工程機(jī)械制造商發(fā)展二手機(jī)業(yè)務(wù)勢在必行

當(dāng)前，融資租賃與再制造是各大工程機(jī)械制造商的熱門話題。在融資租賃方面，卡特彼勒在全球60%以上的銷售都是通過該方式實(shí)現(xiàn)的。中國企業(yè)也相繼以獨(dú)資或者合資或者借助金融機(jī)構(gòu)紛紛大力開展融資租賃業(yè)務(wù)。例如：中聯(lián)重科于2006年開展融資租賃業(yè)務(wù)，短短幾年時(shí)間，業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，公司規(guī)劃融資租賃業(yè)務(wù)收入在2015年超過銷售總額的50%。而再制造由于節(jié)能、環(huán)保等方面的天然優(yōu)勢，早已被各大企業(yè)納入戰(zhàn)略規(guī)劃之中。2009年開始，國家施行《循環(huán)經(jīng)濟(jì)促進(jìn)法》也明確支持企業(yè)開展機(jī)動車零部件、工程機(jī)械和機(jī)床等產(chǎn)品的再制造和輪胎翻新等。

但是，相比之下，與融資租賃及再制造都息息相關(guān)的二手機(jī)業(yè)務(wù)卻并沒有得到中國工程機(jī)械企業(yè)的足夠重視。由于我國工程機(jī)械融資租賃市場面對的客戶很多都是中、小企業(yè)，甚至是個體用戶，他們的資金實(shí)力很難保證每一個融資租賃合同都履行完整，同時(shí)有些代理商已經(jīng)在開展租賃業(yè)務(wù)，這將產(chǎn)生大量的舊機(jī)器設(shè)備。如果沒有好的二手機(jī)業(yè)務(wù)平臺，僅僅靠代理商簡單翻新、處理，這些二手機(jī)的價(jià)值發(fā)揮將大打折扣。對于再制造業(yè)務(wù)，如果沒有二手機(jī)的流通，那就相當(dāng)于“巧婦難為無米之炊”，而且再制造出的產(chǎn)品也無法流通到終端用戶。另外，作為工程機(jī)械下游產(chǎn)業(yè)鏈的重要組成部分，發(fā)展二手機(jī)業(yè)務(wù)還有更大的作用可以發(fā)揮。二手機(jī)業(yè)務(wù)可幫助制造商與代理商拓展市場利潤增長點(diǎn)、拉動服務(wù)以及配件利潤的增長。二手機(jī)業(yè)務(wù)還可以有效提高整機(jī)的殘值率，降低客戶的購買綜合成本，使客戶可享受更多的附加價(jià)值，保證用戶的忠誠度，同時(shí)對品牌提升也會起到支撐作用。？

日本二手機(jī)發(fā)展情況

日本的工程機(jī)械二手機(jī)市場非常發(fā)達(dá)，在那里已經(jīng)形成了穩(wěn)定的二手機(jī)貨源，其中有租賃公司淘汰下來的產(chǎn)品，也有工程公司完成施工工程后變賣的產(chǎn)品，這些設(shè)備往往只使用了5000小時(shí)左右，仍然保持著較好的性能。

以日本最大的工程機(jī)械制造商小松為例，小松的二手機(jī)業(yè)務(wù)開展的非常好，公司內(nèi)部專門設(shè)立有二手機(jī)事業(yè)部，收購用戶手中的二手機(jī)，并能夠根據(jù)市場和客戶的需求做出快速反應(yīng)。小松對其代理商中有豐富工程機(jī)械服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的人員進(jìn)行專業(yè)的評估培訓(xùn)，使他們成為小松優(yōu)秀的二手機(jī)評估師。他們根據(jù)小松統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)對二手機(jī)器進(jìn)行專業(yè)評估，并確定回收機(jī)器價(jià)格。擁有小松二手機(jī)的用戶可以把舊機(jī)器作為首付，購買新機(jī)器，從而使小松占據(jù)新設(shè)備市場的有利地位。而且小松在日本有專門的更新制造廠，運(yùn)用廠家的技術(shù)，對收購的二手機(jī)進(jìn)行整修，通過更換構(gòu)件等方法，實(shí)質(zhì)性地恢復(fù)設(shè)備的功能，延長設(shè)備的壽命，制造出小松認(rèn)證的二手機(jī)。而且小松的二手設(shè)備服務(wù)及質(zhì)量也有保障，工廠提供檢查表、修理明細(xì)表和品質(zhì)保證書，確保用戶放心購買使用小松二手設(shè)備。

另外在日本，小松還有一套非常完整的二手機(jī)拍賣體系。在小松的拍賣會上，由于有品牌信譽(yù)的保證及相應(yīng)的質(zhì)量服務(wù)承諾，機(jī)器拍賣的過程簡明穩(wěn)妥，一般平均一分鐘就會完成一臺機(jī)器設(shè)備的拍賣。

目前我國二手機(jī)業(yè)務(wù)存在的難點(diǎn)

我國國產(chǎn)品牌的工程機(jī)械二手機(jī)業(yè)務(wù)目前主要還是依靠代理商在開展。在二手機(jī)業(yè)務(wù)的運(yùn)營中，面臨較多問題。

首先，缺乏健全的法律法規(guī)來規(guī)范我國二手機(jī)市場。我國二手機(jī)的流通環(huán)節(jié)長期以來處于多頭管理局面。除了政府商品流通部門負(fù)責(zé)主要的管理工作以外，檢驗(yàn)、工商和海關(guān)等部門也分別出臺各自的管理措施。

其次，二手機(jī)的交易稅收標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一也制約著市場的發(fā)展，各地對二手設(shè)備交易中的稅收基本上都按當(dāng)?shù)卣邎?zhí)行，有的按增值稅，有的按營業(yè)稅征收，最高的17％，最低的2％，稅率高低相差懸殊。

再次，二手機(jī)評估體系不健全。我國目前還沒有完整統(tǒng)一的二手工程機(jī)械價(jià)值評估標(biāo)準(zhǔn)和設(shè)備殘值評價(jià)規(guī)范，各工程機(jī)械制造商對二手設(shè)備的價(jià)值評估也是交由代理商自己操作，致使評估缺乏科學(xué)依據(jù)，有較大的隨意性。

另外，二手機(jī)買賣交易對資金的需求較大。普通代理商對于翻新技術(shù)的掌握還存在一定問題，他們或者技術(shù)資料不全，或者對設(shè)備性能狀況了解不深，對未來國家所倡導(dǎo)的再制造技術(shù)就更沒有涉及。這就急需制造商對二手機(jī)業(yè)務(wù)的直接介入，不僅僅是對代理商的支持，也是對用戶利益的保障。

工程機(jī)械制造商如何發(fā)展二手機(jī)業(yè)務(wù)

對于工程機(jī)械制造商而言，二手機(jī)業(yè)務(wù)的發(fā)展應(yīng)該形成一套完整有效的流程體系（如圖1）。其核心與難點(diǎn)則是二手機(jī)的置換收購與認(rèn)證。

工程機(jī)械制造商發(fā)展二手機(jī)的第一步就是要實(shí)施對自有品牌二手機(jī)的收購，包括以二手機(jī)為首付基礎(chǔ)的置換業(yè)務(wù)。對于自有品牌二手機(jī)設(shè)備的收購承諾，體現(xiàn)出制造商對于二手機(jī)業(yè)務(wù)開展的決心，更體現(xiàn)著制造商對自有品牌產(chǎn)品殘值的信心。我國工程機(jī)械制造商現(xiàn)在都在拓展代理商4S店網(wǎng)絡(luò)，所以應(yīng)有效地利用4S店網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢進(jìn)行自有品牌二手機(jī)置換業(yè)務(wù)，形成長期的品牌保證，這也需要代理商很好地理解制造商二手機(jī)的整體戰(zhàn)略并配合執(zhí)行。而且品牌二手機(jī)業(yè)務(wù)應(yīng)是主機(jī)制造商直接向代理商授權(quán)，并使用統(tǒng)一的名稱標(biāo)識等從事專業(yè)的經(jīng)營活動。

與收購、置換緊密銜接的就是二手機(jī)的價(jià)值評估。專業(yè)的價(jià)值評估能夠讓客戶感到置換服務(wù)及置換價(jià)格令人信服，而且這也是品牌與口碑的保證。所以，制造商應(yīng)積極建立二手機(jī)檢測與評估標(biāo)準(zhǔn)，并形成業(yè)務(wù)開展的基礎(chǔ)性手冊文件。同時(shí)還要外派高級技術(shù)人員提升4S店一線評估師的產(chǎn)品評定能力。

回收的二手機(jī)經(jīng)過代理商及制造商的翻新或再制造之后，成為性能良好的可以銷售的商品。這時(shí)，代理商要提供制造商對二手機(jī)產(chǎn)品的認(rèn)證及質(zhì)保承諾。我國工程機(jī)械制造商在實(shí)施二手機(jī)產(chǎn)品認(rèn)證時(shí)要充分考慮國際通用的標(biāo)準(zhǔn)體系與中國用戶的實(shí)際使用工況。此外還要考慮自有品牌二手機(jī)的維護(hù)成本及競爭對手的質(zhì)保承諾等情況。目前有的國外品牌二手機(jī)可提供新機(jī)一半期限的保修服務(wù)承諾。

最后，信息平臺的建設(shè)對制造商的二手機(jī)業(yè)務(wù)開展也至關(guān)重要。由于二手機(jī)的置換客戶中大多是比較優(yōu)質(zhì)的忠誠客戶，所以這些客戶的情況及二手機(jī)設(shè)備本身的使用、維修狀況必須形成信息檔案。在經(jīng)過認(rèn)證的二手機(jī)產(chǎn)品進(jìn)行銷售時(shí)，制造商通過信息平臺的建立，使各代理商4S店及時(shí)了解最新的二手機(jī)信息，包括產(chǎn)品實(shí)際狀況及歷史維修記錄，并配有適當(dāng)照片和示意圖及綜合分類評級等。4S店也可以通過網(wǎng)絡(luò)將信息展示給更多的用戶，也就能夠使不同地區(qū)的用戶更多的了解、購買產(chǎn)品，形成銷售、置換、服務(wù)和市場的四方聯(lián)動。這樣制造商與代理商為客戶提供價(jià)值的同時(shí)，也提升了品牌價(jià)值。

來源：正略鈞策管理咨詢

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