機床后市場服務(wù)增值勢不可擋

服務(wù)或進入市場再流通。它們共同構(gòu)成了機床后市場，即機床的售后服務(wù)市場：在機床售出之后，以售出產(chǎn)品為載體而衍生的相關(guān)服務(wù)貿(mào)易，包括機床安裝服務(wù)、維修檢測、配件供應(yīng)、技術(shù)培訓、改造升級、解體回收、金融信貸、租賃中介、二手市場交易等一系列服務(wù)的總和。

當然，機床后市場興起也有很多必然因素：一是機床產(chǎn)業(yè)鏈的延伸與產(chǎn)業(yè)鏈成員的價值分工，售后服務(wù)市場價值引起企業(yè)重視；二是服務(wù)外包浪潮驅(qū)動，服務(wù)外包也加速了后市場時代的到來；三是客戶價值凸顯化，客戶對服務(wù)價值需求日益增多，售后服務(wù)市場不斷被細分與深化。

機床企業(yè)強化售后服務(wù)亦是其核心競爭力所在，更是提升市場銷售力的必打牌。機床是一個“大產(chǎn)品”概念，即融合了實體產(chǎn)品的服務(wù)產(chǎn)品，甚至可以說服務(wù)營銷就是機床營銷的全部?！叭之a(chǎn)品，七分服務(wù)”，如果離開服務(wù)支持，機床將成為“半成品”?；对诩夹g(shù)上的復(fù)雜性，客戶可能無法獲得產(chǎn)品的使用價值，也就無法用於再生產(chǎn)。試想一下，如果數(shù)控機床企業(yè)不派人到客戶那里去幫助安裝調(diào)試，直至正常作業(yè)狀態(tài)，那么數(shù)控機床也很難實現(xiàn)精確生產(chǎn)的目標。所以，機床企業(yè)要努力實現(xiàn)制造業(yè)服務(wù)化，核心在於要以客戶為中心，積極提供客戶需要的個性化服務(wù)，從簡單的賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)向提供“產(chǎn)品–服務(wù)包”等綜合性服務(wù)、整體解決方案。諸如沈陽機床集團，正在加速從傳統(tǒng)產(chǎn)品制造商向現(xiàn)代工業(yè)服務(wù)商轉(zhuǎn)型。

機床企業(yè)拓展與強化后市場并使其成為機床產(chǎn)業(yè)鏈條上關(guān)鍵的一環(huán)，實為“一箭雙雕”的經(jīng)營之舉：以服務(wù)贏得市場并獲利，同時服務(wù)過程也是銷售過程。機床企業(yè)更應(yīng)認識到，機床銷售強調(diào)持續(xù)性，而持續(xù)銷售則需要通過深化服務(wù)來完成。服務(wù)就是機床企業(yè)向下游客戶傳遞價值的橋梁，也更是為客戶增加價值的營銷工具，更是價值營銷的核心路徑。

在過度競爭的市場環(huán)境下，服務(wù)不應(yīng)是被動應(yīng)對，而應(yīng)是主動引導(dǎo)或迎合，是一種戰(zhàn)略性營銷工具與贏利模式。機床營銷關(guān)鍵在於“前期品牌價值拉動，后期服務(wù)價值驅(qū)動”。品牌所發(fā)揮的作用是集客，吸引客戶前來“買票”，而客戶一旦“上船”，機床企業(yè)就要努力通過服務(wù)把客戶留在“船上”，長期“同船共渡”。

無論是機床企業(yè)最大化挖掘客戶潛力，還是努力幫助客戶獲得更大的成功，本質(zhì)都可概括為持續(xù)營銷、深度營銷與忠誠營銷。在此指導(dǎo)思想下，機床企業(yè)要把握下述9個服務(wù)營銷規(guī)則：

全球服務(wù)勢不可擋

如今，機床企業(yè)面對的是一個全球市場。理由有二：一是跨國機床企業(yè)“走進來”，例如德馬吉、山崎馬扎克等，他們紛紛通過投資新公司、建廠、設(shè)立辦事處等方式進入中國市場。二是中國本土機床企業(yè)走出去，諸如大連機床、沈陽機床、杭州機床等企業(yè)通過境外投資、并購等方式成功實現(xiàn)“走出去”，走上了國際化經(jīng)營之路。并且，這種機床產(chǎn)業(yè)全球化潮流正在加劇，且勢不可擋。

來源：工控網(wǎng)

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