誰是涂料企業(yè)的真正競爭對手？

　　從企業(yè)市場競爭的角度來講，所謂競爭對手，就是與企業(yè)生產同一種產品，或者可以替代的產品，兩個企業(yè)爭搶同一個消費群體的對手。

　　說到這，我們腦子里都會浮現(xiàn)出一大串具有競爭關系的企業(yè)或品牌名來：百事可樂與可口可樂，肯德基會與麥當勞，多樂士和立邦，高露潔與寶潔、聯(lián)想與惠普、戴爾、耐克與阿迪達斯……

　　好吧，現(xiàn)在讓我們來揭開一個世界知名企業(yè)品牌戰(zhàn)略成功的一個秘密吧!

　　在真正強勢品牌的詞典里，關于競爭對手其實是有兩個概念的。一個就是我們一開始所說的商業(yè)競爭的對手。而另一個競爭對手的概念，則是品牌戰(zhàn)略中的“顧客心智爭奪戰(zhàn)”的競爭對手概念。這個概念中的競爭對手不是別人，就是顧客!

　　請注意，美國西南航空公司雖然一直在說“我們的競爭對手不是航空公司，而是鐵路上的火車和公路上的汽車”。但是我們依然能夠從中看出來，與西南航空公司真正交戰(zhàn)的競爭對手，其實還是所有期望獲得“價廉物美的旅行體驗”的顧客。

　　因為，即使西南航空局公司在商業(yè)模式和運營效率上戰(zhàn)勝了商業(yè)對手，但如果無法提供最大花的客戶價值，顧客心智份額也同樣無法最大化的獲取，因為顧客隨時可以選擇其他類似的替代產品服務。所以，西南航空公司其實是在與顧客搖擺不定的認知進行爭奪心智份額的競爭。

　　同理，雖然可口可樂說“我的競爭對手并完全不是百事可樂，而是所有的軟飲料廠商”。

　　但是請注意，可口可樂這么多年來所做的唯一一件事情，其實就是在與消費者的心智作斗爭，試圖壟斷消費者走進貨架那一刻的心智資源。在當消費者走到貨架前時，戰(zhàn)勝消費者猶豫不決的心智偏移，鼓勵他們將手伸向可口可樂罷了。因為，在這“最后一公里”的關鍵時刻，僅僅戰(zhàn)勝百事可樂的商業(yè)模式也是無法完全俘獲顧客心智偏好的。

　　在品牌的經營中，全球最大的日用消費品企業(yè)寶潔公司向來視自己本身和消費者為競爭對手，只要能夠不斷超越自己的舊的競爭優(yōu)勢，就意味著競爭的成功。“在對手關注我們的時候，我們在關注消費者。我們真正的對手只有一個，那就是消費者。”這就是寶潔公司對競爭對手的定義。

　　IBM的首席執(zhí)行官帕米薩諾認為，在未來的幾十年中，企業(yè)是否具備“On Demand”企業(yè)的能力，是否能夠對全球不斷變化和顧客需求變化的環(huán)境做出及時反應，將成為它在所處行業(yè)中成敗的關鍵?？梢姡琁BM“隨需應變”的理念同樣也非常生動的詮釋了“顧客需求才是企業(yè)真正的競爭對手”的不變真理。

　　你投放的廣告之所以無效，那是因為消費者根本不看;并不完全是因為你的所謂競爭對手的廣告做得比你好。

　　你在終端氣勢洶洶的促銷攻勢之所以效果不好，那是因為消費者對此毫無感覺，也許此刻他們心中在想“這是在求我們呢，我就不買賬氣死你!”

　　你的品牌訴求之所以進入市場泥牛入海無人回應，那是因為消費者認為你“摸錯了地方”，因此他們毫無反應。

　　因此，請再次明確這一點“顧客才是你真正的競爭對手”。當你的賣點不能搏得顧客的親睞，不能在接觸點上使顧客產生反應時，所有的推廣都會變得無效。反之，一旦我們理解了顧客心智才是真正的競爭對手這一至理名言。我們的品牌傳播和市場推廣策略與行為才會發(fā)生本質的變化。

　　企業(yè)要想真正做到這一點，就需要將“品牌接觸點傳播”作為品牌戰(zhàn)略最核心的工作來對待。因為，品牌接觸點傳播正是基于顧客與品牌接觸的心智與行為感知視角和反應模式，以“顧客視角和傳遞顧客可感知的品質”為核心，根據“的顧客購買行為決策過程的接觸-感知-判斷-驗證-行為”原理，遵循“掛鉤式連接，點對點傳播”的推廣策略，為顧客設計了一個完整的從感知到行為的價值鏈。在符合顧客觸媒習慣的接觸點上，有的放矢的設計與傳播品牌訊息，在消費群體高度分化、需求離散化和媒體分眾化的環(huán)境中，在顧客接觸率最高，同時也是心智觸動率最高的接觸點上與其進行互動，獲得與顧客點對點精準傳播的契機。使得品牌能夠在不受任何單一目標的約束和管制下，與現(xiàn)在的潛在顧客、現(xiàn)有顧客進行多方面的、親密的、共鳴度極高的互動，從而真正實現(xiàn)有效影響顧客購買決策過程中的心智模式的科學的品牌推廣策略。

　　所以，當你已經擁有一個與商業(yè)競爭對手能夠形成鮮明差異化的商業(yè)模式后。真正高層次的競爭才開始，這就是與你們共同顧客的心智進行競爭。只要你的傳播與顧客心智模式觸角的互動頻率、與顧客心智深處潛藏的需求的觸發(fā)成功率超過你的競爭對手，你的品牌就會離消費者越近，品牌與消費者的融合程度越高，消費者的心靈就會離你越近，與此同時，你的競爭對手就會離你越來越遠。

來源：九正建材網　　李海龍

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