工程機(jī)械業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化推動(dòng)營(yíng)銷變革

　　在以市場(chǎng)為導(dǎo)向的競(jìng)爭(zhēng)中，營(yíng)銷與創(chuàng)新已經(jīng)越來(lái)越受到企業(yè)的重視，因?yàn)闋I(yíng)銷和創(chuàng)新能夠產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效果，而其他所有的活動(dòng)都是成本?；萜展緞?chuàng)辦人大衛(wèi)帕爾德建議：“營(yíng)銷如此重要，決不能全權(quán)放手給營(yíng)銷部門?！倍蠖鄶?shù)企業(yè)的決策者選擇將營(yíng)銷授權(quán)，把精力放在財(cái)務(wù)、管理、與董事會(huì)溝通、監(jiān)督和管理生產(chǎn)等產(chǎn)生成本的事務(wù)上，顯然，這樣是不夠的。

　　隨著工程機(jī)械市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，營(yíng)銷手段的不斷升級(jí)，管理者開(kāi)始將精力和創(chuàng)新的精神更多地專注于營(yíng)銷環(huán)節(jié)。不可否認(rèn)，營(yíng)銷的改善將為企業(yè)帶來(lái)巨大的商業(yè)價(jià)值回報(bào)。

　　回顧中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的近5年時(shí)間里，營(yíng)銷變革正在成為推動(dòng)，甚至主導(dǎo)整個(gè)行業(yè)發(fā)展的動(dòng)力之一。

　　電視廣告顯然并不適合所有的工程機(jī)械企業(yè)，但將產(chǎn)品特性與普通大眾熟悉的“變形金剛”完全結(jié)合，是福田雷沃成功的關(guān)鍵。雷沃以大投入搶占優(yōu)勢(shì)廣告資源，對(duì)其品牌提升有著較強(qiáng)勁的推動(dòng)作用，更是將原本企業(yè)的廣告營(yíng)銷升級(jí)到了頂尖的主流媒體中，其對(duì)于品牌形象的提升和產(chǎn)品的宣傳將起到巨大的推進(jìn)作用。

　　廣告并不是多多益善，也需要考慮成本。因此廣告發(fā)布的渠道要根據(jù)不同行業(yè)的特殊情況區(qū)別對(duì)待，有的可以吸引學(xué)術(shù)界的關(guān)注，有的專注于專業(yè)的媒體和用戶群體，有的則要靠政府的相關(guān)部門支持。

　　對(duì)于中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)而言，由于行業(yè)下游用戶群體的集中性、專業(yè)性等特征，所以業(yè)內(nèi)企業(yè)始終將最主要的廣告投入到專業(yè)媒體上，特別是業(yè)內(nèi)專業(yè)期刊和專業(yè)網(wǎng)站上，這些期刊由于其與行業(yè)緊密的紐帶關(guān)系，所以具有大眾媒體所不欠缺的行業(yè)權(quán)威性和公信力，往往能夠在專業(yè)用戶群眾達(dá)到更好的傳播效果。

　　近幾年，業(yè)內(nèi)徐工、中聯(lián)重科、三一、廈工和臨工等強(qiáng)勢(shì)企業(yè)已經(jīng)在央視、鳳凰衛(wèi)視等電視傳媒中上映廣告，效果各異，但無(wú)疑都讓受眾增強(qiáng)了對(duì)其品牌實(shí)力的深刻印象。

　　會(huì)議營(yíng)銷

　　會(huì)議營(yíng)銷是企業(yè)通過(guò)各種途徑收集用戶的資料，經(jīng)過(guò)分析、整理后建立數(shù)據(jù)庫(kù)，然后從中篩選出所要針對(duì)的目標(biāo)用戶群體，運(yùn)用組織會(huì)議的形式、并結(jié)合各種不同的促銷手段，針對(duì)有潛在購(gòu)買意向的用戶群體展開(kāi)的一種營(yíng)銷模式。因?yàn)槭侵苯俞槍?duì)目標(biāo)用去人群進(jìn)行的營(yíng)銷模式，資源利用效率較高。行業(yè)內(nèi)的會(huì)議營(yíng)銷隨著近幾年的積累，采取的形式和規(guī)模都不盡相同，在行業(yè)高速發(fā)展的時(shí)期，眾多的會(huì)議營(yíng)銷已經(jīng)成為制造商和代理商的常規(guī)戰(zhàn)術(shù)手段，特別是推動(dòng)2009-2010年工程機(jī)械行業(yè)爆發(fā)性增長(zhǎng)的重要原因之一。

　　雖然會(huì)議營(yíng)銷成交率越來(lái)越低，營(yíng)銷效果也日漸式微，但企業(yè)仍無(wú)法棄之不用，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的會(huì)議規(guī)模越來(lái)越大、影響越來(lái)越強(qiáng)，所以即便是在2011年第三季度的傳統(tǒng)淡季，行業(yè)內(nèi)的會(huì)議營(yíng)銷仍然如火如荼。

來(lái)源：中國(guó)工程機(jī)械銀網(wǎng)

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