中國(guó)民營(yíng)數(shù)控機(jī)床企業(yè)做強(qiáng)做大的戰(zhàn)略路徑

數(shù)控機(jī)床屬于技術(shù)密集和資金密集型產(chǎn)品，目前在市場(chǎng)上主要是大型國(guó)企和跨國(guó)外企唱主角，民營(yíng)企業(yè)由于在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中起點(diǎn)低、起步晚，受資金、技術(shù)和管理等因素的制約，目前在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于邊緣化狀態(tài)，市場(chǎng)主要集中在模具領(lǐng)域，發(fā)展空間有限，難以有大的作為。

　　那么，民營(yíng)數(shù)控機(jī)床企業(yè)如何擺脫目前的這種邊緣化狀態(tài)，進(jìn)而做強(qiáng)做大呢？

一、由模具領(lǐng)域向零配件制造領(lǐng)域轉(zhuǎn)型

　　模具市場(chǎng)進(jìn)入門檻低，對(duì)銷售人員的素質(zhì)要求相對(duì)較低，絕大多數(shù)的民營(yíng)制造企業(yè)一開(kāi)始切入的就是模具市場(chǎng)，以解決企業(yè)的生存問(wèn)題。但模具企業(yè)規(guī)模和實(shí)力較小，對(duì)機(jī)床售價(jià)和付款方式比較敏感，一次性訂購(gòu)的機(jī)床數(shù)量少、金額低，且普遍缺乏足夠的資金預(yù)算；而零配件制造客戶則不同，其一次性采購(gòu)的機(jī)床數(shù)量相對(duì)較多、金額大，有足夠的資金預(yù)算，而且重復(fù)購(gòu)買的概率高，民營(yíng)企業(yè)一旦進(jìn)入成功，將為自身提供充足的發(fā)展空間。

　　模具用戶和零配件用戶之間的顯著差異還表現(xiàn)在售后服務(wù)方面，由于模具用戶的機(jī)床使用環(huán)境惡劣，機(jī)床長(zhǎng)期處在超符合運(yùn)轉(zhuǎn)狀態(tài)，而用戶自身又缺乏必要的機(jī)床維護(hù)、保養(yǎng)的條件，包括相應(yīng)的技術(shù)、設(shè)施和人才等，導(dǎo)致機(jī)床故障高發(fā)，使用過(guò)程中狀況不斷，企業(yè)疲而奔命，而用戶又怨聲載道；而零配件用戶則相對(duì)好得多，機(jī)床使用環(huán)境相對(duì)友好，操作有嚴(yán)格的規(guī)程，設(shè)備部門會(huì)定期安排維護(hù)保養(yǎng)。如作者在走訪浙江一零配件用戶時(shí)發(fā)現(xiàn)，機(jī)床使用了幾年在精度和穩(wěn)定性方面一直良好，客戶服務(wù)部門幾乎很少接到該用戶的維修電話。

因此，民營(yíng)數(shù)控機(jī)床企業(yè)在模具市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，解決企業(yè)的生存問(wèn)題后，就應(yīng)該迅速零配件制造領(lǐng)域轉(zhuǎn)型。

二、突破交期和產(chǎn)能制約

　　數(shù)控機(jī)床交期長(zhǎng)，成為眾多數(shù)控企業(yè)進(jìn)一步做強(qiáng)做大的“命門”之一，如一臺(tái)龍門正常的交期就需要2—6個(gè)月的時(shí)間。在旺季來(lái)臨時(shí)，由于無(wú)法正常交貨導(dǎo)致的丟單現(xiàn)象比較嚴(yán)重，如劉飛洲老師服務(wù)的泉州佳泰數(shù)控，僅今年1-4月份與去年同期相比就增長(zhǎng)300%以上，由于產(chǎn)能制約，期間預(yù)計(jì)少實(shí)現(xiàn)銷售收入在2500萬(wàn)元，市場(chǎng)一線人員將催貨電話都幾乎給打爆了。

要想從根本上突破交期和產(chǎn)能制約，有條件的企業(yè)應(yīng)通過(guò)構(gòu)建產(chǎn)業(yè)鏈和技術(shù)鏈、擴(kuò)建生產(chǎn)基地、成熟量大機(jī)型適當(dāng)備貨、培養(yǎng)和穩(wěn)定一支技術(shù)嫻熟的技術(shù)工人隊(duì)伍等舉措來(lái)帶動(dòng)企業(yè)的跨越式發(fā)展。

三、穩(wěn)定機(jī)床品質(zhì)，伺機(jī)加深或拓寬產(chǎn)品線

　　由于受技術(shù)、管理和資金等因素的限制，目前中國(guó)民營(yíng)企業(yè)制造的機(jī)床在穩(wěn)定性和服務(wù)等方面與大型國(guó)企和跨國(guó)外企相比還有一定的差距，使一些有實(shí)力的用戶對(duì)采購(gòu)民企制造的機(jī)床心存顧慮。因此，民企若能針對(duì)某幾個(gè)特定的細(xì)分行業(yè)推出幾款實(shí)用、成熟的機(jī)型，此成熟機(jī)型一旦用戶認(rèn)可，市場(chǎng)打開(kāi)，企業(yè)的發(fā)展基本上就可以穩(wěn)定下來(lái)；而且，成熟的機(jī)型通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化，將有助于機(jī)床的批量化生產(chǎn)，突破產(chǎn)能瓶頸。在此基礎(chǔ)上，再在產(chǎn)品線的深度上結(jié)合客戶的個(gè)性需求再推出具有差異化附加價(jià)值的新機(jī)型，或伺機(jī)進(jìn)入其他行業(yè)，拓寬數(shù)控機(jī)床的產(chǎn)品線，開(kāi)發(fā)具有更高技術(shù)含量的中高端數(shù)控機(jī)床。如此穩(wěn)扎穩(wěn)打，逐步累積企業(yè)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，成為中國(guó)數(shù)控機(jī)床制造的主流制造商將不再是遙不可及的夢(mèng)想。

四、注重客戶服務(wù)，穩(wěn)定市場(chǎng)利基

用戶一旦購(gòu)買了一家機(jī)床制造企業(yè)的機(jī)床一般不會(huì)再去采購(gòu)另一家機(jī)床制造企業(yè)的機(jī)床，因?yàn)榧夹g(shù)掌握在制造廠家的手中，維護(hù)起來(lái)比較麻煩，而且維護(hù)的成本比較高，因此，除非廠家在售后服務(wù)方面表現(xiàn)實(shí)在糟糕以及用戶內(nèi)部人事方面的更迭等原因，用戶一般不會(huì)輕易更換賣家。另一方面，在一個(gè)區(qū)域，同業(yè)內(nèi)的相關(guān)人員一般會(huì)就采購(gòu)設(shè)備等方面的心得等進(jìn)行交流，一旦機(jī)床品質(zhì)不好，而服務(wù)又沒(méi)有及時(shí)跟上采取補(bǔ)救措施，將導(dǎo)致機(jī)床制造企業(yè)在該市場(chǎng)、該行業(yè)的大面積潰敗，后期要想再進(jìn)入會(huì)更困難。如劉飛洲老師在服務(wù)一數(shù)控機(jī)床企業(yè)期間，就從改善服務(wù)品質(zhì)開(kāi)始，通過(guò)快速響應(yīng)用戶需求，急用戶所急，逐步帶動(dòng)市場(chǎng)止跌回升，重新拉動(dòng)企業(yè)進(jìn)入目前的高速增長(zhǎng)軌道。

五、跨越品牌建設(shè)的龍門

　　品牌是企業(yè)的龍門，只有躍過(guò)這道龍門，企業(yè)的發(fā)展才會(huì)進(jìn)入一種螺旋式上升的良性狀態(tài)。大部分的民營(yíng)數(shù)控機(jī)床企業(yè)仍然處于推銷階段，企業(yè)的營(yíng)銷意識(shí)薄弱，不僅缺乏一個(gè)系統(tǒng)的營(yíng)銷支持體系，更遑論進(jìn)行品牌建設(shè)了。

由于數(shù)控機(jī)床單次采購(gòu)金額高，少則幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)，多則幾千萬(wàn)，甚至上億元，因此，用戶采購(gòu)是比較慎重，正規(guī)的企業(yè)一般會(huì)成立采購(gòu)評(píng)估小組，有的還會(huì)通過(guò)招標(biāo)的形式來(lái)采購(gòu)，對(duì)企業(yè)的聲譽(yù)，如機(jī)床的使用情況、服務(wù)品質(zhì)、行業(yè)口碑、綜合實(shí)力等進(jìn)行綜合衡量，所有這些均必須依靠企業(yè)通過(guò)系統(tǒng)的品牌建設(shè)來(lái)解決。

六、加強(qiáng)營(yíng)銷能力建設(shè)，實(shí)現(xiàn)驚險(xiǎn)一跳

　　營(yíng)銷能力建設(shè)，是民營(yíng)數(shù)控機(jī)床企業(yè)最后的驚險(xiǎn)一跳，只有經(jīng)過(guò)這最后的驚險(xiǎn)一跳，民營(yíng)企業(yè)制造的數(shù)控機(jī)床才能最終進(jìn)入用戶手中。民營(yíng)數(shù)控機(jī)床企業(yè)營(yíng)銷能力建設(shè)的內(nèi)容包括行業(yè)研究、銷售過(guò)程管控、渠道建設(shè)、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、市場(chǎng)推廣、售前及售后服務(wù)等。

在強(qiáng)大營(yíng)銷能力的支撐下，才能不再將企業(yè)的發(fā)展寄托在少數(shù)英雄式銷售人員的身上，企業(yè)的發(fā)展才不會(huì)被銷售人員牽著走，從而牢牢把握企業(yè)發(fā)展的主動(dòng)權(quán)。

數(shù)風(fēng)流人物，還看今朝。民營(yíng)數(shù)控機(jī)床企業(yè)能否擺脫目前的邊緣化狀態(tài)，躋身中國(guó)數(shù)控機(jī)床市場(chǎng)的主流制造商和國(guó)家隊(duì)之列，與大型國(guó)有數(shù)控機(jī)床企業(yè)、跨國(guó)外企實(shí)現(xiàn)三家分“晉”，端開(kāi)民企自身的戰(zhàn)略眼光和在波瀾壯闊的中國(guó)數(shù)控機(jī)床市場(chǎng)上開(kāi)疆拓土的魄力與勇氣。

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