中國工程機械代理商如何贏得終端市場

今年，我國的工程機械行業(yè)取得歷史性發(fā)展，各種產(chǎn)品銷量倍增。在這火爆的市場中，代理商自然也賺得盆滿缽溢。業(yè)內(nèi)很多專家對此表示憂慮，這種熱銷會持續(xù)多久？下半年是不是拐點？繁華過后如何確保企業(yè)的持續(xù)發(fā)展？這一系列問題更被遠見卓識的代理商所關注。最近，記者在與業(yè)內(nèi)代理商的交流中，發(fā)現(xiàn)稍具規(guī)模的代理商對企業(yè)發(fā)展有著明確的、長遠的戰(zhàn)略目標。他們就如何長遠經(jīng)營企業(yè)，如何在任何市場情況下做到處變不驚，贏得終端市場有一套值得借鑒的經(jīng)驗。

慎重選擇品牌該放則放

好的選擇是成功的一半。品牌選擇對代理商至關重要。如何選擇好品牌？很多代理商有自己不同的觀點。從筆者接觸的幾家代理商那里了解到，企業(yè)的產(chǎn)品質量與誠信品質是代理商最為看重的。一位從事多品牌經(jīng)營的代理商在與筆者交流中表示，曾經(jīng)代理過國內(nèi)一個著名的工程機械品牌。該企業(yè)的區(qū)域營銷負責人因故調(diào)走代理商的庫存，卻沒有如約退還代理商之前交納的產(chǎn)品押金。這一舉動令代理商最終舍棄了該品牌的代理。理由是，一家這么大的企業(yè)，營銷人員卻如此不講誠信，不值得長期合作。從這里，我們看到了誠信依然是代理商選擇品牌的重要法碼。

配件充足保證設備及時維修

代理商雖然主要代理工程機械整機產(chǎn)品，但是配件經(jīng)營對代理商意義重大。配件經(jīng)營是代理商做好整機售后服務的基礎，有些易損件更新頻率很高。當客戶的設備一旦出現(xiàn)問題，代理商要及時提供配件，迅速做好維修服務。在維修的過程中，也使代理商與客戶建立起更加信任的客戶關系。同時，配件經(jīng)營也為代理商帶來利潤增長點。如果代理商無法提供配件，這將使客戶對代理商失去最基本的信任與忠誠，阻礙今后的長期合作。

備用機應急實現(xiàn)售后增值服務

工程機械每小時能為終端客戶創(chuàng)造一百至數(shù)百元的利潤。因此，客戶最大的擔憂就是設備停機。但無論質量再好的設備在不同工況條件下，出現(xiàn)問題再所難免，尤其是一些易損件，故障率會更高。這時，代理商可以根據(jù)情況，除為客戶及時提供維修服務外，還要為客戶提供備用機以應急。想方設法使終端客戶的損失降到最低，這是代理商贏得客戶信任的最佳途徑?？蛻舻男湃螘碇貜唾徺I的機會，同時口碑相傳會為代理商贏得更多的潛在用戶。

加強學習提升自身綜合素質

很多代理商在發(fā)展的過程中，通過不斷學習，規(guī)模不斷壯大。這個學習，一方面是從工程機械制造廠家那里學習管理、技術與服務，提高售后服務能力。制造廠家在管理、營銷等方面擁有一套比較成熟的經(jīng)驗，并會定期對代理商進行培訓。這可以使代理商的公司團隊得到很快提高。另一方面，代理商自身也要加強學習，像很多有長遠規(guī)劃的代理商非常注重自身管理能力與綜合素質的加強，他們會參加各類商學院，學習企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、領導藝術、資本運作、文化建設、營銷戰(zhàn)略、危機攻關、團隊建設、管理溝通等一系列課程，全方位地提升自身的領導能力。企業(yè)領導者決定企業(yè)的未來，高素質的領導者具備大格局，能夠從長遠規(guī)劃，有力領導企業(yè)健康發(fā)展。

品牌建設企業(yè)發(fā)展的當務之急

品牌，代表著一個企業(yè)的品質與實力?，F(xiàn)在不僅生產(chǎn)企業(yè)要打造品牌，代理商同樣要創(chuàng)立品牌。目前，工程機械的區(qū)域代理，幾乎壟斷性的經(jīng)營模式，使品牌建設沒有引起大多數(shù)代理商的重視。雖然區(qū)域代理具有相對的壟斷性，但如果不能創(chuàng)立自身的品牌，一是會被強勢的制造商所拋棄，二是會失去終端用戶的選擇。記者在走訪代理商時，發(fā)現(xiàn)已具規(guī)模的代理商正在積極尋找適合自身的品牌推廣途徑，處于發(fā)展初期的代理商也在通過各種渠道開拓市場。其實，廣義的品牌建設是多元的，涵蓋產(chǎn)品質量、售后服務、經(jīng)營管理等方方面面，是伴隨企業(yè)不斷成長的，如果能在企業(yè)發(fā)展初期便注重品牌的培植，那么企業(yè)的成功發(fā)展便也水道渠成。

來源：中國路面機械網(wǎng)

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