工程機(jī)械企業(yè)在后市場(chǎng)中盈利策略

　　1.從戰(zhàn)略高度重視后市場(chǎng)，從經(jīng)營(yíng)理念上轉(zhuǎn)變觀念
　　

　　在現(xiàn)階段，我國的工程機(jī)械市場(chǎng)收入結(jié)構(gòu)發(fā)展極不平衡，較之美國、日本等市場(chǎng)成熟的國家整機(jī)銷售收入和后市場(chǎng)服務(wù)收入的比例0.64，我國的數(shù)據(jù)則高達(dá)3.5，遠(yuǎn)超過成熟市場(chǎng)的水平。
　　

　　隨著中國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展以及基現(xiàn)出迅猛發(fā)展的良好態(tài)勢(shì)，用戶對(duì)維修服務(wù)、配件供應(yīng)、租賃及二手設(shè)備等后市場(chǎng)服務(wù)的需求日漸強(qiáng)烈，面對(duì)巨大的發(fā)展空間，工程機(jī)械企業(yè)的管理層應(yīng)從戰(zhàn)略高度重視后市場(chǎng)這個(gè)具有豐厚利潤(rùn)的新領(lǐng)域，并及時(shí)抓住機(jī)會(huì)，注重經(jīng)營(yíng)管理的創(chuàng)新，尋找與本企業(yè)優(yōu)勢(shì)相關(guān)的領(lǐng)域，合理規(guī)劃本企業(yè)后市場(chǎng)服務(wù)的發(fā)展路徑，選擇正確的代理商及其代理模式，爭(zhēng)取在全國各大城市逐步形成工程機(jī)械后市場(chǎng)的綜合服務(wù)體系。
　　

　　2.基于前市場(chǎng)開發(fā)引進(jìn)新技術(shù)，拓展新領(lǐng)域
　　

　　工程機(jī)械行業(yè)的后市場(chǎng)與前市場(chǎng)是密不可分的，前市場(chǎng)的業(yè)務(wù)為后市場(chǎng)的發(fā)展提供了廣闊的空間；同時(shí)，后市場(chǎng)的發(fā)展也會(huì)為前市場(chǎng)提供強(qiáng)大的售后保障支援，甚至可以直接影響到銷售。工程機(jī)械企業(yè)除了保持在前市場(chǎng)保持優(yōu)勢(shì)之外，必須重視能對(duì)前市場(chǎng)起積極推動(dòng)作用，且經(jīng)濟(jì)效益可觀的后市場(chǎng)，并將兩者合理地聯(lián)系起來。
　　

　　企業(yè)可以發(fā)展電子商務(wù)，建立信息中心和交流系統(tǒng)，有效利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，促進(jìn)工程機(jī)械行業(yè)后市場(chǎng)綜合服務(wù)體系的完善。一方面可以集中并有效利用眾多的工程機(jī)械二手市場(chǎng)、租賃市場(chǎng)信息，另外還可以利用遠(yuǎn)程服務(wù)及時(shí)為客戶提供幫助、制定整體解決方案及保持互動(dòng)聯(lián)絡(luò)等，使工程機(jī)械行業(yè)的前后市場(chǎng)一起實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。
　　

　　對(duì)于后市場(chǎng)中的各個(gè)分支，可以由比較大的企業(yè)進(jìn)行整合，以合理、充分利用資源。如無錫通博租賃商務(wù)港的創(chuàng)建，通過租賃標(biāo)的物二手市場(chǎng)的建立、回購、維修、再制造、出售、租賃及擔(dān)保體系的運(yùn)用，來健全和保障租賃標(biāo)的物的退出機(jī)制?？ㄌ乇死帐准抑袊僦圃熘行?006年在上海成立，并志在打造亞太地區(qū)最大的再制造中心，其承諾設(shè)備的回購和翻新，再銷售給用戶，這種建立物權(quán)退出機(jī)制的做法也許對(duì)于國內(nèi)的工程機(jī)械企業(yè)是個(gè)啟示。
　　

　　3.基于新客戶的培養(yǎng)，誠信經(jīng)營(yíng)，提高客戶滿意度
　　

　　對(duì)于整個(gè)工程機(jī)械行業(yè)而言，進(jìn)入后市場(chǎng)時(shí)代的標(biāo)志是核心市場(chǎng)從產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到服務(wù)。合資制造商及外資代理商給中國工程機(jī)械行業(yè)帶來了先進(jìn)的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)理念，提高了客戶的滿意度。企業(yè)應(yīng)堅(jiān)持客戶至上的宗旨，利用先進(jìn)的信息技術(shù)和數(shù)據(jù)庫資源，進(jìn)行客戶關(guān)系管理。企業(yè)需要分辨出真正的客戶，通過客戶細(xì)分與客戶價(jià)值分析劃分客戶群并進(jìn)行有效維系，了解變化的客戶需求，提高客戶滿意度與忠誠度，必要的時(shí)候爭(zhēng)取企業(yè)價(jià)值鏈協(xié)同，以促進(jìn)整個(gè)行業(yè)的共同發(fā)展。
　　

　　企業(yè)要將誠信經(jīng)營(yíng)奉為第一宗旨，制定合理的價(jià)格，提供真誠的服務(wù)，贏得用戶的信賴，這是穩(wěn)定并維系客戶群的必然途徑。工程機(jī)械企業(yè)要根據(jù)自身實(shí)力、發(fā)展階段、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)以及銷售體系建立相應(yīng)的售后服務(wù)體系和售后服務(wù)模式。一般來說，完善的售后服務(wù)體系應(yīng)包括售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)培訓(xùn)體系、備件供應(yīng)體系、售后服務(wù)評(píng)價(jià)及激勵(lì)機(jī)制等。在售后服務(wù)體系的基礎(chǔ)上加強(qiáng)服務(wù)為先的戰(zhàn)略意識(shí)，加大售后服務(wù)的投入，注重不同時(shí)期售后服務(wù)目標(biāo)的明確化，提升售后服務(wù)部門的重要地位，重視售后服務(wù)創(chuàng)新。最終的目標(biāo)是完善服務(wù)策略，形成穩(wěn)定、有發(fā)展?jié)摿?，并能夠通過口傳或廣告效應(yīng)不斷擴(kuò)展的各細(xì)分客戶群。
　　

　　4.重視員工素質(zhì)培訓(xùn)
　　

　　人才資源是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的重要推動(dòng)力，高素質(zhì)的技術(shù)人員是工程機(jī)械企業(yè)形成核心競(jìng)爭(zhēng)力的根本保障。
　　

　　目前工程機(jī)械企業(yè)多采用多品種、多系列、多規(guī)格的多元化發(fā)展戰(zhàn)略，這就對(duì)員工的數(shù)量、素質(zhì)產(chǎn)生了較高的要求。因此，首先，企業(yè)可以加強(qiáng)與各類高校的合作，吸引并留住人才；其次，制定合理的人才發(fā)展規(guī)劃，一方面要重視技術(shù)的培養(yǎng)，加大培訓(xùn)投入，提高專業(yè)化水平，另一方面注重整體素質(zhì)的提升，激發(fā)員工的敬業(yè)精神，增強(qiáng)員工的責(zé)任感；第三，培訓(xùn)計(jì)劃緊跟技術(shù)進(jìn)步步伐，同時(shí)注意外語、計(jì)算機(jī)、物流等相關(guān)技能的累積和教學(xué)，知識(shí)不斷滲透；第四，進(jìn)行規(guī)范化管理，建立相關(guān)的管理制度，從服務(wù)人員的形象、維修工具、服務(wù)車到流程、技術(shù)檔案、維修檔案及客戶檔案等都要規(guī)范化。
　　

　　5.加強(qiáng)外部環(huán)境規(guī)范，發(fā)揮行業(yè)協(xié)會(huì)作用
　　

　　中國工程機(jī)械行業(yè)后市場(chǎng)的商機(jī)吸引了越來越多的國際資本，國際著名的后市場(chǎng)服務(wù)企業(yè)已經(jīng)在中國布局，許多本土品牌加緊在全國布點(diǎn)。有關(guān)管理部門應(yīng)重新審視如何發(fā)展我國的工程機(jī)械后市場(chǎng)，借鑒成熟市場(chǎng)的"成熟"經(jīng)驗(yàn)。市場(chǎng)規(guī)范與行業(yè)管理政策亟待出臺(tái)，在競(jìng)爭(zhēng)與規(guī)范的管理下，有品牌、有技術(shù)、有實(shí)力的連鎖服務(wù)企業(yè)將逐漸取代小型路邊店，更好地滿足客戶需求。

來源：中國行業(yè)研究網(wǎng)

　　版權(quán)及免責(zé)聲明：凡本網(wǎng)所屬版權(quán)作品，轉(zhuǎn)載時(shí)須獲得授權(quán)并注明來源“中國產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)”，違者本網(wǎng)將保留追究其相關(guān)法律責(zé)任的權(quán)力。凡轉(zhuǎn)載文章，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn)和立場(chǎng)。版權(quán)事宜請(qǐng)聯(lián)系：010-65363056。

延伸閱讀