火拼下一年度發(fā)展策略 車企提前規(guī)劃搶先機(jī)

近日，記者在機(jī)場巧遇奇瑞汽車董事長尹同躍，他正行色匆匆地趕赴伊朗，為奇瑞的海外事業(yè)奔波。記者了解到，與尹同躍一樣，最近很多車企高層都很忙，頻繁地開會、出差，基本已沒有周末、假期的概念。

一邊是年終沖刺，一邊是為明年規(guī)劃鋪路，已經(jīng)不再異常火爆的車市讓每位老總都有著緊迫的危機(jī)感。特別是進(jìn)入到今年最后一個(gè)季度，各大車企在爭分奪秒備戰(zhàn)已現(xiàn)苗頭的年底大戰(zhàn)的同時(shí)，面對并不被看好的明年，還要抓緊制定更有效的營銷策略。而這些，幾乎占據(jù)著所有車企高管近期的工作日程安排。

“退潮時(shí)才能看出誰在裸泳?！币晃皇袌鲑Y深專家認(rèn)為，越是冷清的車市越能考驗(yàn)車企的應(yīng)對能力，而不愿承認(rèn)或不想被發(fā)現(xiàn)“裸泳”的車企們，在大環(huán)境不佳的時(shí)候，勢必拼得更兇更火。

四季度車企新政頻出

作為一年中最重要的3個(gè)月，早從年中開始，不少車企就已經(jīng)開始謀劃在四季度推出給力的促銷政策，出奇制勝?；蚴切萝囆?、或是各種刺激的購車促銷政策，在車市大環(huán)境遇冷的2011年底，為能搶奪更多的市場份額，幾乎所有車企都在“執(zhí)戈”奮力拼殺。

先看新車，今年四季度上市的新車必然會創(chuàng)造一個(gè)新紀(jì)錄。奧迪A1、奔馳CLS、東風(fēng)標(biāo)致308、新款晶銳、新思域、長城騰翼C50、2012款奔騰B50……無論進(jìn)口、合資還是自主，也不分高、中、低檔，幾乎所有細(xì)分市場都是新車扎堆而來。

車企推新車的目的明確，就是為了能在年終沖刺時(shí)吸引更多眼球。就像奇瑞旗云事業(yè)部銷售公司總經(jīng)理鄭兆瑞所說的那樣，“新的節(jié)能補(bǔ)貼政策刺激了一部分人在9月份突擊購車，10月份銷售環(huán)比有所下滑，但十一二月份肯定會有銷售高峰。這也是我們?yōu)槭裁船F(xiàn)在推出旗云2的原因”。

新思域在成都車展亮相時(shí)，東風(fēng)本田副總經(jīng)理劉洪就明確表示，新思域是東風(fēng)本田年底的一款重量級車型，也是東風(fēng)本田下半年挽回產(chǎn)銷計(jì)劃的非常重要的一款車型。

再看促銷政策，記者采訪中了解到，其實(shí)早在節(jié)能減排標(biāo)準(zhǔn)將提高的消息傳出之際，就有不少車企嗅到了商機(jī)，紛紛展開價(jià)格促銷攻勢。但因有些車企和經(jīng)銷商擔(dān)心購買力在9月的提前釋放可能會影響“銀十”的表現(xiàn)，所以，為了彌補(bǔ)節(jié)能補(bǔ)貼提高后帶來的客戶流失，部分品牌在10月后加大了其他方面的補(bǔ)貼力度。而很多車企為年終沖量而特別制定的促銷政策，也在近期開始陸續(xù)推出。

優(yōu)惠的購車貸款金融方案在今年被更多廠家使用。近日，雷克薩斯、一汽豐田、長安福特等紛紛推出最低零利率的購車優(yōu)惠政策，各種車貸模式幾乎涵蓋了消費(fèi)者的各種訴求。記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，由于上述廠家?guī)缀跄軡M足當(dāng)前消費(fèi)者貸款購車的各種需求，所以各大汽車廠家的金融方案推出后，不少消費(fèi)者都在詢問，表現(xiàn)出了極大的興趣。

此外，受日本地震影響較大的豐田也在四季度集中推出了各類營銷活動(dòng)，且收效不錯(cuò)。其中，一汽豐田卡羅拉的相親活動(dòng)最引人關(guān)注；廣汽豐田也在推出了二手車新政的同時(shí)開啟了漢蘭達(dá)的多元駕乘體驗(yàn)之旅活動(dòng)……車企一系列舉措在四季度集中轟炸，專家預(yù)測，勢必會激起車市強(qiáng)烈的反應(yīng)。

已開始為明年做準(zhǔn)備

年底市場爭奪戰(zhàn)絕對不能放過，但對于一些車企，特別是大的汽車巨頭們來講，制定明年的營銷策略似乎更重要一些。記者從相關(guān)渠道獲悉，奔馳、上海大眾等知名車企已經(jīng)開始著手進(jìn)行明年的市場布局。有專家認(rèn)為，從眼下一些車企新政的推出上即可窺得端倪。

“如奔馳等品牌，已有超過百年的造車歷史，其運(yùn)用于中國車市中的營銷理論也早在北美等地區(qū)經(jīng)過了實(shí)踐的檢驗(yàn)，眼下在中國逐步推出，是針對這個(gè)市場的發(fā)展縝密分析后的決策?！币晃粚＜曳Q，各大汽車巨頭都有一套成型的理論，而中國車市雖然發(fā)展迅猛，但走的仍是一些發(fā)達(dá)國家走過的路。

“如分期付款等金融政策，是汽車巨頭們在一個(gè)已飽和市場上使用的促銷方法，眼下雖然中國車市遠(yuǎn)沒有飽和，但北京等地區(qū)因受交通限制，出現(xiàn)了一些飽和市場上才有的特點(diǎn)?！痹搶＜曳Q，正是對不同時(shí)期、不同地區(qū)的特點(diǎn)進(jìn)行仔細(xì)分析，并適時(shí)推出合適的營銷策略，才使得這些汽車巨頭們在中國市場不斷取得好成績。眼下，中國車市瞬息萬變，各大跨國車企更是懂得要提前準(zhǔn)備，才能保證長遠(yuǎn)的發(fā)展。

如奔馳（中國）銷售及市場營銷執(zhí)行副總裁郝博就直言新金融政策對奔馳銷售的意義，“我們提供了更多金融方面的支持，超低的利率和靈活貸款方案將會吸引更多客戶加入奔馳大家庭。通過這些舉措，推動(dòng)奔馳銷量的進(jìn)一步增長”。

此外，中國消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣也促使車企們提前下手，制定第二年的銷售策略。“汽車銷售主要看一季度和四季度?！逼囆袠I(yè)專家蘇暉微博 告訴記者，中國消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣是每年的最后一個(gè)季度和次年的一季度喜歡買“大件”，這也造就了購車的最好時(shí)機(jī)，使得很多車企趕在今年四季度時(shí)制定出明年的營銷策略，以搶得明年的銷售先機(jī)。

自主品牌靠出口“補(bǔ)貼”

雖然各大車企都在奮力拼搶，但不得不承認(rèn)，在今年的競爭中自主品牌車企劣勢明顯。不過，有困難也要堅(jiān)持，自主品牌車企普遍采取的策略是國內(nèi)“不靈”先盡力撐著，同時(shí)強(qiáng)攻海外。我們可以看到，隨著國內(nèi)汽車市場競爭的日益激烈和市場份額的逐漸萎縮，近年來自主品牌開始紛紛加強(qiáng)在海外市場的布局，以期彌補(bǔ)其國內(nèi)市場份額的下降。

奇瑞汽車副總經(jīng)理陸建輝告訴記者，奇瑞預(yù)計(jì)今年的海外出口銷量將達(dá)到18萬輛，而去年這一數(shù)字是9萬輛。“未來7-8年，奇瑞的海外出口量有望增至100萬輛?！标懡ㄝx說，奇瑞目前重點(diǎn)關(guān)注的市場是俄羅斯和南美等新興市場。據(jù)悉，奇瑞從2002年才開始實(shí)現(xiàn)對外出口，目前已經(jīng)成為中國向海外出口規(guī)模最大的汽車企業(yè)。

力帆集團(tuán)董事長尹明善也表示，“走出去”是力帆汽車的重要特點(diǎn)之一。力帆汽車55%的產(chǎn)品銷往了海外。尹明善稱，在國內(nèi)合資品牌不斷擠壓市場的大環(huán)境下，自主品牌“自己找路走”無疑是一條自救之路?！暗絿?，我們也是進(jìn)口車了。去年力帆汽車出口利潤率要比國內(nèi)高。”尹明善說。

還有長城汽車，其海外市場開拓較早。據(jù)長城汽車相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，自取得自營進(jìn)出口權(quán)至今，長城汽車已經(jīng)將產(chǎn)品銷往128個(gè)國家和地區(qū)，覆蓋中東、非洲、拉美、亞太、歐洲等地區(qū)，出口數(shù)量和出口金額連續(xù)多年創(chuàng)新高。

此外，華晨、華泰、江淮等自主品牌車企，都在不斷加速海外市場拓展步伐。而出口的迅速增加，也的確已經(jīng)成為各大自主品牌車企的良好“補(bǔ)貼”。

專家觀點(diǎn)

車企自推政策刺激銷售

蘇暉表示，受各種因素影響，四季度車市將以平穩(wěn)狀態(tài)為主。汽車分析師賈新光（微博和蘇暉的看法基本一致，他認(rèn)為，由于新的節(jié)能補(bǔ)貼政策的實(shí)施，如今絕大部分車型均不在補(bǔ)貼范圍內(nèi)，所以會導(dǎo)致四季度銷售下滑。

不過，專家們普遍表示，雖然大環(huán)境冷清，但汽車企業(yè)不會對市場坐視不理?！皣艺叩耐顺鲎屍囀袌鰶]有了刺激，汽車企業(yè)肯定不會‘坐以待斃’，為了完成任務(wù)，他們肯定會推出各種政策來拉動(dòng)消費(fèi)?！碧K暉說。

賈新光也認(rèn)為，沒有了國家的鼓勵(lì)，車企也會自己推出新的優(yōu)惠政策吸引消費(fèi)者。

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