新能源制造企業(yè)向上游拓進(jìn) 企業(yè)爭(zhēng)奪最終訂單

　　與行業(yè)朝著愈發(fā)精細(xì)分工相伴行的是，越來(lái)越多的新能源制造企業(yè)，在行業(yè)洗牌臨界點(diǎn)來(lái)臨之前的這段非常時(shí)期，正嘗試將產(chǎn)業(yè)鏈戰(zhàn)線拉長(zhǎng)——不僅讓產(chǎn)品線變得更加豐富，對(duì)于終端建設(shè)和上游資源的拓進(jìn)，更是不遺余力。

　　本文所關(guān)注的，是一種以能源設(shè)備制造企業(yè)為主體，基于占據(jù)上游資源，通過(guò)一系列經(jīng)營(yíng)運(yùn)作，目標(biāo)直指終端訂單的商業(yè)模式。多位業(yè)內(nèi)人士向本刊記者介紹，這種逐漸在能源制造行業(yè)嶄露頭角的“資源換訂單”模式，肇始于兩三年前，發(fā)展至今，已延伸至風(fēng)電、光伏乃至電動(dòng)車等多個(gè)領(lǐng)域。

　　理解這個(gè)商業(yè)模式的關(guān)鍵要素，是“資源”和“訂單”這兩個(gè)看似遙遠(yuǎn)的端點(diǎn)。在其順暢貫通之前，中間需要經(jīng)過(guò)多個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)作。

　　在其第一階段，制造企業(yè)為獲取渠道或能源資源，需和地方政府達(dá)成合作協(xié)議。當(dāng)前，最常見(jiàn)的合作形式是“投資換資源”——通過(guò)在地方建設(shè)產(chǎn)業(yè)基地來(lái)贏得地方政府資源的轉(zhuǎn)讓；成功掌控資源后，在第二階段中，制造企業(yè)面臨著對(duì)資源開(kāi)發(fā)的多條路徑選擇：?jiǎn)为?dú)開(kāi)發(fā)、與目標(biāo)客戶合作開(kāi)發(fā)或者依托渠道優(yōu)勢(shì)，制定并控制市場(chǎng)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)；無(wú)論是哪種路徑，制造企業(yè)圍繞資源的開(kāi)發(fā)都瞄準(zhǔn)訂單的最終兌現(xiàn)，第三階段，亦即訂單階段能否順利推進(jìn)，將決定“資源換訂單”整個(gè)模式的成敗。

　　以風(fēng)電行業(yè)為例，據(jù)本刊記者獲悉，今年3月，三一電氣與珠海市政府簽署協(xié)議，以擬投資100億元建設(shè)裝備制造基地的條件，贏得了珠海市約70萬(wàn)千瓦的風(fēng)場(chǎng)資源開(kāi)發(fā)權(quán)。下一步，將是在兌現(xiàn)投資的同時(shí)尋找以五大發(fā)電集團(tuán)為代表的風(fēng)電場(chǎng)合作開(kāi)發(fā)伙伴，毋庸置疑，屆時(shí)風(fēng)機(jī)的選擇，三一電氣自身設(shè)備將成為采購(gòu)的主力機(jī)型。

　　相比這個(gè)尚停留在第一階段的項(xiàng)目，金風(fēng)科技17.51,0.20,1.16%在內(nèi)蒙古的多個(gè)項(xiàng)目已能完整地闡述該模式的價(jià)值。2008年10月，金風(fēng)科技控股孫公司內(nèi)蒙古巴彥淖爾富匯風(fēng)能公司向大唐赤峰賽罕壩風(fēng)電公司轉(zhuǎn)讓烏拉特中旗、烏拉特后旗兩個(gè)4.95萬(wàn)千瓦的風(fēng)場(chǎng)100%股權(quán)，轉(zhuǎn)讓價(jià)款分別為23300萬(wàn)元和20946萬(wàn)元。一攬子的投資和銷售解決方案，讓金風(fēng)科技牢牢占據(jù)行業(yè)發(fā)展高地。

　　從模式的成因和特征來(lái)看，“資源換訂單”與公共建設(shè)中常用的BOO、中國(guó)企業(yè)海外戰(zhàn)略的“項(xiàng)目換資源”等模式均有其相似之處。所不同的是，BOO側(cè)重于運(yùn)營(yíng)期間的收益而前者更側(cè)重直接訂單；中國(guó)企業(yè)海外戰(zhàn)略的“項(xiàng)目換資源”則僅是“資源換訂單”的第一階段。

　　那么，方興未艾的“資源換訂單”，它的成因是什么？模式的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里？關(guān)鍵在于，它能贏得最終的訂單嗎？

　　模式大三角

　　事實(shí)上，之所以“資源換訂單”模式能夠逐漸成型，地方政府的政績(jī)驅(qū)動(dòng)可列為第一要素——這是資源能否順利通過(guò)投資置換的關(guān)鍵。

　　2010年9月，因涉嫌賤賣國(guó)資，鄂爾多斯20.83,0.00,0.00%與奇瑞汽車被卷入輿論漩渦之中。事情起因是當(dāng)月信息顯示，奇瑞在鄂爾多斯投資200億元建設(shè)汽車產(chǎn)業(yè)園的意向項(xiàng)目，獲得了鄂爾多斯10億噸煤炭資源的配置。

　　據(jù)2009年6月出臺(tái)的《內(nèi)蒙古自治區(qū)人民政府關(guān)于進(jìn)一步完善煤炭資源管理的意見(jiàn)》，亦即“50號(hào)文”規(guī)定，“一次性完成固定資產(chǎn)投資額在40億元以上的新建大型裝備制造和高新技術(shù)項(xiàng)目”，可配置煤炭資源，標(biāo)準(zhǔn)是“固定資產(chǎn)投資每20億元配置煤炭資源1億噸，一個(gè)項(xiàng)目主體配置煤炭資源最多不超過(guò)10億噸”。以奇瑞投資200億元計(jì)算，和媒體披露的奇瑞獲得10億噸煤炭配置相印證，與上述文件不謀而合。

　　奇瑞在鄂爾多斯的投資被外界視為“項(xiàng)目換資源”模式的典型。作為一家與能源行業(yè)關(guān)系不大的車企，奇瑞憑借巨額投資獲得利潤(rùn)更大的煤炭資源配置。相比實(shí)實(shí)在在的化石能源，對(duì)于風(fēng)電和光伏為代表的新能源資源的分割轉(zhuǎn)讓，顯然地方政府 “以貨易貨”的驅(qū)動(dòng)力更強(qiáng)。因此，與行業(yè)外企業(yè)或資本進(jìn)入相比，能源制造企業(yè)進(jìn)入上游資源，完善產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)造的戰(zhàn)略意圖更顯得順理成章。

　　在地方政府、制造企業(yè)和運(yùn)營(yíng)業(yè)主或目標(biāo)客戶這個(gè)大三角關(guān)系中，無(wú)疑前兩者的源動(dòng)力更強(qiáng)。地方政府是為經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)，而制造企業(yè)則是希冀借此掌控決定訂單的資源。不過(guò)，一家制造企業(yè)的負(fù)責(zé)人告訴記者，五大發(fā)電集團(tuán)當(dāng)前手握大量的風(fēng)資源，制造企業(yè)以資源為籌碼來(lái)?yè)Q取訂單的難度相對(duì)較大。但對(duì)UPC、中海油和中國(guó)風(fēng)電等企業(yè)而言，因處于行業(yè)邊緣，則對(duì)這些資源的需求較為迫切。但在五大發(fā)電集團(tuán)各省分公司中，由于相互之間的競(jìng)爭(zhēng)，也為該模式的成型創(chuàng)造了市場(chǎng)空間。

　　“我們把這種模式稱為‘資源換訂單’，其中的一個(gè)關(guān)鍵是我們能夠提供一攬子的解決方案?！比浑姎飧笨偨?jīng)理王中炯說(shuō)。一方面，巨額投資能為地方帶來(lái)GDP增長(zhǎng)；另一方面，大型設(shè)備企業(yè)在融資方案的設(shè)計(jì)上，也為地方政府或者運(yùn)營(yíng)業(yè)主，提供了新的解決思路。

　　風(fēng)電國(guó)家戰(zhàn)略啟動(dòng)之后，由于“三北”地區(qū)風(fēng)能資源經(jīng)過(guò)多輪圈定，各投資主體獲得新區(qū)塊難度漸增。越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始將目光投向相對(duì)貧瘠的南方，資源尋找路徑的下沉成為一個(gè)顯著趨勢(shì)?！笆聦?shí)上，在風(fēng)能資源的尋找上，行業(yè)還沒(méi)有吃透。南方地區(qū)也有很多優(yōu)質(zhì)風(fēng)資源，而且南方水電豐富，開(kāi)發(fā)程度高，本身的電網(wǎng)調(diào)峰能力就很強(qiáng)?，F(xiàn)在，能否尋找探查到優(yōu)質(zhì)風(fēng)資源已成為判斷一家風(fēng)電企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的核心指標(biāo)之一?！苯痫L(fēng)科技副總裁、北京天潤(rùn)新能總經(jīng)理王海波告訴《能源》雜志記者，“相對(duì)來(lái)說(shuō)，和這些地方政府的談判也更容易。”

　　地處南嶺北麓的湖南郴州，傳統(tǒng)上以有色金屬礦產(chǎn)作為地區(qū)經(jīng)濟(jì)支柱，但圍繞有色礦藏，郴州先后爆發(fā)了多起腐敗窩案和暴力事件。郴州市委書(shū)記戴道晉坦言道，“財(cái)富由礦而來(lái)，矛盾也可能因礦而生。”近年來(lái)，因境內(nèi)多個(gè)區(qū)塊地處南嶺風(fēng)口，郴州加快了風(fēng)電開(kāi)發(fā)的發(fā)展轉(zhuǎn)變，僅汝城縣一地，境內(nèi)風(fēng)能資源已完成9座風(fēng)場(chǎng)的普查工作，總裝機(jī)容量達(dá)57.75萬(wàn)kw，當(dāng)前已簽訂了五個(gè)風(fēng)電場(chǎng)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)投資協(xié)議，總裝機(jī)容量約43萬(wàn)kw、總投資約43億。坐擁較為豐富的風(fēng)資源，郴州由此成為風(fēng)電企業(yè)南下“淘風(fēng)”的要塞之一。

　　在國(guó)網(wǎng)、大唐、國(guó)電、華電、華潤(rùn)等運(yùn)營(yíng)主體進(jìn)駐的同時(shí)，湘電風(fēng)能與三一電氣等風(fēng)機(jī)制造企業(yè)也伺機(jī)進(jìn)入。據(jù)一位參與談判的代表稱，湘電風(fēng)能已在郴州臨武縣獲得三十六灣和金江、水東一帶兩個(gè)風(fēng)電項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)權(quán)，投資總額約12億元。此外，憑借與郴州與華電之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系，其贏得了華電在該地區(qū)的大部分訂單。

　　模式邊界

　　嚴(yán)格說(shuō)來(lái)，在能源領(lǐng)域尤其是風(fēng)電產(chǎn)業(yè)中廣泛顯露的“資源換訂單”商業(yè)模式，其基本要素和階段性環(huán)節(jié)，并非一成不變，該模式的邊界，也因此伸縮性極大。

　　金風(fēng)科技副總裁王海波便說(shuō)，金風(fēng)旗下以風(fēng)電場(chǎng)投資運(yùn)營(yíng)為主業(yè)的北京天潤(rùn)，在探查獲取風(fēng)資源時(shí)，集團(tuán)并不一定會(huì)以在當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)制造基地為代價(jià)。但金風(fēng)以全面發(fā)力盤踞并開(kāi)發(fā)上游資源的戰(zhàn)略，為產(chǎn)品的制造提供了巨量的下泄通道?！昂芏嗖黄鹧鄣牡胤剑渌静](méi)注意到，金風(fēng)去將它激活”，王海波說(shuō)，“以前金風(fēng)就是單純賣風(fēng)機(jī)，現(xiàn)在是用天潤(rùn)這個(gè)平臺(tái)，批量賣?！?

　　王海波將其稱之為“系統(tǒng)解決方案”，一種比“交鑰匙工程”更為大號(hào)的模式，因?yàn)楹笳卟簧婕伴_(kāi)發(fā)和運(yùn)營(yíng)，但金風(fēng)是運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間后再待價(jià)而沽。顯然，這種從探查、投資、開(kāi)發(fā)、運(yùn)營(yíng)直至整體銷售涵蓋風(fēng)機(jī)與服務(wù)產(chǎn)品的大訂單的“系統(tǒng)解決方案”，并未脫離業(yè)內(nèi)俗稱的“資源換訂單”，其以資源推動(dòng)訂單的主脈并未中斷。

　　因此，盡管“資源換訂單”與EPC建筑總承包、BOO、交鑰匙工程乃至“項(xiàng)目換資源”等時(shí)下產(chǎn)業(yè)界林林總總的各種開(kāi)發(fā)模式有其交叉之處，但在最為關(guān)鍵的兩端上，資源和訂單之間的直接聯(lián)系則是該模式的主要價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。

　　新能源汽車各國(guó)家政策出臺(tái)后，市場(chǎng)一度風(fēng)傳比亞迪已進(jìn)入上游電動(dòng)車充電站的建設(shè)領(lǐng)域——新能源汽車商按照自己的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)充電站，勢(shì)必對(duì)下游汽車產(chǎn)品建設(shè)，乃至區(qū)域電動(dòng)車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。

　　截至目前為止，充電站國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)尚未正式確定。比亞迪公關(guān)二部經(jīng)理?xiàng)钫言诮邮堋赌茉础冯s志記者采訪時(shí)證實(shí)，“當(dāng)前比亞迪已在深圳建成了兩個(gè)電動(dòng)汽車專業(yè)的充電站，快充的充電站。主要服務(wù)于電動(dòng)出租車試點(diǎn)?！睏钫颜f(shuō)，“充電站的建設(shè)，以后主要將和南方電網(wǎng)等能源公司進(jìn)行戰(zhàn)略合作，以推動(dòng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。”

　　從比亞迪在深圳已呈現(xiàn)的充電站布局來(lái)看，其獲取資源的主要對(duì)象仍舊是地方政府深圳市，并與運(yùn)營(yíng)企業(yè)南方電網(wǎng)達(dá)成共盟協(xié)議——雖然，其通過(guò)充電站的建設(shè)并不能直接帶來(lái)電動(dòng)車產(chǎn)品的銷售，但掌握渠道資源、率先成為標(biāo)準(zhǔn)制定者的舉措，勢(shì)必對(duì)其在行業(yè)終端競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生良性影響。業(yè)內(nèi)人士擔(dān)憂，各汽車廠商生產(chǎn)的電動(dòng)車充電接口不一樣，標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一。比亞迪先入為主建設(shè)一批充電站后將形成市場(chǎng)壟斷?！百Y源換訂單”模式的競(jìng)爭(zhēng)力亦由此可見(jiàn)一斑。

　　類似于電動(dòng)汽車廠商滲透上游充電領(lǐng)域，國(guó)內(nèi)一線光伏企業(yè)也不約而同地向上游拓展，

　　從硅片和組件等中游環(huán)節(jié)起步的無(wú)錫尚德、保定英利等光伏企業(yè)，已全面進(jìn)入光伏電站這一決定行業(yè)規(guī)模半徑的領(lǐng)域。

　　今年3月，無(wú)錫尚德宣布在西藏投資興建一座10兆瓦的太陽(yáng)能光伏電站，工程坐落于西藏桑日縣桑日鎮(zhèn)赤康村，占地690畝，計(jì)劃于今年6月底竣工后，并入藏中電網(wǎng)發(fā)電。與風(fēng)電相比，受制于國(guó)家政策，光伏電站的開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)仍處于試探階段，這也決定了在這一領(lǐng)域圈定上游資源，推動(dòng)下游訂單的空間相對(duì)較為逼仄。但顯然，在原料和組件成本下降后，這種趨勢(shì)將更為明顯。當(dāng)前，無(wú)錫尚德與華電集團(tuán)合作，圈定了江蘇東臺(tái)沿海一塊灘涂，計(jì)劃投資15億元在東臺(tái)市沿海灘涂建設(shè)50兆瓦太陽(yáng)能光伏電站。其中，在東臺(tái)市沿海經(jīng)濟(jì)區(qū)開(kāi)工建設(shè)的一期工程10兆瓦項(xiàng)目已基本建成。

　　與運(yùn)營(yíng)單位組成聯(lián)合體，共同參與地方項(xiàng)目的談判與投資，是“資源換訂單”模式的另一顯著表現(xiàn)形式。上述無(wú)錫尚德與華電在東臺(tái)的合作項(xiàng)目，即是一顯著案例。盡管設(shè)備制造企業(yè)在“投資換資源”這一環(huán)節(jié)并未再以唯一投資主體出現(xiàn)，但依然是整體投資方案的重要組成部分。

　　模式空間

　　繞開(kāi)壁壘、另辟戰(zhàn)區(qū)，制造企業(yè)集體向上游發(fā)力。與此同時(shí)，一個(gè)終極的目標(biāo)——通過(guò)該模式獲得市場(chǎng)的大訂單，能持續(xù)下去嗎？

　　雖然，各制造企業(yè)分別選擇和地方或運(yùn)營(yíng)業(yè)主捆綁在一起，以使“資源換訂單”模式實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。但決定資源能否有效轉(zhuǎn)換的關(guān)鍵——項(xiàng)目能否順利核準(zhǔn)則變數(shù)叢生。

　　近日，國(guó)家能源局新能源和可再生能源司副司長(zhǎng)史立山表示，將著手對(duì)風(fēng)電的并網(wǎng)和運(yùn)行進(jìn)行調(diào)控。市場(chǎng)的解釋是，其最大的調(diào)控方向是從嚴(yán)收緊風(fēng)電項(xiàng)目審批。此前，由于風(fēng)電5萬(wàn)千瓦以下的項(xiàng)目審批權(quán)歸屬地方，致使產(chǎn)生了大量諸如4.95萬(wàn)乃至4.99萬(wàn)千瓦的項(xiàng)目，以規(guī)避發(fā)改委和能源局的審批。

　　有媒體報(bào)道稱，地方政府在核準(zhǔn)裝機(jī)容量在5萬(wàn)千瓦以下風(fēng)電項(xiàng)目之前，須拿到國(guó)家能源局的復(fù)函，否則不予通過(guò)。能源局內(nèi)部一人士向《能源》雜志記者證實(shí)，規(guī)范風(fēng)電項(xiàng)目審批制度的管理辦法最快將于5月出臺(tái)，試行一段時(shí)間后，預(yù)計(jì)從今年第四季度開(kāi)始全面執(zhí)行。審批制度的關(guān)鍵是將地方審批權(quán)收歸發(fā)改委，項(xiàng)目規(guī)模的標(biāo)準(zhǔn)也將增大，但其并未證實(shí)為市場(chǎng)所猜測(cè)的每個(gè)項(xiàng)目需提高到10萬(wàn)千瓦。

　　這個(gè)制度如出臺(tái)，對(duì)行業(yè)所造成的影響顯而易見(jiàn)。在地方政府發(fā)揮資源主導(dǎo)性的“5萬(wàn)千瓦”時(shí)代，眾多風(fēng)機(jī)制造商主攻地方政府，在獲取風(fēng)資源的同時(shí)便意味著項(xiàng)目被核準(zhǔn)。新制度出臺(tái)后，制造企業(yè)勢(shì)必需將工作重心轉(zhuǎn)向發(fā)改委和能源局，“4.95萬(wàn)千瓦”現(xiàn)象也將逐漸消失。

　　不過(guò)，有風(fēng)機(jī)業(yè)內(nèi)人士表示，以后在獲取項(xiàng)目時(shí)將采取多個(gè)小項(xiàng)目打包聯(lián)合申請(qǐng)。王中炯告訴《能源》雜志記者，項(xiàng)目審批與并網(wǎng)能力愈加成為評(píng)判一家風(fēng)機(jī)公司綜合能力的主要標(biāo)準(zhǔn)。事實(shí)上，在審批和并網(wǎng)更為規(guī)范的情況中，公司的設(shè)計(jì)能力、制造水準(zhǔn)和產(chǎn)品服務(wù)等硬性指標(biāo)將更加突出?！帮L(fēng)機(jī)競(jìng)爭(zhēng)也慢慢會(huì)從公關(guān)營(yíng)銷轉(zhuǎn)入到硬實(shí)力的比拼中。”王中炯說(shuō)，“不過(guò)，擁有風(fēng)資源，依然是企業(yè)的重要競(jìng)爭(zhēng)力，只是獲取的難度將增大?！?

　　和風(fēng)電行業(yè)不同的是，光伏電站的建設(shè)至今因成本問(wèn)題，國(guó)內(nèi)政策并未放開(kāi)。有志于上游電站開(kāi)發(fā)的光伏制造企業(yè)，正嘗試著國(guó)內(nèi)謹(jǐn)慎示范和國(guó)外積極擴(kuò)張的路線?！赌茉础冯s志2010年4月刊曾報(bào)道，民營(yíng)企業(yè)投資光伏電站，一方面可以推動(dòng)電池組件的銷售，另一方面的原因是企業(yè)需通過(guò)實(shí)戰(zhàn)，掌控電站建設(shè)鏈條各個(gè)環(huán)節(jié)成本。因此，“資源換訂單”模式在光伏領(lǐng)域的價(jià)值檢驗(yàn)，有賴于國(guó)內(nèi)光伏發(fā)電產(chǎn)業(yè)政策的全面放開(kāi)。不過(guò)，“從已有的風(fēng)機(jī)軌跡、成本計(jì)量等因素來(lái)看，光伏制造企業(yè)對(duì)上游資源的掌控力不會(huì)大于風(fēng)機(jī)企業(yè)?！鄙鲜鲲L(fēng)機(jī)業(yè)內(nèi)人士說(shuō)。

　　相比之下，電動(dòng)汽車企業(yè)在起步布局上游充電站時(shí)，更多的是一種依附關(guān)系——三大油企和兩大電網(wǎng)公司在渠道和投資上的優(yōu)勢(shì)無(wú)可替代，而且電動(dòng)汽車的訂單競(jìng)爭(zhēng)，所面向的市場(chǎng)是分散的普通消費(fèi)者?！半m然比亞迪和深圳公交集團(tuán)聯(lián)合在梅林地區(qū)有幾個(gè)電動(dòng)汽車充電的設(shè)施，但主要是為汽車運(yùn)行積累技術(shù)經(jīng)驗(yàn)。我們更重視的，還是產(chǎn)品本身性能的優(yōu)化和提高?！睏钫颜f(shuō)。

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