模具工業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略大剖析

　　2000年左右開(kāi)始的制造業(yè)向“中國(guó)一邊倒”的動(dòng)態(tài)，現(xiàn)在將告一段落。以洗衣機(jī)、冷凍機(jī)為代表的一般家電商品和日用雜貨制品所需的模具技術(shù)，向以中國(guó)為代表的亞洲地區(qū)轉(zhuǎn)移，除特殊的以外也可劃了句號(hào)。一方面質(zhì)量管理、環(huán)境污染再加上專利、知識(shí)產(chǎn)權(quán)等問(wèn)題浮了上來(lái)。另一方面，中國(guó)貨幣“元”的匯率變動(dòng)，再加上中國(guó)基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，海外基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)企業(yè)，難以從中國(guó)市場(chǎng)取得利益。故而將目光轉(zhuǎn)向下一個(gè)有大型顧客消費(fèi)市場(chǎng)的印度，無(wú)論是汽車工業(yè)、家電行業(yè)、日用百貨行業(yè)等都向新的市場(chǎng)印度發(fā)展，因而這些行業(yè)所必須的模具行業(yè)也在印度開(kāi)始有了迅速發(fā)展。印度模具的經(jīng)營(yíng)可概括為“理論的經(jīng)營(yíng)”為主體的個(gè)業(yè)經(jīng)營(yíng)，不是空談“模具是重要的產(chǎn)業(yè)因而制造販賣”，而是“模具的經(jīng)營(yíng)如何才能使投資見(jiàn)到利益”和“重要的是如何優(yōu)先得到流動(dòng)資金”。在此理論基礎(chǔ)上構(gòu)筑了在亞洲地區(qū)所未見(jiàn)到的新型模具工業(yè)。它不是作為一過(guò)性的行業(yè)，而是從長(zhǎng)期著眼的基礎(chǔ)性產(chǎn)業(yè)。因而印度模具工業(yè)這種經(jīng)營(yíng)方法，從長(zhǎng)期觀點(diǎn)來(lái)看，亞洲模具工業(yè)的主體向印度轉(zhuǎn)移的可能性很高。

　　亞洲各國(guó)的模具生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)形式主要是“自制自用”的形式，并以中小零散企業(yè)為主體。模具生產(chǎn)企業(yè)以零散中小企業(yè)為主體，不僅亞洲也是全世界的傾向。主要區(qū)別于“自產(chǎn)自用型”還是“外販型經(jīng)營(yíng)”。日本在五、六十年代自產(chǎn)自用率達(dá)到70%以上，但到2006年時(shí)統(tǒng)計(jì)其比率僅為25.5%。亞洲的其它各國(guó)不一定都走日本經(jīng)過(guò)的路，在中國(guó)以出口為主的模具生產(chǎn)企業(yè)正在摸索完全不同的生產(chǎn)方式。亞洲地區(qū)各國(guó)今后模具行業(yè)將日益加速發(fā)展，對(duì)其發(fā)展和經(jīng)營(yíng)方向進(jìn)行預(yù)測(cè)是很重要的但確有難度，只能從幾方面的因素作些分析。向工資等費(fèi)用更低的國(guó)家轉(zhuǎn)移問(wèn)題，迄今為止模具行業(yè)的轉(zhuǎn)移，由日本向韓國(guó)、臺(tái)灣，然后再向中國(guó)、馬來(lái)西亞、印度轉(zhuǎn)移，其主要?jiǎng)恿κ恰跋蚬べY更便宜的國(guó)家”。今后向工資更便宜的越南、印尼、柬埔寨等國(guó)轉(zhuǎn)移將是需更長(zhǎng)的時(shí)間，這是由于市場(chǎng)對(duì)模具要求不僅是“便宜”，更主要的是高質(zhì)量勞動(dòng)力的，人才的不足是更大課題;在亞洲自由貿(mào)易的開(kāi)展，不可能像歐洲那樣的零關(guān)稅，但向零關(guān)稅方向走是肯定的，菲律賓的事例可以證明這一點(diǎn)，因而模具在現(xiàn)地生產(chǎn)供應(yīng)將出現(xiàn)大的變化，在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的將是有“特長(zhǎng)的制造”;亞洲模具工業(yè)的發(fā)展必將走向全球化，因而準(zhǔn)確掌握匯兌的經(jīng)營(yíng)是非常必要的。

　　亞洲各國(guó)過(guò)去多半以美元結(jié)算，現(xiàn)在歐元的形式正在發(fā)展，中國(guó)正在走向世界經(jīng)濟(jì)的核心，人民幣的動(dòng)向也已引起重視。十年前美元的變化左右了亞洲的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)已成為過(guò)去，例如印度的模具工業(yè)受歐元左右的事例很多，新加坡、馬來(lái)西亞、印度都正在根據(jù)匯兌變化開(kāi)展有利于自己的經(jīng)營(yíng);歐洲的技術(shù)已從亞洲的西側(cè)開(kāi)始進(jìn)入。日本和中國(guó)系統(tǒng)的時(shí)代，日語(yǔ)、中國(guó)話不好的歐洲企業(yè)市場(chǎng)很小，對(duì)亞洲地區(qū)也不那么關(guān)心。但從印度經(jīng)濟(jì)的發(fā)展并占據(jù)了亞洲的一角，再加上其英語(yǔ)系統(tǒng)，歐洲各國(guó)逐步從西側(cè)進(jìn)入，特別是德國(guó)、荷蘭，不僅是像在斯里蘭卡投資企業(yè)直接進(jìn)入，而首先從基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)的教育入手戰(zhàn)略性進(jìn)入，已在印度、泰國(guó)等地開(kāi)展以教育培訓(xùn)設(shè)施為主體的活動(dòng)。今后亞洲的模具工業(yè)將有可能逐步增大歐洲德國(guó)、荷蘭、葡萄牙等國(guó)的方式;機(jī)床行業(yè)與模具行業(yè)有著密切的關(guān)系，機(jī)床行業(yè)興旺的國(guó)家模具行業(yè)發(fā)展也快，迄今亞洲的機(jī)床行業(yè)以日本、臺(tái)灣、中國(guó)、韓國(guó)、泰國(guó)為中心，2006年以來(lái)印度以著手于機(jī)床的發(fā)展，機(jī)床已CNC化。

　　印度有發(fā)達(dá)的軟件，對(duì)發(fā)展CNC機(jī)床很有利，更有利于模具的發(fā)展，將有可能改寫亞洲模具生產(chǎn)地圖;誰(shuí)將掌握亞洲模具生產(chǎn)的主導(dǎo)權(quán)?掌握主導(dǎo)權(quán)不僅是技術(shù)，經(jīng)營(yíng)、決策、語(yǔ)言、資金都是重要因素。在技術(shù)上日本是撥群的，在經(jīng)營(yíng)方面是中華系企業(yè)，規(guī)劃決策是新加坡，語(yǔ)言則是印度系企業(yè)，在資金上則是三國(guó)抗衡狀態(tài)。今后誰(shuí)能在這幾個(gè)方面連動(dòng)起來(lái)，則將可能掌握主導(dǎo)權(quán)。

　　亞洲制造業(yè)冠軍聯(lián)盟負(fù)責(zé)人、國(guó)際模協(xié)秘書長(zhǎng)羅百輝認(rèn)為，亞洲模具行業(yè)的狀況是處于“發(fā)展途中”的狀態(tài)，要加速其發(fā)展還有許多課題有待解決。首先是人才培訓(xùn)問(wèn)題。模具生產(chǎn)關(guān)鍵是高質(zhì)量，人才是其核心，日本過(guò)去走的路是OJT方式師傅帶徒弟在日常工作中培訓(xùn)培養(yǎng)好一個(gè)人約需10年左右時(shí)間，絕對(duì)量不足，很難在短時(shí)間累培訓(xùn)出很多人，這種方式在亞洲各國(guó)顯然難行通的。如何培訓(xùn)好人才是亞洲模具行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵問(wèn)題，其次是質(zhì)量管理問(wèn)題。亞洲的模具生產(chǎn)企業(yè)都在努力取得ISO9000的質(zhì)量管理的評(píng)定。歐洲的這項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)并不適合于模具生產(chǎn)企業(yè)。批量生產(chǎn)的質(zhì)量管理形式和模具這種每個(gè)都不一樣的質(zhì)量管理方式是完全不同的，不是所謂“管理中心”的質(zhì)量管理，應(yīng)是適合現(xiàn)場(chǎng)情況的質(zhì)量管理。亞洲各國(guó)的模具生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者和管理者有脫離生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)的傾向。第三是售后服務(wù)。外售模具基本上見(jiàn)不到售后服務(wù)。如何使外售模具生產(chǎn)企業(yè)對(duì)“沒(méi)有利益的售后服務(wù)”能積極開(kāi)展，則是外售模具企業(yè)生產(chǎn)高質(zhì)量模具所必需解決的問(wèn)題。第四是保護(hù)機(jī)密的問(wèn)題，模具由于很多是自產(chǎn)自用，因而對(duì)保護(hù)機(jī)密的認(rèn)識(shí)度較差。

　　在日本模具生產(chǎn)企業(yè)與用戶建立有長(zhǎng)期協(xié)作關(guān)系，即使沒(méi)有簽訂保護(hù)機(jī)密的合同也有這方面的習(xí)慣，但也發(fā)生“圖紙流出問(wèn)題”，受到經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)省的通報(bào)。今后隨同全球化的進(jìn)展，用戶與模具企業(yè)的地理距離雖遠(yuǎn)也能保持互相新人，“保護(hù)機(jī)密”問(wèn)題將更加重要。第五是職工跳槽問(wèn)題，除日本外在亞洲各國(guó)的模具企業(yè)是普遍存在的重要問(wèn)題、如何防止是重要的，但在這種環(huán)境下也能作好經(jīng)營(yíng)，在生產(chǎn)上不出現(xiàn)問(wèn)題是更重要的課題。

　　號(hào)稱“世界工廠”的中國(guó)，作為制作基礎(chǔ)的模具其生產(chǎn)規(guī)模是凌駕于日本之上的世界大國(guó)。無(wú)論是作為由海外取得供應(yīng)的用戶、日本模具行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手、或者可能陳偉今后合伙經(jīng)營(yíng)的伙伴，都不能忽視中國(guó)的存在。中國(guó)模具行業(yè)的概況：從最近公布的數(shù)字2003年來(lái)看，企業(yè)數(shù)2萬(wàn)個(gè)、職工50萬(wàn)人、產(chǎn)值450億元按1比15折合日元為6750億日元，分別是日本的2倍、5倍和40%。模具價(jià)格約為日本的一半，生產(chǎn)的模具型數(shù)大體與日本相近。但這個(gè)數(shù)字是“國(guó)營(yíng)企業(yè)和年產(chǎn)值500萬(wàn)元以上的非國(guó)營(yíng)企業(yè)”，實(shí)際上企業(yè)數(shù)在6~7萬(wàn)個(gè)。編者按：上述統(tǒng)計(jì)數(shù)字和說(shuō)法，均系日文作者本人的看法，與我國(guó)實(shí)際情況有很大出入。這個(gè)數(shù)字是5年前的，考慮到這幾年的發(fā)展趨勢(shì)，其年產(chǎn)值與日本相近、其型數(shù)超過(guò)日本也不為過(guò)。按資本區(qū)分可將企業(yè)分成四類;國(guó)營(yíng)企業(yè)，原為國(guó)營(yíng)企業(yè)多數(shù)是國(guó)營(yíng)集團(tuán)下屬的企業(yè)，例如一汽集團(tuán)的一汽模具制造公司。其特征是職工在數(shù)百人以上規(guī)模巨大的工廠多，主要是生產(chǎn)中大型模具，其設(shè)備以中國(guó)造的為中心，近年也積極購(gòu)進(jìn)國(guó)外設(shè)備，其供應(yīng)對(duì)象除本集團(tuán)內(nèi)部外，也面向社會(huì)和國(guó)外供應(yīng);部分民營(yíng)企業(yè)，原為國(guó)營(yíng)現(xiàn)在部分民營(yíng)化的企業(yè)，民營(yíng)部分增資時(shí)多為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)干部或包括外資在內(nèi)的投資公司出資，如海信集團(tuán)的海信模具有限公司;民營(yíng)企業(yè)，原國(guó)營(yíng)企業(yè)為民資全部收買和設(shè)立時(shí)就全部為民間資本，既有以普通設(shè)備為主的家庭式工廠，也有引入最先進(jìn)設(shè)備的工廠，其技術(shù)力量差別很大;外資系統(tǒng)的企業(yè)，在香港、臺(tái)灣和日本的企業(yè)，日系的企業(yè)兼產(chǎn)的較多，有261個(gè)公司2007年9月止。

　　中國(guó)模具企業(yè)經(jīng)營(yíng)上的特征有以下五點(diǎn)：

　　1、相當(dāng)細(xì)致的分工和專業(yè)化。金字塔型組織系統(tǒng)又有相當(dāng)規(guī)模的模具廠都有相當(dāng)細(xì)致的分工和專業(yè)，一般都分有設(shè)計(jì)、機(jī)械加工、精整加工、更進(jìn)一步如在設(shè)計(jì)工作上又分有CAD、CAM，在機(jī)械加工上又分別分擔(dān)電加工、線切割、NC加工，在精整工作上又分有磨削加工和組裝等細(xì)致的分工。為什么會(huì)如此，職工不穩(wěn)定是其原因之一，如某港系的模具工廠每月離職的有4%，每年有四員要更換。人員不穩(wěn)定就成了學(xué)習(xí)和掌握技術(shù)的障礙，在短時(shí)間能掌握技術(shù)就需有細(xì)致的分工專業(yè)化。這種狀況使管理層與一般工人的工資更拉開(kāi)了距離，但在實(shí)施計(jì)件工資的工廠里也有的工人可拿到二倍到三倍的工資。能這樣的分工專業(yè)化，要人多工資更便宜，這是中國(guó)的強(qiáng)項(xiàng)。在加工方法也有其有點(diǎn)，用生產(chǎn)線和節(jié)省工序，但復(fù)雜的模具則做不了，簡(jiǎn)單的模具從設(shè)計(jì)上就使其可組合成各種不同的模具。據(jù)說(shuō)自動(dòng)串聯(lián)的沖壓模具在中國(guó)當(dāng)?shù)毓┎粦?yīng)了，從人件費(fèi)用方面看由于自動(dòng)串聯(lián)的特點(diǎn)，沒(méi)有培育這種模具的條件和市場(chǎng)環(huán)境。

　　2、現(xiàn)金主義。從財(cái)務(wù)方面看，不重視長(zhǎng)期效益追求短期效益。不重視質(zhì)量和服務(wù)以建立長(zhǎng)期效益，只重視訂貨價(jià)格的高低，利潤(rùn)多少，用低成本的材料和模具構(gòu)造追求更大利潤(rùn)。在日本是驗(yàn)收后一次付款，在中國(guó)必須交付定金。當(dāng)然支付條件也可能由于競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化而變化。

　　3、旺盛的設(shè)備投資欲望，在中國(guó)很多模具工廠在沒(méi)有訂貨的情況下，也投資擴(kuò)大規(guī)模，不是按需求兒擴(kuò)大，而是有了條件就可招來(lái)用戶，這與日本模具企業(yè)思路完全不同。其原因一是向模具的“百貨商”橫向發(fā)展，從汽車、家電、日用品的模具都生產(chǎn)，范圍廣用戶多，并藉此平衡其生產(chǎn)能力。另一原因是從部裝到總裝所有領(lǐng)域都擴(kuò)大進(jìn)來(lái)的縱向發(fā)展。于此擴(kuò)大規(guī)模的欲望相反，現(xiàn)今是追求技術(shù)以提高附加值，這樣的企業(yè)則很少見(jiàn)到。

　　4、對(duì)技術(shù)不是去“培育”而是去“買”。有了好的設(shè)備沒(méi)有掌握相應(yīng)技術(shù)的熟練的職工并不能取得好的效益，培育人才需要時(shí)間，不如去買更方便?，F(xiàn)在有很多民營(yíng)企業(yè)其設(shè)備比外資企業(yè)比日本的都要好，聘請(qǐng)日本的技術(shù)人員或技術(shù)顧問(wèn)、副總經(jīng)理在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行指導(dǎo)，不僅請(qǐng)日本人，也有請(qǐng)韓國(guó)人的。由于日本可能擔(dān)心人才流出也伴同技術(shù)流出，日本人不干，韓國(guó)人也可承擔(dān)此任務(wù)。

　　5、對(duì)模具的嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度。對(duì)模具在事業(yè)上制造上都缺少十分嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度，形狀、精度達(dá)到了要求即使多少出些毛刺，在后處理中也可解決，只要對(duì)總成本有利，不去追求更高的要求。日本的企業(yè)堅(jiān)信“只要是能作出好的東西就會(huì)有效益”，把技術(shù)和事業(yè)結(jié)合起來(lái)的傾向很強(qiáng)，在中國(guó)則不同，“制造出好的東西和有效益”是兩回事。

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