銀保逆襲難掩隱憂收入占比最高超九成

　　4月實施的銀保新規(guī)在強化銷售合規(guī)性、嚴防銷售誤導的同時，再次重申拒絕保險公司駐點銷售、銀行網點銷售不超三家險企產品。而與銀行具有“血緣關系”的銀行系險企委托銷售的產品可以獨享優(yōu)先權，令市場格局悄然生變。保險行業(yè)最新交流的內部數(shù)據(jù)顯示，新規(guī)實施當月，五家銀行系險企規(guī)模保費總量已趕超五大上市險企。

　　銀行系險企保費趕超

　　大險企市場份額縮減明顯

　　保險業(yè)內部交流的最新數(shù)據(jù)顯示，由于受銀保新規(guī)強化銷售風險控制，并要求險企在銷售保險前對低收入人群、老年人進行風險測評，導致4月銀保保費普遍下滑。盡管如此 ，銀行系險企由于具有渠道優(yōu)勢，業(yè)績仍有不俗表現(xiàn)，交行、建行、農行、工行、郵政儲蓄旗下的交銀康聯(lián)人壽、建信人壽、農銀人壽、工銀安盛人壽、中郵人壽合計單月實現(xiàn)保費收入25.98億元，趕超五大上市險企的業(yè)績，其中交銀康聯(lián)人壽逆勢收獲9.04億元， 逼近壽險老大中國人壽當月銀保收入。

　　北京商報記者統(tǒng)計，五大上市險企國壽、平安、太保、新華和人保的銀保保費收入分別為9.64億元、2.72億元、2億元、3.13億元和5.72億元，除了人保環(huán)比下滑35%外，其他險企降幅均超過六成，其中國壽銀保保費由3月的42.35億元銳減至4月的9.64億元，下滑77%。五大上市險企銀保市場份額大幅縮減。

　　事實上，大險企市場份額縮減并不意外，早在2010年11月銀監(jiān)會就單方面取消保險人員駐點銷售，當年恰好銀行開始通過股權收購形式擁有自己的險企，如交行接手中?？德?lián)人壽更名為交銀康聯(lián)人壽，隨后幾年交行、建行、農行、工行均擁有了自己的險企。近幾年，由于銀保渠道競爭加劇，多數(shù)險企的銀保市場份額坐上了“滑梯”。

　　已有的資料顯示，2012年一季度，國壽銀保新單市場份額高達25.75%，而兩年后的2014年一季度縮減為15.83%，人保由15.14%縮至10.64%，新華由8.73%縮至6.9%，太保由7%縮至2.41%，平安由2.77%縮至2.06%。與此相比，銀行系險企銀保業(yè)務卻表現(xiàn)出強勁的發(fā)展勢頭，上述四大行旗下險企與中郵人壽的銀保市場份額合計由2012年一季度的6.55%上升為10.97%。

　　銀保渠道受諸多限制

　　銀行系險企獨享優(yōu)先權

　　4月1日，被稱為銀保領域的“最嚴”新規(guī)正式實施。按照新規(guī)要求，對年齡超過65周歲（期繳產品投保人超過60周歲），商業(yè)銀行在向其銷售保險產品時，不得由自動核保系統(tǒng)出單。這也是家住中關村的張先生前往北京銀行買保險卻被拒絕的原因。對于不能出售的原因，該行某客戶經理解釋，由于之前老年人購買保險上當受騙的案例太多，與銀行方面也時有糾紛，因此新規(guī)做出上述限制。像張先生這樣的例子并不鮮見。

　　“銀保新規(guī)的問世，在保護老人利益的同時，也在一定程度上影響了保險公司的銀保簽單率?！币晃汇y保負責人透露。北京商報記者了解到，僅國壽去年銀保業(yè)務中60歲以上客戶所繳保費占比達到25%，所以新規(guī)實施后，國壽明顯感覺客戶量減少了。

　　除了在年齡上有嚴厲的界限規(guī)定外，新規(guī)還規(guī)定，商業(yè)銀行應當對投保人進行需求分析與風險承受能力測評，根據(jù)評估結果推薦保險產品。

　　對此，一位銀保系險企高管表示，從銀保新規(guī)的風險評估等舉措來看，銀行與各家險企都對系統(tǒng)進行了升級，“銀保通”系統(tǒng)投保界面中增設“投保人居民類型”、“投保人家庭年收入”、“保費預算”、“是否已進行風險測評”等新欄目。銀保渠道銷售誤導的現(xiàn)狀必然好轉，但嚴格的審查流程延長了銀行銷售保險產品的周期，影響銀保產品的銷量。

　　“尤其是目前保險公司人員被拒絕駐點銷售，而一個網點最多只能銷售三家險企產品的現(xiàn)狀，與銀行具有股權關系的險企很容易受到袒護?！痹撊耸垦a充道。目前各大銀行對銀保銷售份額會統(tǒng)籌，優(yōu)化保證自己家的險企銷售量“達標”已成為潛規(guī)則。

　　目前來看，在“一對三”游戲規(guī)則下，銀行系險企成為新規(guī)的直接受益人。如農行馬家堡西路支行除了銷售華夏人壽的華夏一號養(yǎng)老金保險（A款）外，農銀人壽的產品更是放在了顯著位置上；而在建行嘉園支行，雖售賣太保的兩全保險，但建信人壽的聚富2號則是工作人員首推的既賺錢又保障的利器。

　　銀行系險企渠道多失衡

　　銀保收入占比最高超九成

　　雖然銀行有龐大的客戶群，可以滿足險企迅速擴大保費規(guī)模的需求，但銀行系險企對銀保的依賴似乎有些過頭。

　　保監(jiān)會公布的數(shù)據(jù)顯示，今年一季度壽險業(yè)務呈回暖勢頭，保費增幅為42.9%，但保費回暖的春風似乎還沒吹到上市險企這個圈子里。北京商報記者統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，在上市險企中有兩家險企保費增長不及行業(yè)整體增幅，注重多渠道經營的平安人壽增幅64.9%以及新華保險增幅54.4%，而太保以及國壽的保費增幅均在40%以下，分別為32%和21%。

　　相比上市險企頗為暗淡的增幅，銀行系險企的保費成功逆襲。北京商報記者統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，一季度，市場上的7家銀行系險企保費增幅均超過40%。其中，保費過倍增速的有3家，如建信人壽保費同比增長最快，達到348%；中郵人壽保費增速次之，達到181%；農銀人壽保費增速為112%；交銀康聯(lián)人壽和招商信諾人壽增幅分別為63.8%和61.5%。而中荷人壽與工銀安盛人壽表現(xiàn)也頗佳，增幅分別為54%和48.3%。

　　查看各銀行系險企拉動業(yè)績的渠道引擎，無不是銀保做出的巨大貢獻。一季度，銀行系險企銀保渠道保費過倍增長的險企有4家，分別是建信人壽銀保保費同比增長高達407%；招商信諾人壽增長239.1%；中郵人壽增長166.8%；農銀人壽增長130.6%；而工銀安盛、中荷人壽和交銀康聯(lián)銀保保費分別增長90.5%、80.7%和49.2%。

　　在快速增長的背后卻存在失調發(fā)展的隱憂，因為有些公司的銀保幾乎成為業(yè)務來源的惟一渠道，例如，一季度，中郵人壽銀保保費在總保費中占比高達97.7%；建信人壽占比達92.4%；交銀康聯(lián)人壽占比達86.4%。

　　相比之下，上市險企銀保渠道在整個銷售渠道的占比更趨于理性。一季度，除新華保險銀保渠道保費占整體保費的43.9外，其余3家險企的銀保占比都在40%以下，其中，平安人壽銀保渠道占比僅為6.9%，這與平安多元化經營不無關系。

　　保費激增背后存隱憂

　　銀保經營成本或加大

　　銀行系險企雖然在保費增幅方面在業(yè)內遙遙領先，但若要與近兩年來凈利潤及退保等指標相比較，銀行系險企是否健康發(fā)展就有待重新考量。

　　據(jù)各家銀行系險企2013年年報顯示，農銀人壽以3.198億元虧損額再創(chuàng)歷史新低；中郵人壽虧損額達1.67億元，交銀康聯(lián)虧損額達4300多萬元。而讓險企不安的除虧損增幅大幅提高外，還有退保金。

　　據(jù)年報顯示，中郵人壽2013年退保金為10.69億元，工銀安盛為8.29億元，建信人壽為5.43億元?！般y行系險企相比一般壽險公司做銀保渠道優(yōu)勢非常明顯，起碼手續(xù)費上就能節(jié)省很大一部分開支，這對于猛推業(yè)務很有幫助?！蹦硥垭U公司負責人向北京商報記者透露，銀行系險企一般與銀行簽署總對總協(xié)議，手續(xù)費大概在2%上下，而一般保險公司支付給銀行的手續(xù)費，躉繳的3%左右，期繳的10%左右。

　　而事實上，關于上述商業(yè)銀行和保險公司“不愿說的秘密”，銀行的年報中略有提及。農行和招行披露了對代理銷售保險產品的相關數(shù)據(jù)，2013年銀保渠道的平均手續(xù)費在3%-4%之間，其中農行在銀保市場繼續(xù)保持領先地位，2013年全年代理保險新單保費953.85億元，實現(xiàn)代理保險業(yè)務收入36.31億元，代銷保險的平均手續(xù)費率為3.81%。

　　“但計算準確的手續(xù)費率比較復雜，同一銀行對一家保險公司的手續(xù)費協(xié)議，因交費方式、險種不同都有區(qū)別。比如一般躉繳手續(xù)費是期繳的3倍左右，分紅險、萬能險、投連險的手續(xù)費標準也不盡相同”，一位國有大行支行負責人對北京商報記者表示，而不同的手續(xù)費也成為各險企與銀行談判的籌碼。若險企想增加在某行的份額，會相應提高手續(xù)費，這無疑加大了險企的經營成本。

來源： 北京商報 馬元月 陳婷婷

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