“四大營銷模式”見證五金工具變遷

　　中國的五金工具起源于何時，已經很難用時間去考證，但是伴隨著五金工具產品的誕生，營銷模式也就隨之而起，四大營銷模式見證了五金工具的風雨滄桑、輝煌失敗。

　　產品營銷：產品營銷是營銷的最初模式，也就是以企業(yè)的生產為主，并不是站在消費者的角度來設計、研發(fā)、制造產品，遵循的理念是“生產什么，就賣什么”。這一模式主要產生在計劃經濟時代和市場經濟初期供小于求時期。上個世紀90年代初期，中國五金工具行業(yè)步入市場經濟階段，大量民營企業(yè)崛起，并且基本上都存活到了2000年后，主要的原因就在于市場剛剛開放，市場供小于求。只要生產出產品就能夠賣掉，致使企業(yè)無需考慮客戶需求的差異化，只要埋頭生產就可以贏利。在這種環(huán)境下是不可能誕生其他營銷模式的，因此，產品營銷就這樣統(tǒng)治著那個時期的營銷領域，在企業(yè)部門設計中也沒有市場部的位置，生產部和銷售部在企業(yè)的發(fā)展中占據(jù)主導地位。

　　標準營銷：所謂標準營銷是指利用企業(yè)在行業(yè)中參與國家標準制定者的角色，把這一資源作為公信力，停止傳播。標準營銷并不是真正意義上的營銷模式，而是一種極少數(shù)企業(yè)才可以運用的營銷戰(zhàn)術。由于中國本土五金工具企業(yè)對品牌營銷的理解和堅持存在嚴峻的問題，導致使用者對品牌的信任度開始降低。另外，由于許多打著品牌旗號的工具企業(yè)，在品質上并沒有達到國際或者國際標準，使得標準成為一種稀缺資源，于是一些具有制定標準能力的工具企業(yè)開始向行業(yè)輸入“標準”，諾霸就是其中的典型。中國五金工具行業(yè)從上個世紀發(fā)展到今天，其營銷特點大致閱歷了五個鮮明的階段，即產品營銷、服務營銷、品牌營銷、標準營銷、解決方案營銷。這個五種營銷策略既具有獨立性，又具有相互的兼容性。每一種模式的產生和發(fā)展都有其詳細的經濟環(huán)境。以下筆者從中國五金工具行業(yè)的發(fā)展環(huán)境出發(fā)，分析每一種營銷模式產生的必然性。、

　　服務營銷：所謂服務營銷是指把對消費者的服務作為營銷的重點，在產品的基礎上開展全方位的服務，獲得消費者的信賴和依靠。中國五金工具行業(yè)在閱歷了產品營銷時代后，產能逐漸過剩，供大于求的供求狀況開始出現(xiàn)，加上國外大型企業(yè)的沖擊，整個行業(yè)開始思索有別于產品營銷的服務營銷。作為工業(yè)品的五金工具，尤其的專業(yè)性的工具，對于銷售過程中的咨詢、培訓、維修等環(huán)節(jié)要求比較高，因此，采購者采購的不單單是產品，很大程度上是一種產品生命周期的過程服務，于是許多企業(yè)開始了服務營銷模式。在今天看來世達工具的成功具有很多原因，既有時機的，也有企業(yè)品牌的，更有服務的。人們往往只看到了世達品牌營銷的成功，卻忽視了品牌背后的服務營銷。“世達工具，終身保用”，這一句廣告詞反映了品牌的核心價值和差異化個性，“終身保用”，體現(xiàn)的是品質與服務的雙重保障。在當時產品質量普遍較差，服務沒有保障的情況下，服務營銷就是對消費者最好的承諾。

　　品牌營銷：所謂品牌營銷就是指企業(yè)通過利用消費者的品牌需求，創(chuàng)造品牌價值，最終形成品牌效益的營銷策略和過程，通過市場營銷運用各種營銷策略使目標客戶形成對企業(yè)品牌和產品、服務的認知過程。目前中國五金工具行業(yè)正式跨入品牌營銷時代，幾乎所有的規(guī)模企業(yè)都開始品牌營銷。當服務營銷成為一種普遍的時候，就很難在消費者心目中形成差異化，于是品牌營銷開始盛行。在五金工具行業(yè)，世達與史丹力的品牌大戰(zhàn)已經持續(xù)十幾年，并且還將持續(xù)下去。雙方針對客戶的營銷策略對中國五金工具本土企業(yè)產生了積極而又深遠的影響，影響最深的是對品牌營銷的理解和運用。品牌營銷的精髓在于尋求品牌的差異化定位，掙脫產品的價值營銷，提升到品牌價值營銷高度，將品牌的附加值變成客戶的信賴和利潤的增長點。

來源：機械專家網

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