未雨綢繆 工程機(jī)械企業(yè)再尋增長點

　　銷售是為企業(yè)創(chuàng)造價值的重要環(huán)節(jié)，但是，僅通過這一個環(huán)節(jié)實現(xiàn)盈利，對于企業(yè)來講已經(jīng)越來越難。特別是隨著行業(yè)的持續(xù)發(fā)展，工程機(jī)械保有量趨于穩(wěn)定，各類產(chǎn)品每年的更新數(shù)量非常有限，新機(jī)銷售已難以撐起企業(yè)銷售額的大半江山。

　　這時，如何延升產(chǎn)品的價值構(gòu)成將成為企業(yè)關(guān)注的核心。這也正是當(dāng)下企業(yè)間積極開展服務(wù)戰(zhàn)的關(guān)鍵因素所在。二手機(jī)、再制造這類通過延長機(jī)器壽命實現(xiàn)機(jī)器更大價值的做法也將愈加受到客戶的青睞。至于誰能夠在未來市場贏得先機(jī)，就要看誰能夠先行業(yè)而動，率先起跑。

　　服務(wù)語境下的配套件銷售

　　當(dāng)一個企業(yè)的某一種產(chǎn)品的市場保有量達(dá)到一定份額的時候，配套件銷售對企業(yè)銷售額的貢獻(xiàn)就變得尤為重要。

　　新世紀(jì)的10年是工程機(jī)械行業(yè)高速發(fā)展的10年。這10年，工程機(jī)械營銷方面一個非常大的變化就是從價格戰(zhàn)過渡到了服務(wù)戰(zhàn)。用戶購買新機(jī)時，在乎的不僅僅是產(chǎn)品的品質(zhì)和性價比，更多考慮的是企業(yè)的售后服務(wù)能力——耽誤一天，用戶的損失更大。

　　特別是在新疆、青海、西藏、內(nèi)蒙等地域遼闊的省份，服務(wù)半徑很難被縮小到與中、東部一致。這時，服務(wù)在銷售中所做的貢獻(xiàn)就更大。區(qū)域市場的配套件儲備顯得尤為重要。

　　三包服務(wù)期內(nèi)的配套件更換所使用的配套件數(shù)量非常有限。過了三包期后，機(jī)器的保養(yǎng)頻率將會逐步提高，配套件需要更換的頻率也將有所提升。這時，配套件就進(jìn)入了銷售環(huán)節(jié)。

　　由于主機(jī)產(chǎn)品的品牌效應(yīng)，用戶很少選擇購買其它品牌的通用部件，而習(xí)慣于由主機(jī)品牌的企業(yè)進(jìn)行配套件提供。這使得市場上配套件銷售的基本格局與主機(jī)銷售格局無異。這個情況僅在個別配套件方面有所不同：一是發(fā)動機(jī)等，這類產(chǎn)品多數(shù)是由該部件的生產(chǎn)廠家進(jìn)行服務(wù)提供；二是部分消耗量較大的耗材，這類配套件通用性非常強(qiáng)，經(jīng)銷網(wǎng)點眾多，經(jīng)過主機(jī)生產(chǎn)企業(yè)提供的配套件渠道進(jìn)行購買也許會提高成本，用戶不如尋求直接貨源。

　　柳工總裁曾光安曾說過，單一主機(jī)企業(yè)無法養(yǎng)活一個配套件企業(yè)。筆者認(rèn)為，這個觀點應(yīng)限定在某一企業(yè)或某一產(chǎn)品的保有量的基礎(chǔ)上。目前，中國企業(yè)各類產(chǎn)品的保有量仍相對較小，不足以滿足單一品牌的配套件產(chǎn)品供應(yīng)單一主機(jī)企業(yè)或單一產(chǎn)品。但鑒于目前行業(yè)呈現(xiàn)出兩個顯著變化———擴(kuò)大產(chǎn)能和兼并重組，這種趨勢不可否認(rèn)。

　　二手時代從未衰敗

　　談及二手設(shè)備，最具代表性的產(chǎn)品非挖掘機(jī)莫屬。近年來，對進(jìn)口二手挖掘機(jī)的限制越來越嚴(yán)格，但這似乎并未阻擋住二手挖掘機(jī)的入境步伐。目前，這些產(chǎn)品的年入境量仍在2萬臺以上，在市場總銷量中的占比可見一斑。

　　由二手挖掘機(jī)反襯出的整個二手工程機(jī)械市場的設(shè)備成交額所顯示出的增長勢頭也不容小覷。去年，整個二手工程機(jī)械市場的設(shè)備成交額超過1000億元，連續(xù)三年增長幅度超過25%。

　　在各地紛紛興建工程機(jī)械市場的同時，二手工程機(jī)械市場也在悄然興起。但是，這兩個市場卻呈現(xiàn)出不同的面貌。由于各品牌的代理商開拓市場和搜集渠道的能力非常強(qiáng)，用戶往往會選擇直接與代理商打交道，而非到新品市場上去選取產(chǎn)品。但是二手工程機(jī)械市場的氛圍就有所不同，而且有的經(jīng)銷商也會通過二手市場來回收自己的舊產(chǎn)品。

　　目前，工程機(jī)械行業(yè)的用戶劃分并未達(dá)到一個穩(wěn)定的狀態(tài)，特別是中小規(guī)模的用戶占據(jù)了相當(dāng)比例，由于市場的蓬勃發(fā)展導(dǎo)致市場尚未迎來洗牌階段。因此，仍有相當(dāng)數(shù)量的個體用戶進(jìn)入這個領(lǐng)域。在這些用戶的發(fā)展初期，受制于資金困擾，二手設(shè)備是其最好的選擇。

　　雖然說進(jìn)口二手機(jī)器數(shù)量將得到遏制，但是國產(chǎn)品牌在國內(nèi)的“內(nèi)循環(huán)”也正不溫不火地進(jìn)行著。特別是在一些國產(chǎn)品牌的機(jī)器數(shù)量占據(jù)優(yōu)勢的行業(yè)，比如汽車起重機(jī)，部分用戶將自己淘汰下來的產(chǎn)品低價賣給別的用戶的事情已經(jīng)非常多見。

　　此外，有一些新機(jī)用戶由于無力償還貸款，導(dǎo)致機(jī)器的所有權(quán)問題發(fā)生爭執(zhí)。這時，有一些二手機(jī)經(jīng)銷者會主動找上門來，提出購買這些產(chǎn)品。然后這些產(chǎn)品便被以二手機(jī)的名義流通出去，這也促使二手機(jī)市場的進(jìn)一步擴(kuò)大。

　　再制造帶來新增長點

　　延長產(chǎn)品的生命周期，再制造為企業(yè)帶來的不僅僅是經(jīng)濟(jì)方面的利益。

　　在節(jié)能減排旗幟的號召下，作為工程機(jī)械產(chǎn)品的特殊屬性，人們將目光投向了能源方式，以及產(chǎn)品生產(chǎn)過程的節(jié)能減排，但是還有一個非常重要的方面卻往往被忽略，那就是工程機(jī)械產(chǎn)品自身的價值如何充分發(fā)掘。

　　之所以提出這個問題，其根本在于工程機(jī)械產(chǎn)品對鋼材、橡膠等原材料的依賴性非常巨大。減少對資源的占用率也是刻不容緩的課題。再制造正是通過延長資源的使用壽命來達(dá)到節(jié)能減排目的的途徑之一。

　　隨著再制造概念進(jìn)入中國，國內(nèi)多家主機(jī)制造企業(yè)已經(jīng)開始陸續(xù)展開再制造業(yè)務(wù)。特別是代理商再制造業(yè)務(wù)的展開，使工程機(jī)械再制造產(chǎn)品有望尋求一個良性突破。往下要做的就是力爭改變市場對再制造產(chǎn)品的接受程度，特別是如何轉(zhuǎn)變一些大用戶的觀念正是市場突破的最大難點。

　　無論對于主機(jī)制造企業(yè)，還是代理商來講，再制造所帶來的經(jīng)濟(jì)效益要遠(yuǎn)大于大修。首先，再制造的成本相對較為容易控制，而大修受制于原有機(jī)器殘值的因素較大；其次，再制造在一些需要量較大的配套件方面可以形成批量生產(chǎn)，而大修則不可能，這也是能否降低成本的重要因素。

　　當(dāng)然，再制造業(yè)務(wù)能否順利開展，也要受制于同類產(chǎn)品的市場保有量。如果市場保有量相對較低，無法形成批量生產(chǎn)再制造產(chǎn)品，則成本也無法得到控制。另外，再制造業(yè)務(wù)的開展拉動最大的仍是配套件企業(yè)，特別是較易磨損的配套件產(chǎn)品供應(yīng)商，主機(jī)廠在其中能夠得到的利益相對有限，這兩個原因解釋了為什么目前國內(nèi)上馬再制造項目的企業(yè)并不多。

來源：中國工業(yè)報　

　　版權(quán)及免責(zé)聲明：凡本網(wǎng)所屬版權(quán)作品，轉(zhuǎn)載時須獲得授權(quán)并注明來源“中國產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)”，違者本網(wǎng)將保留追究其相關(guān)法律責(zé)任的權(quán)力。凡轉(zhuǎn)載文章，不代表本網(wǎng)觀點和立場。版權(quán)事宜請聯(lián)系：010-65363056。

延伸閱讀