中國工程機(jī)械代理商如何贏得終端市場(chǎng)

今年，我國的工程機(jī)械行業(yè)取得歷史性發(fā)展，各種產(chǎn)品銷量倍增。在這火爆的市場(chǎng)中，代理商自然也賺得盆滿缽溢。業(yè)內(nèi)很多專家對(duì)此表示憂慮，這種熱銷會(huì)持續(xù)多久？下半年是不是拐點(diǎn)？繁華過后如何確保企業(yè)的持續(xù)發(fā)展？這一系列問題更被遠(yuǎn)見卓識(shí)的代理商所關(guān)注。最近，記者在與業(yè)內(nèi)代理商的交流中，發(fā)現(xiàn)稍具規(guī)模的代理商對(duì)企業(yè)發(fā)展有著明確的、長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)。他們就如何長遠(yuǎn)經(jīng)營企業(yè)，如何在任何市場(chǎng)情況下做到處變不驚，贏得終端市場(chǎng)有一套值得借鑒的經(jīng)驗(yàn)。

慎重選擇品牌該放則放

好的選擇是成功的一半。品牌選擇對(duì)代理商至關(guān)重要。如何選擇好品牌？很多代理商有自己不同的觀點(diǎn)。從筆者接觸的幾家代理商那里了解到，企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量與誠信品質(zhì)是代理商最為看重的。一位從事多品牌經(jīng)營的代理商在與筆者交流中表示，曾經(jīng)代理過國內(nèi)一個(gè)著名的工程機(jī)械品牌。該企業(yè)的區(qū)域營銷負(fù)責(zé)人因故調(diào)走代理商的庫存，卻沒有如約退還代理商之前交納的產(chǎn)品押金。這一舉動(dòng)令代理商最終舍棄了該品牌的代理。理由是，一家這么大的企業(yè)，營銷人員卻如此不講誠信，不值得長期合作。從這里，我們看到了誠信依然是代理商選擇品牌的重要法碼。

配件充足保證設(shè)備及時(shí)維修

代理商雖然主要代理工程機(jī)械整機(jī)產(chǎn)品，但是配件經(jīng)營對(duì)代理商意義重大。配件經(jīng)營是代理商做好整機(jī)售后服務(wù)的基礎(chǔ)，有些易損件更新頻率很高。當(dāng)客戶的設(shè)備一旦出現(xiàn)問題，代理商要及時(shí)提供配件，迅速做好維修服務(wù)。在維修的過程中，也使代理商與客戶建立起更加信任的客戶關(guān)系。同時(shí)，配件經(jīng)營也為代理商帶來利潤增長點(diǎn)。如果代理商無法提供配件，這將使客戶對(duì)代理商失去最基本的信任與忠誠，阻礙今后的長期合作。

備用機(jī)應(yīng)急實(shí)現(xiàn)售后增值服務(wù)

工程機(jī)械每小時(shí)能為終端客戶創(chuàng)造一百至數(shù)百元的利潤。因此，客戶最大的擔(dān)憂就是設(shè)備停機(jī)。但無論質(zhì)量再好的設(shè)備在不同工況條件下，出現(xiàn)問題再所難免，尤其是一些易損件，故障率會(huì)更高。這時(shí)，代理商可以根據(jù)情況，除為客戶及時(shí)提供維修服務(wù)外，還要為客戶提供備用機(jī)以應(yīng)急。想方設(shè)法使終端客戶的損失降到最低，這是代理商贏得客戶信任的最佳途徑?？蛻舻男湃螘?huì)帶來重復(fù)購買的機(jī)會(huì)，同時(shí)口碑相傳會(huì)為代理商贏得更多的潛在用戶。

加強(qiáng)學(xué)習(xí)提升自身綜合素質(zhì)

很多代理商在發(fā)展的過程中，通過不斷學(xué)習(xí)，規(guī)模不斷壯大。這個(gè)學(xué)習(xí)，一方面是從工程機(jī)械制造廠家那里學(xué)習(xí)管理、技術(shù)與服務(wù)，提高售后服務(wù)能力。制造廠家在管理、營銷等方面擁有一套比較成熟的經(jīng)驗(yàn)，并會(huì)定期對(duì)代理商進(jìn)行培訓(xùn)。這可以使代理商的公司團(tuán)隊(duì)得到很快提高。另一方面，代理商自身也要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，像很多有長遠(yuǎn)規(guī)劃的代理商非常注重自身管理能力與綜合素質(zhì)的加強(qiáng)，他們會(huì)參加各類商學(xué)院，學(xué)習(xí)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)、資本運(yùn)作、文化建設(shè)、營銷戰(zhàn)略、危機(jī)攻關(guān)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、管理溝通等一系列課程，全方位地提升自身的領(lǐng)導(dǎo)能力。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者決定企業(yè)的未來，高素質(zhì)的領(lǐng)導(dǎo)者具備大格局，能夠從長遠(yuǎn)規(guī)劃，有力領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)健康發(fā)展。

品牌建設(shè)企業(yè)發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急

品牌，代表著一個(gè)企業(yè)的品質(zhì)與實(shí)力?，F(xiàn)在不僅生產(chǎn)企業(yè)要打造品牌，代理商同樣要?jiǎng)?chuàng)立品牌。目前，工程機(jī)械的區(qū)域代理，幾乎壟斷性的經(jīng)營模式，使品牌建設(shè)沒有引起大多數(shù)代理商的重視。雖然區(qū)域代理具有相對(duì)的壟斷性，但如果不能創(chuàng)立自身的品牌，一是會(huì)被強(qiáng)勢(shì)的制造商所拋棄，二是會(huì)失去終端用戶的選擇。記者在走訪代理商時(shí)，發(fā)現(xiàn)已具規(guī)模的代理商正在積極尋找適合自身的品牌推廣途徑，處于發(fā)展初期的代理商也在通過各種渠道開拓市場(chǎng)。其實(shí)，廣義的品牌建設(shè)是多元的，涵蓋產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)、經(jīng)營管理等方方面面，是伴隨企業(yè)不斷成長的，如果能在企業(yè)發(fā)展初期便注重品牌的培植，那么企業(yè)的成功發(fā)展便也水道渠成。

來源：中國路面機(jī)械網(wǎng)

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