鋼貿(mào)業(yè)轉(zhuǎn)變發(fā)展模式面面觀

　　時下，鋼材市場競爭日趨激烈，鋼貿(mào)行業(yè)進(jìn)入微利時代，鋼貿(mào)企業(yè)面臨的生存危機更為突出。鋼貿(mào)企業(yè)如何得以生存和發(fā)展，成為眾多鋼貿(mào)商關(guān)心的一件大事。

　　轉(zhuǎn)變理念創(chuàng)新模式

　　業(yè)內(nèi)人士告訴《中國冶金報》記者，現(xiàn)在鋼材供應(yīng)鏈上下游企業(yè)圍繞價格的競爭越來越白熱化，鋼廠之間、鋼廠與鋼貿(mào)商之間、鋼貿(mào)商之間的競爭愈發(fā)激烈。鋼廠大幅提高直銷比例，擠占了鋼貿(mào)商的銷售渠道；鋼材采購品種繁多，凸顯了價格競爭；社會在建項目資金短缺，提高了鋼貿(mào)商墊資額度。種種因素，導(dǎo)致鋼貿(mào)商資金周轉(zhuǎn)困難，效益縮水。

　　在當(dāng)前的市場環(huán)境下，創(chuàng)新經(jīng)營模式成為鋼貿(mào)企業(yè)的必然選擇。一家鋼貿(mào)公司的經(jīng)營決策層提出，鋼貿(mào)企業(yè)要跟隨市場變化不斷創(chuàng)新經(jīng)營模式，根據(jù)客戶需求合理配置資源、配比庫存，摒棄舊有的、粗放型的經(jīng)營模式，轉(zhuǎn)向精細(xì)化、集約化、人性化。具體到該鋼貿(mào)公司而言，其在經(jīng)營熱軋產(chǎn)品時，積極開發(fā)新客戶，重點放在鋼構(gòu)、紡機、鍋爐、衡器等用鋼行業(yè)。同時，投資信息建設(shè)，購置服務(wù)器與軟件，統(tǒng)籌進(jìn)、銷、存信息，以達(dá)到最大化配比利用與開發(fā)潛力資源的目的。

　　經(jīng)營優(yōu)特鋼的某鋼貿(mào)公司老總指出，雖然國內(nèi)鋼材市場處于低谷，供大于求，但不必悲觀失望。企業(yè)要想長久經(jīng)營，就要有耐心和韌性。未來鋼貿(mào)行業(yè)會呈現(xiàn)出兩極分化的態(tài)勢，小型企業(yè)會更加貼近客戶，而具有相當(dāng)規(guī)模的大型鋼貿(mào)企業(yè)會掌握產(chǎn)品資源和市場。在營銷思路和經(jīng)營策略方面，他提出了自己的看法：“鋼材貿(mào)易已不是暴利行業(yè)，鋼貿(mào)商不能再以原有的心理預(yù)期看待行業(yè)，應(yīng)量力而行，做出特色，保持合理的利潤空間；多用自己的資金，減少貸款和額外利息支出；掌握客戶資源，贏得發(fā)展的動力和源泉?！?/p>

　　因市而變精細(xì)經(jīng)營

　　些鋼貿(mào)公司的老總談到，近年來，由于鋼材市場供求嚴(yán)重失衡，訂單量低位徘徊，加上銀行信貸收縮、市場貼現(xiàn)利率持續(xù)走高，給鋼貿(mào)企業(yè)經(jīng)營帶來不利影響。此外，國內(nèi)鋼鐵產(chǎn)能居高不下，市場經(jīng)驗顯示，一旦鋼價回升至“有利可圖”，鋼鐵企業(yè)便競相擴大生產(chǎn)，供大于求，價格走低，直到價格被打壓至生產(chǎn)成本以下，再次嚴(yán)重虧損，鋼鐵企業(yè)才會減產(chǎn)、限產(chǎn)，緩解供需矛盾。因此，鋼貿(mào)企業(yè)經(jīng)營策略和戰(zhàn)略必須與跌宕起伏的市場環(huán)境相適應(yīng)，以尋覓商機，贏得效益。

　　“因市而變，精細(xì)經(jīng)營”成為一家鋼貿(mào)公司的新策略。該公司負(fù)責(zé)人表示，目前，公司經(jīng)營成本大幅上升、利潤空間逐漸縮小、流通環(huán)節(jié)分散、無序競爭嚴(yán)重，融資難、抗風(fēng)險能力低下問題突出，“資源為王”的時代一去不復(fù)返，靠“低買高賣”、“囤貨待漲”等傳統(tǒng)模式運營越來越困難。為適應(yīng)市場發(fā)展的趨勢，該公司與上游生產(chǎn)企業(yè)和下游終端客戶建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，確立了長期穩(wěn)定的合作關(guān)系；在主要城市和地區(qū)完善倉庫與銷售布網(wǎng)，打造從出廠到用戶的物流鏈；以供貨資源為紐帶，通過橫向聯(lián)合和縱向協(xié)同，構(gòu)建供應(yīng)鏈體系，向鋼鐵流通服務(wù)性企業(yè)轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)整體價值最大化。

　　此外，該公司實行了銷售差異化策略，使?jié)撛谑袌霾粩嗟玫介_發(fā)，在競爭日益激烈的市場上另辟蹊徑，做到“人無我有、人有我優(yōu)”。例如，他們利用采購量優(yōu)勢，掌握定價話語權(quán)，協(xié)調(diào)實現(xiàn)批量低價，整合優(yōu)勢資源與項目，規(guī)避同質(zhì)競爭。

　　延伸服務(wù) 多元發(fā)展

　　產(chǎn)業(yè)深化和延伸嵌入供應(yīng)鏈也是鋼貿(mào)企業(yè)實現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型升級的一個新舉措。一方面，在鋼鐵業(yè)上下游（如原材料、加工等）開展延伸服務(wù)，穩(wěn)固鋼貿(mào)企業(yè)在供應(yīng)鏈中的地位；另一方面，開展供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)，有效提高資金的利用率，不斷充足資本。

　　有鋼貿(mào)公司經(jīng)營者提出，在新形勢下，鋼貿(mào)企業(yè)應(yīng)緊緊圍繞主業(yè)，構(gòu)建新的經(jīng)營和盈利模式，以“渠道暢通、經(jīng)營有序、貿(mào)易多元、盈利多點、管理規(guī)范、風(fēng)險可控”為經(jīng)營方針，推動經(jīng)營上規(guī)模、上效益。該公司在經(jīng)營方式轉(zhuǎn)變上，實現(xiàn)“四個轉(zhuǎn)變”，即由單一的市場貿(mào)易環(huán)節(jié)向供應(yīng)鏈多環(huán)節(jié)經(jīng)營轉(zhuǎn)變，由傳統(tǒng)的貿(mào)易商向綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)變，由單一鋼材貿(mào)易向貿(mào)易多元轉(zhuǎn)變，由單純現(xiàn)貨貿(mào)易向期貨現(xiàn)貨結(jié)合的套保方式轉(zhuǎn)變。在經(jīng)營結(jié)構(gòu)調(diào)整上，根據(jù)自身經(jīng)營狀況，該公司實現(xiàn)了自營業(yè)務(wù)與代理服務(wù)型業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的調(diào)整、鋼材主營業(yè)務(wù)與上游原材料經(jīng)營結(jié)構(gòu)的調(diào)整、市場經(jīng)營與終端經(jīng)營結(jié)構(gòu)的調(diào)整、主營業(yè)務(wù)與凈出口業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的調(diào)整。

　　“未來，鋼材市場環(huán)境依然嚴(yán)峻，企業(yè)間競爭依舊激烈，價格的回升行情充滿變數(shù)，隨時都會出現(xiàn)調(diào)整……即便如此，鋼材市場仍可期待！”某鋼貿(mào)企業(yè)老板的話擲地有聲。理念創(chuàng)新，模式轉(zhuǎn)變，順勢而為，轉(zhuǎn)型升級……鋼貿(mào)商種種經(jīng)營理念和營銷模式的轉(zhuǎn)變，揭示出他們對于未來的發(fā)展充滿信心，并更加理智、理性。

來源：中國冶金報

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