fā)展脈絡(luò)，通過技術(shù)來營(yíng)造自己的一片藍(lán)海。

　　品類創(chuàng)新，成就自我。市場(chǎng)上賣的最好的保健品是什么？當(dāng)問大家這個(gè)問題的時(shí)候，很多人可能會(huì)說是“腦白金”。的確，腦白金是成功的，其成功的原因是多方面的。但是，其中很重要的一點(diǎn)就是自身的品類定位--禮品，這讓它開創(chuàng)了自己的一片藍(lán)海，也闖出了自己一片晴朗天空。

　　再看看復(fù)合肥行業(yè)，企業(yè)有品牌規(guī)劃的很少，有品牌核心的不多，花小錢辦大事的不多，做實(shí)效傳播的更少，所以，當(dāng)能夠?qū)ψ陨砥放七M(jìn)行有效規(guī)劃，把所有工作都扎扎實(shí)實(shí)地做到位的時(shí)候，也許，藍(lán)海就會(huì)出現(xiàn)在各位的面前。

　　服務(wù)大旗，感動(dòng)為先。對(duì)于復(fù)合肥的銷售來說，服務(wù)包含兩個(gè)方面，一個(gè)是客戶服務(wù)針對(duì)經(jīng)銷商，一個(gè)是農(nóng)化服務(wù)。就筆者所接觸到的企業(yè)來說，雖然大家也都在做服務(wù)，但是，沒有哪個(gè)企業(yè)因?yàn)榉?wù)做的好被所有經(jīng)銷商一致說好，沒有哪個(gè)企業(yè)的農(nóng)化服務(wù)被很多地區(qū)的農(nóng)民舉手稱贊，沒有哪個(gè)復(fù)合肥的品牌是依靠服務(wù)來打造的？這一切不都是我們的“可乘之機(jī)”嗎？

　　對(duì)于藍(lán)海，要說的還有很多。對(duì)于復(fù)合肥的企業(yè)們來說，要迎接更為嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，要面對(duì)更為激烈的競(jìng)爭(zhēng)。而且我們面對(duì)的不僅是國(guó)內(nèi)企業(yè)之間的較量，還要面對(duì)市場(chǎng)放開后的“外來者”。身為一名農(nóng)資人，真心希望大家共同應(yīng)對(duì)越來越烈的競(jìng)爭(zhēng)，擁有自己的一片藍(lán)色海洋！

來源：中國(guó)化肥網(wǎng)

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